Muitos negócios digitais de sucesso nascem no mercado físico. Para tanto, precisam passar por um processo bem organizado de expansão do negócio físico para digital. Este processo pode ser bastante desafiador, mas com o devido planejamento e as ações corretas, é possível abrir um negócio digital extremamente promissor.
Neste texto vamos falar sobre a transformação de um negócio físico em digital e como você pode potencializar o crescimento do empreendimento como um todo por meio de boas estratégias e das decisões certas. Acompanhe!
Diferenças entre negócio físico e digital
Entenda abaixo cada vantagem que você terá ao criar o seu próprio Marketplace em vez de expandir o seu negócio físico da maneira tradicional. Mas já adiantamos que criar um negócio digital exige menos custos e traz maior eficiência em comparação à expansão offline.
Equipe
Quando você pensa em expandir o seu negócio físico, provavelmente terá que contratar mais pessoas para conseguir atender mais clientes, certo? E isso significa mais custos fixos e carga de impostos mais alta, sem garantir que o seu negócio irá vender e alcançar clientes conforme as metas que você imagina.
Porém o mesmo não acontece em um negócio digital baseado em Marketplace, pois ao invés de contratar pessoas, você apenas conecta as pontas. Em um Marketplace, sua empresa tem diversos vendedores ou prestadores de serviços de um lado (Oferta) e clientes finais do outro (Demanda), e o seu trabalho é apenas conectar as partes, sem a necessidade de contratar mais pessoas para expandir.
Ou seja, o Marketplace é um negócio exponencial e escalável, pois seus custos não crescem na mesma proporção que a sua receita. Nesse tipo de modelo o seu faturamento cresce sem necessariamente contratar mais pessoas e ter maiores custos fixos. Para ficar claro, é só pensar que o Uber não tem milhares de motoristas contratados, pois apenas conecta motoristas com clientes finais.
Marketing
Quando se empreende um negócio físico, normalmente se faz marketing offline, com panfletagem, banners, comunicação no ponto de venda e anúncios em mídias locais. Claro, pode-se também investir no Google e no Facebook e atrair pessoas para conhecer o seu negócio físico ou para você prestar o seu serviço, mas ainda assim ele está restrito à sua cidade muitas vezes.
Agora se você está criando um Marketplace, que é um negócio digital, a sua possibilidade de alcançar usuários de outras cidades, estados e até mesmo países usando Marketing Digital é muito maior, pois é possível ter uma rede de vendedores ou prestadores de serviços em qualquer cidade com a sua plataforma.
Além de alcançar um número maior de clientes, o Marketing Digital permite medir cada campanha e ação de marketing muito mais facilmente, pois existem ferramentas que controlam cada interação do usuário e permitem extrair métricas que informam o quê está dando certo ou não, para que seja possível otimizar as campanhas e cada vez alcançar mais pessoas investindo menos, diferente das mídias offline e tradicionais de comunicação.
Estoque
Como o Marketplace é um Shopping Virtual, o dono do Shopping não é o responsável pelo estoque de produtos dos seus lojistas, correto?
Então, ao invés de ter que comprar um número maior de produtos, para ter em estoque e se preparar para o crescimento tendo que investir antecipadamente em produtos que não se sabe se realmente vão vender na velocidade que você espera, em um Marketplace se pode contar com o estoque de terceiros, que são os vendedores cadastrados na sua rede.
O seu vendedor parceiro já tem o estoque de produtos e você, como dono do Marketplace, não precisa se responsabilizar em administrar esse estoque. Você só precisa atrair clientes para comprar desse vendedor. É assim que o Mercado Livre trabalha e, dessa forma, tem uma quantidade enorme de produtos disponíveis sem ter nenhum investimento em estoque próprio.
Local
O mesmo acontece quando falamos da Logística. Ao invés de ter que contratar pessoas para separar os produtos que estão sendo vendidos e enviar para o parceiro logístico para entrega, que seria o caso de um negócio físico, no Marketplace não é preciso se preocupar com isso, pois a responsabilidade de entrega dos produtos é do vendedor parceiro.
É claro que você precisa gerenciar a qualidade com que seu vendedor opera, com relação à prazo de entrega, atendimento ao cliente, e qualidade dos produtos ofertados, mas tendo os vendedores certos na sua rede, o seu esforço diminui e o seu potencial de gerar receita cresce.
Custos
Em um negócio físico, é comum você ter um custo com aluguel, e dependendo da localização da sua loja ou escritório, esse aluguel pode custar muito caro. E quando você precisa expandir seu negócio físico, tem que buscar um novo ponto para alugar para abrir uma nova loja ou armazenar mais produtos em estoque.
Mas tudo isso é diferente em um Marketplace Digital, pois ao invés de você ter um custo alto alugando novos imóveis, em um negócio digital você só precisa contratar uma plataforma para hospedar o seu próprio shopping virtual, e oferecer seu espaço para lojistas de toda a internet venderem, e compradores visitarem o seu shopping.
Assim como em um negócio físico onde você pode construir sua própria loja, é possível desenhar e construir do zero uma plataforma de Marketplace. Mas não é recomendável seguir esse caminho, pois construir do zero (seja um imóvel ou uma plataforma digital) leva muito mais tempo (6 meses pelo menos) e exige um investimento inicial muito maior (em torno de R$30 mil a R$100 mil).
Então, ao invés de construir do zero, a sugestão é contratar uma plataforma pronta que funcione no modelo de mensalidade paga conforme o uso (similar a um aluguel de um imóvel físico).
Dessa forma você economiza tempo e dinheiro, pois o próprio Ideia no Ar é uma Plataforma de Marketplace completa. Outra vantagem desse modelo é que você consegue empreender um negócio digital mesmo sem nenhum conhecimento em programação, tendo todo o suporte técnico e de negócios de uma equipe especializada no modelo de Marketplace.
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Vantagens de expandir para o digital
Quando falamos em expandir do físico para o digital, algumas vantagens podem ser muito interessantes para o empreendedor que realiza esta jogada. Em veja alguns destes benefícios:
- Maior lucratividade: todos os indicadores relacionados à receita, lucro, ROI e lucratividade podem ter um grande salto quando se expande do negócio físico para o digital. Como já afirmamos, o digital pode atingir um universo muito maior de clientes a custos menores.
- Escalabilidade: negócios físicos tem limites de crescimento que fazem com que uma expansão física requeira um grande volume de investimentos. Algo que acontece em uma medida muito menor nos negócios digitais, uma vez que os negócios são totalmente escaláveis.
- Facilidade na gestão: via de regra, gerir um negócio digital é menos trabalhoso do que um empreendimento físico. Se você irá gerir ambos, a tendência é que o digital demande menos tempo e esforços.
- Funciona bem em conjunto: sua empresa pode iniciar uma transição cross ou omnichannel associando tanto a vida digital como o negócio físico. É uma combinação que tem dado sucesso para diversas empresas.
Preciso abandonar o negócio físico?
Não precisa. É possível conciliar as estratégias com uma abordagem omnichannel. Mas no momento de transição do seu negócio físico para o digital, é necessário separar um tempo para refletir estrategicamente se a manutenção dos dois modais faz sentido para o seu público e para o seu modelo de faturamento.
Uma gestão combinada pode trazer desafios consideráveis para os sócios e gestores da empresa. Se o seu negócio digital mostrar grande potencial de escalabilidade e crescimento – muito além do físico – uma estratégia de redução de custos pode ser a descontinuação das atividades presenciais. Coloque os valores na ponta do lápis. A rentabilidade é sempre a regra geral.
Como transformar um negócio físico em digital?
Veja agora um passo a passo com as etapas mais comuns necessárias à conversão (ou expansão) de um negócio físico a um negócio digital. Muitos destes passos também podem ser aplicados a novos negócios digitais feitos do zero.
1 Defina o modelo de negócios
Um dos primeiros passos para montar um bom negócio digital é definir o modelo de neǵocios que a empresa irá operar. Mesmo na internet existem diversos formatos de empreendimentos, tais como:
Vender nas redes sociais
Muitas empresas com operação física começam vendas digitais de forma bastante simplificada, oferecendo seus produtos e serviços nas redes sociais. Este tipo de venda pode ter resultados bons com baixos custos de operação, no entanto, tem efeitos limitados.
O Facebook tem um marketplace próprio no qual é possível oferecer produtos e serviços. Em outras redes sociais, pode-se usar a estrutura para direcionar o seu cliente até a área de compras.
Abrir uma loja virtual
Um caminho escolhido por milhares de empreendedores é abrir uma loja virtual. Neste caso, o empresário pode utilizar o mesmo estoque já vendido em suas lojas físicas. No entanto, note que será necessário fazer a gestão do estoque de forma integrada para evitar problemas de logística.
Além disso, uma loja virtual não é tão escalável e ainda pode apresentar custos operacionais mais altos do que um marketplace, por exemplo. No entanto, como parte da operação será “emprestada” da loja física, estes custos podem ser reduzidos.
Vender em marketplaces
Vender em marketplaces costuma ser um dos caminhos mais práticos para quem quer migrar do físico para o digital – embora não seja o mais lucrativo possível. Aqui, ele se filia a uma plataforma de marketplace e vende seus produtos mediante o pagamento de comissões ou mensalidades.
Note que aqui cada custo tem uma venda associada ao marketplace e não é possível se livrar dela. Considerando os custos do negócio físico, vender em um marketplace ainda é mais barato, mas tem lucratividade e escalabilidade restritas.
Criar um marketplace
Considerando custos, benefícios e potenciais de lucratividade, criar e operar um marketplace em conjunto com o seu negócio físico pode ser a opção mais rentável para empreender a curto, médio e longo prazo. Embora o investimento inicial da operação seja mais alto do que vender em um marketplace, o investimento se paga rapidamente e o negócio é muito mais escalável.
Aqui, o vendedor pode adotar um formato híbrido: vender o estoque próprio (das lojas físicas) no marketplace, mas também abrir a sua plataforma para que outros sellers também possam vender mediante o pagamento de taxas, aluguel ou comissões. Muitos dos maiores marketplaces do Brasil hoje começaram com operação exclusivamente física.
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Omnichannel
O Omnichannel poderia representar uma evolução do seu negócio que integra totalmente as operações físicas com as digitais de um marketplace.
Além de integrar os pontos de venda, também integrariam toda a logística, os canais de atendimento e os meios de gestão. Isso permitiria, por exemplo, que um cliente comprasse um produto do marketplace e fizesse a retirada em uma loja física. Se bem executada, esta transição é muito promissora.
2 Escolha o nicho de mercado
O segundo passo é conhecer o seu mercado, para saber se é viável criar um Marketplace. Conheça os atores envolvidos em cada etapa da jornada de compra/venda. Além disso, você deve saber responder algumas perguntas, como:
– Qual o tamanho desse mercado?
– Qual o nicho desse mercado que vou começar a atender?
– Qual a tendência de crescimento no digital?
Para isso, busque no Google algumas notícias de portais confiáveis. Normalmente, a imprensa sintetiza esses dados com base em fontes que têm credibilidade no mercado.
Outra dica é ir a associações, instituições de pesquisa, sindicatos, ou algum tipo de empresa que organiza aquele mercado. Essas empresas têm pesquisas prontas, que facilitam a sua busca.
Por último, use o Google Trends e o Google Adwords Keyword Planner. Essas ferramentas servem para verificar o volume de buscas de palavras-chave relacionadas ao seu mercado. Ainda, é possível saber a concorrência e o custo de palavras-chave. Isso te ajuda a dimensionar o tamanho da oportunidade.
O importante desse passo é confirmar se existe mercado e se ele está crescendo (principalmente no online). Além de descobrir qual nicho desse mercado têm maior potencial para você criar um Marketplace.
Ao escolher um nicho, ao invés de atuar de forma abrangente, você evita que o seu marketplace concorra diretamente com outros grandes players do setor.
3 Construa a persona
Outro estágio importante para criar um marketplace do físico para o digital é definir a Persona. Ou seja, quem é o seu cliente específico, que irá comprar/contratar no seu Marketplace – para este cliente serão direcionadas as estratégias de marketing.
Além de criar sua Persona de Compradores, descubra os canais em que você encontra mais facilmente esse perfil de usuário. Avalie tanto os canais online, quanto offline. Por exemplo, digamos que a sua persona é um(a) universitário(a). Você pode encontrá-los em universidades presencialmente, ou em sites de vagas para estagiários no online.
4 Crie a estratégia de marketing
Com a plataforma definida e pronta para operar, você já fez toda a lição de casa. Agora, é “ir para a rua” e atrair seus vendedores e compradores. Isso, nós chamamos de gerar oferta e demanda.
Mas, lembre-se: o foco na fase de lançamento do seu Marketplace, não é sair investindo agressivamente em marketing. Por isso, não se preocupe com outdoors ou comerciais na TV aberta – são estratégias de alto custo e resultados pouco rastreáveis. Por isso, não é possível ter muita clareza sobre o sucesso das campanhas.
Primeiro, você deve testar os canais de aquisição orgânicos, com pouco investimento em mídia paga. Com isso, poderá aprender rápido e barato o que funciona como estratégia para atrair seu público-alvo.
Para este momento, costuma ser assertiva uma mistura entre inbound marketing (marketing de atração) e outbound marketing (marketing de impacto). Algumas das estratégias que você pode utilizar são:
Inbound Marketing:
- Marketing de conteúdo;
- Redes Sociais;
- SEO;
- Guest posts;
- Entre outras.
Outbound Marketing:
- Google Ads;
- Facebook e Instagram Ads;
- e-Mail Marketing;
- Influencers;
- Entre outras.
5 Organize a logística
A logística será um dos grandes diferenciais do seu marketplace para se consolidar em relação à concorrência.
Embora muitos marketplaces não se envolvam muito com os aspectos relacionados à logística das entregas, a tendência das principais marcas hoje é prestar apoio logístico do fulfillment à entrega para assegurar que o cliente fique satisfeito.
Por isso, você pode fechar parcerias estratégicas com transportadoras e outros agentes logísticos. Controlar as entregas com um sistema integrado à sua plataforma e manter olho vivo nos indicadores de eficiência dos vendedores quanto às entregas.
6 Lance um MVP
Uma prática muito comum no meio dos negócios digitais é o lançamento de um MVP antes que a versão final da plataforma entre em operação comercial.
MVP é a sigla para Produto Mínimo Viável. É como se fosse um protótipo ou uma versão beta do seu negócio digital que será utilizada por uma quantidade restrita de usuários. Esta experiência irá gerar feedbacks e indicadores que irão mostrar lacunas e falhas da solução.
Desta forma, é possível realizar as correções necessárias antes que o seu novo negócio digital seja finalmente posto à prova em uma operação em larga escala. Tudo isso reduz riscos e aumenta as chances de sucesso do negócio.
7 Analise os resultados
Uma das vantagens dos negócios digitais sobre empreendimentos físicos é a maior facilidade em se gerar dados, indicadores e estatísticas sobre a operação. Como tudo é feito já pela internet, as plataformas geram automaticamente um grande volume de dados por segundo, também realizando o cálculo e a sistematização destas informações.
Colete, analise e discuta estes dados com a equipe de gestão. Os resultados irão apontar erros e acertos na operação que poderão ser sempre aprimorados. Estes insights tem um valor inestimável.
8 Contrate uma plataforma
Ao abrir uma loja ou marketplace, você pode contratar um programador para criar a plataforma do zero ou contratar um software já em operação. Levando em conta custos e benefícios, a melhor opção é sem dúvida contratar uma plataforma já pronta, como o Ideia no Ar, específica para operação em marketplaces e que pode ser customizada para as suas necessidades.
Conclusão
A expansão do seu negócio físico para o digital pode ser tranquila e muito bem sucedida. Mas, como você viu, ela possui alguns desafios inerentes que você terá de se planejar para superar. Por isso, convém entender bem o mercado no qual você planeja mergulhar e entender riscos e potencialidades. Este conteúdo trouxe alguns aspectos importantes para você levar em conta.
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