A oferta e a demanda regulam tudo o que acontece dentro do mercado. Além de definir os preços de produtos e serviços, oferta e demanda também definem que tipos de mercadorias são mais ou menos produzidas em um determinado mercado – seja ele nacional ou internacional. Elas também têm tudo a ver com um modelo de negócios inovador e escalável: o marketplace.
Neste artigo você vai entender mais sobre os conceitos de oferta e demanda, como eles funcionam na prática e porque eles são importantes para o seu negócio. Lembrando que esse é um assunto fundamental para quem deseja lançar um marketplace. Por isso, acompanhe conosco!
O que é oferta e demanda?
Oferta nada mais é que a quantidade de um produto ou serviço disponível para compra. Já a demanda, por sua vez, é a quantidade de produtos ou serviços que os consumidores estão dispostos a comprar.
Quando a demanda é maior do que a oferta, os preços dos produtos tendem a subir. Isso porque os consumidores se dispõem a pagar mais para obter um determinado item. Por outro lado, quando a oferta é maior do que a demanda, os preços tendem a cair.
Oferta e demanda em um marketplace
Um marketplace é como um shopping virtual. O objetivo de uma plataforma desse tipo é reunir vendedores ou prestadores de serviço em um só lugar. Para os clientes, fica muito mais fácil comparar os profissionais. Já para os vendedores, o marketplace funciona como uma vitrine online. E, o administrador da plataforma lucra por meio das transações realizadas. Normalmente, usando um modelo de comissão. Resumindo, um marketplace conecta oferta e demanda.
Diante disso, a oferta é aquilo que você oferece no marketplace para os seus clientes comprarem e consumirem. Ou seja, a oferta pode ser um produto ou serviço. Por exemplo, o Mercado Livre oferece produtos físicos. Já o Uber trabalha com a prestação de um serviço.
Para construir a oferta da sua plataforma, você deve atrair vendedores, lojistas ou prestadores de serviços qualificados para oferecerem seus itens ou serviços aos clientes dentro do seu shopping virtual.
A demanda é composta basicamente pelos seus clientes, isto é, quem irá comprar ou consumir a oferta de alguma forma. Vale destacar que nem sempre o cliente precisa comprar pela plataforma. Afinal, existem vários marketplaces que focam apenas na divulgação de empresas e prestadores de serviços. E, o fechamento do negócio em si ocorre fora da plataforma. Esse é o caso do GetNinjas, por exemplo.
O dilema do ovo ou da galinha
Muitos especialistas afirmam que as plataformas, incluindo os marketplaces, vivem o “dilema do ovo ou da galinha” – uma analogia com a clássica pergunta do que veio antes: o ovo ou a galinha.
Isso porque as plataformas dependem de interações para crescer. E, elas só terão estas interações se tiverem participantes. Mas, são justamente as interações que atraem os participantes para a plataforma. Compreende? É preciso iniciar o ciclo de participantes (vendedores) x interações (compras de clientes) de alguma forma.
Como resolver este impasse?
Diante deste impasse, como é possível fazer o seu marketplace dar certo e atrair tanto vendedores quanto clientes?
A dica aqui é tentar encontrar o núcleo da interação entre compradores e vendedores para o seu marketplace. Este núcleo pode ser, por exemplo, a especificidade do nicho de mercado, a localidade, as condições facilitadas de venda ou pagamento, a inovação ou qualquer outra característica que possa gerar interações de qualidade.
Utilizar isso como um diferencial pode atrair tanto compradores como vendedores, bem como gerar as tão desejadas interações entre eles. Assim, o marketplace ganha relevância e começa a se consolidar.
Como gerar oferta em um marketplace
Agora você já sabe a diferença entre oferta e demanda. Então, vamos entender o que é preciso para atrair vendedores (oferta) para o seu marketplace.
Defina a persona dos vendedores
Primeiro, é muito importante definir qual é a persona dos seus vendedores. Ou seja, qual é o perfil do seu vendedor ideal. Qual serviço ou produto ele oferece? De que maneira? Quais são os interesses dele? Quais canais de comunicação ele utiliza? Quais são suas dores e necessidades? Todas essas perguntas vão te ajudar a entender melhor o seu objetivo e a atrair lojistas mais facilmente.
Via de regra, uma persona tem as seguintes características, definidas de acordo com o que o seu marketplace vende:
- Gênero;
- Idade;
- Estado civil;
- Classe socioeconômica;
- Profissão
- Grau de escolaridade;
- Demais características demográficas;
- Hábitos de compra;
- Hábitos de consumo de mídia;
- Entre outros
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Vale dizer que você pode atrair vendedores antes mesmo da sua plataforma ser lançada. Inclusive, isso pode te dar muito mais segurança para o lançamento do negócio. Não adianta investir em uma plataforma sem saber se terão pessoas interessadas em vender por meio dela. Por isso, prospecte contatos e crie um networking sólido antes de criar um marketplace.
Além disso, lembre-se de pedir o preenchimento de um pré-cadastro no momento em que a pessoa aceitar vender na sua plataforma. Para isso, você pode anotar em uma planilha os dados do vendedor e dos produtos que ele gostaria de oferecer.
Escolha os canais de aquisição
Existem diferentes canais onde os seus vendedores podem estar. Conheça os principais:
Canais offline
O seu perfil de vendedor já vende produtos ou serviços offline? Se sim, vá presencialmente até as lojas e faça um bom pitch de vendas para apresentar o seu negócio. E, destaque os benefícios que o lojista pode ter ao oferecer seus itens dentro do marketplace.
Marketing digital
Será necessário utilizar diferentes ferramentas de marketing digital para captar e fidelizar os vendedores de seu marketplace. É muito provável que este Sellers também vendam para outras plataformas.
O desafio, neste caso, é manter a relevância da sua plataforma e gerar conteúdo que mostre que continuar fazendo um negócio pelo seu marketplace é rentável e pode trazer grandes loucos a curto, médio e longo prazo.
Para este objetivo, em si, a sua empresa pode utilizar principalmente estratégias de inbound marketing que mantém um contato mais próximo e mais duradouro com a sua persona.
Busca no google
Avalie se você consegue de alguma maneira encontrar seus vendedores buscando no Google. Dependendo do nicho de mercado, os lojistas já tem um site ou cadastro em alguma lista online. Assim, é possível obter o e-mail ou telefone de contato.
Outbound
Para conquistar vendedores, a sua empresa também pode se valer de estratégias de impacto rápido, neste caso o convencimento ao vendedor precisa ser efetivo. Uma vez que o vendedor tenha embarcado na plataforma, será necessário utilizar diversas outras estratégias para manter o fidelizado e sempre ativo no seu marketplace.
Networking
Parcerias, contatos com terceiros e o uso do networking que você já possui podem ser muito úteis para conhecer e manter um contato rentável com vendedores que já tenham uma ótima trajetória em outras plataformas.
Eventos
Na atualidade existem diversos eventos promovidos por corporações e instituições de aceleração que promovem um contato muito promissor entre diferentes empreendedores vendedores e clientes de marketplace é muito importante que o seu negócio também esteja nesses eventos sejam eles presenciais ou online.
Construa um pitch de vendas
O pitch de vendas é uma comunicação rápida que reúne diversos detalhes sobre o negócio com a finalidade de convencer e mostrar a relevância do seu negócio. É preciso ter um pitch pronto para apresentar em qualquer momento.
A dica aqui é montar uma apresentação, um texto ou até mesmo um vídeo que fale por que o seu negócio pode sanar dores, quais são os diferenciais em relação à concorrência e quais as oportunidades de lucratividade que ele atende.
Execute a estratégia
Uma vez que a sua estratégia esteja muito bem definida, chega o momento de colocá-la em prática. Leve em conta todo o seu planejamento, a persona, os canais e o pitch. Além disso, avalie os resultados obtidos e busque sempre ajustar e melhorar o processo.
Monte um funil de vendas
O funil de vendas é um caminho pelo qual o potencial vendedor passará antes de aceitar se cadastrar na plataforma. Ele é importante para definir os formatos de conteúdo e de campanhas publicitárias que serão utilizadas para cada momento da jornada de decisão.
O funil ajuda a organizar e entender a etapa de cada potencial vendedor. Você pode organizar esse fluxo em contatos, leads e oportunidades, por exemplo. Vamos imaginar que você prospecta vendedores via whatsapp. Ao mandar uma mensagem para 10 vendedores, você tem 10 contatos. Desses, 5 podem responder a mensagem pedindo mais informações, que podem ser considerados leads. Por fim, se 2 desses leads fizerem um pré-cadastro para efetivamente participar da plataforma, eles podem ser oportunidades.
Como gerar demanda em um marketplace
Após atrair a oferta do seu marketplace, você deve encontrar clientes que desejem comprar os produtos ou serviços oferecidos. Não basta simplesmente ofertar os itens e esperar que os clientes descubram a sua plataforma milagrosamente.
Defina a persona dos clientes
Antes de falarmos sobre canais e estratégias para conquistar clientes, vale lembrar sobre a importância de definir uma persona. Assim como existe o seu perfil de vendedor ideal, o mesmo acontece com o seu perfil de consumidor.
Para definir melhor o seu cliente, considere começar por um nicho específico de mercado. As startups de sucesso seguiram essa estratégia e o mais recomendado é que você faça o mesmo. Comece por um nicho específico e se torne relevante e dominante nele. Depois, expanda para os demais nichos até chegar na grande massa de clientes.
Essa estratégia apresenta diversas vantagens, como:
- O seu marketing fica mais direcionado e assertivo. Dessa forma, você gasta menos e se torna mais eficiente em adquirir clientes.
- A sua operação é voltada para um perfil específico de cliente. Então, fica mais fácil recrutar e treinar pessoas na sua operação, pois elas vão atender às expectativas apenas daquele público.
- Seu faturamento se torna mais previsível quando você sabe qual é o seu perfil, quais são os melhores canais de aquisição de clientes, e qual é o custo da sua operação.
Escolha os canais de aquisição
Vários canais podem ser utilizados – até mesmo de forma simultânea – para o seu marketplace adquirir clientes. Veja:
Networking
O networking é um ativo extremamente importante para qualquer profissional ou empreendedor. Para quem atua em marketplaces não é diferente. Utilize eventos e desafios de inovação para conquistar clientes chave que podem potencializar a sua receita.
SEO e marketing de conteúdo
O Search Engine Optimization – Otimização para Ferramentas de Busca – serve exatamente para melhorar o posicionamento dos links da sua empresa nas pesquisas do Google. A imensa maioria dos clientes “dá um Google” antes de fechar uma compra. Por isso, estar na primeira página de resultados – em especial nos primeiros links – pode fazer a diferença.
Associado ao SEO, conteúdos relevantes podem ajudar a gerar valor e credibilidade para a sua marca junto ao cliente. Isso pode vir por meio de blogs, canais no Youtube, podcasts, webinars, landing pages e outros conteúdos.
Email marketing
Uma das formas mais antigas de se realizar marketing digital, o e-mail marketing até hoje pode ser bastante eficiente. O disparo em massa de mensagens pode converter um número considerável de clientes e apresenta um custo bem baixo. Entretanto, lembre-se de monitorar as métricas e adaptar a linguagem das comunicações aos interesses dos seus clientes.
Inbound marketing
O Inbound Marketing também é chamado de marketing de atração. Por meio deste tipo de marketing, as empresas buscam criar um contato mais duradouro com seus clientes baseado na credibilidade da marca e na geração de valor contínua ao consumidor. Diferentemente do outbound, que busca impacto imediato, o inbound não vende produtos diretamente, mas consolida a ideia da marca no imaginário do cliente.
Redes sociais
É interessante desenvolver uma estratégia de redes sociais para o seu marketing. Comece criando uma página no Facebook ou perfil no Instagram e publique as ofertas dos vendedores. Ainda, é possível veicular anúncios nas redes sociais e impulsionar postagens, para que os conteúdos alcancem um número maior de pessoas.
Mídia paga
Existem diversas mídias pagas que você pode utilizar para dar mais relevância e visibilidade ao seu negócio.
Você pode patrocinar posts do Facebook, do Instagram, do Twitter ou do LinkedIn. Isso vai depender do tipo de rede social que o seu cliente mais utiliza. Também é possível criar anúncios no Google Ads, para que os seus links apareçam nas primeiras posições na ferramenta de busca.
Execute a estratégia
Coloque a mão na massa, tendo em mente a persona e os melhores canais para ela. Lembre-se sempre de seguir o planejamento e gerar ao máximo possível métricas e dados que permitam a verificação da efetividade dos seus esforços.
Mensure os resultados e ajuste
As métricas que mencionamos nos itens anteriores serão utilizadas aqui para serem analisadas. Assim, você percebe se o investimento realizado em vendas e em comunicação está tendo resultado. Se não estiverem, será necessário ajustar as estratégias para que elas possam desenvolver o melhor retorno.
Conclusão
Se você conseguir atrair oferta e demanda, e receber feedbacks positivos dos clientes e vendedores, estará no caminho certo para criar um marketplace de sucesso. O próximo passo é escalar a sua operação, utilizando uma plataforma de marketplace pronta e customizável.
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