Criar um marketplace de nicho pode ser uma boa decisão para diferenciar a sua empresa de uma concorrência que está em pleno crescimento. E para ter mais clareza sobre os rumos e o sucesso do seu negócio, é importante estimar com precisão a rentabilidade do negócio.
Neste texto, vamos falar sobre o conceito de rentabilidade para o marketplace de nicho, como você pode calcular a rentabilidade com mais precisão e trazer alguns exemplos práticos do cálculo já realizado. Por isso, se este assunto te interessa, convidamos a acompanhar nosso conteúdo até o fim!
O que é um marketplace de nicho?
Marketplaces de nicho são empresas que atacam a um público bastante específico. Diferentemente dos marketplaces amplos, que vendem de tudo, focar em um nicho significa segmentar a clientela para se diferenciar em relação à concorrência e obter resultados positivos.
A segmentação dos nichos pode ser feita de diversas maneiras. Pode-se delimitar um segmento de mercado a partir de características como:
- Especificidade;
- Mercado novo;
- Mercado em crescimento;
- Público restrito, mas com alto potencial de consumo;
- Regionalismos;
- Características demográficas;
- Entre outras.
Por que o marketplace de nicho é uma tendência?
O mercado de marketplaces, como um todo, está bastante aquecido e hoje já representa cerca de 80% de todo o faturamento do e-commerce no Brasil. Porém, no mercado de marketplaces mais amplos já existem alguns players gigantes totalmente consolidados, difíceis de se fazer frente: Mercado Livre, Magalu, AliExpress, Shopee, eBay, entre outros.
Contudo, nichos de mercado são praticamente infinitivos: há nichos e público para todo tipo de gosto. Logo, é possível se diferenciar dos marketplaces abrangentes (e oferecer uma experiência aprofundada, diferenciada), se você decidir concentrar esforços em um nicho mais específico, mas que pode ter uma concorrência menos qualificada.
Qual a diferença entre lucratividade e rentabilidade?
São conceitos bastante semelhantes, pois eles representam o excedente de dinheiro nos dois casos. Entretanto, a base de referência para o cálculo da lucratividade e da rentabilidade são essencialmente diferentes.
A lucratividade diz respeito ao lucro (o excedente de dinheiro) resultante das vendas do empreendimento. Logo, ela é estipulada com base na receita total subtraídas despesas e custos.
A rentabilidade, por sua vez, representa o excedente de dinheiro comparado ao investimento realizado em um determinado investimento. Logo, você calcula a rentabilidade de acordo com a quantidade de dinheiro aplicada em seu negócio. É um indicador chave para se pensar a médio e longo prazo.
Planejando a rentabilidade do marketplace de nicho
Quem deseja criar o seu próprio Marketplace de Nicho, geralmente tem algumas dúvidas:
- Será um negócio viável?
- Qual é a rentabilidade de um Marketplace de Nicho?
- Realmente vale a pena investir nesse tipo de negócio?
Grandes negócios digitais são marketplaces ou possuem características de marketplace no seu modelo de negócios. Alguns exemplos são empresas bilionárias, como Amazon, Mercado Livre, Uber, Airbnb e Facebook.
Então, à primeira vista, parece ser um negócio viável. E sua observação está correta. Porém, é necessário considerar várias questões para adaptar o modelo à sua realidade e mercado.
Taxa de Conversão do E-commerce
Os grandes marketplaces, apesar de serem negócios bilionários, precisam de investimentos à altura para atrair clientes. Suas taxas de conversão costumam ser muito baixas.
Taxa de Conversão é a proporção de conversões (ex: vendas) geradas para o número de visitas. Basta dividirmos o número de visitas dividido pelo número de conversões. Por exemplo, em média, a cada 100 pessoas que acessam o website, 1 finaliza um pedido. Consequentemente, quanto mais amplo o seu marketing, menor a taxa de conversão.
A média do ecommerce brasileiro é de 1,6%, por causa da oferta de produtos extremamente variados. Ou seja, por venderem de tudo, precisam atrair todos os perfis de clientes possíveis.
Dentro dessa média do e-commerce, a cada 100 visitantes, apenas 1 ou 2 fazem um pedido. Com isso, seria necessário um investimento considerável em marketing. Só assim seria possível atrair visitantes suficientes para gerar lucro.
Taxa de Conversão do Marketplace de Nicho
Diante disso, um ponto importante para que o seu marketplace seja rentável é ter um nicho muito bem definido. E, com demanda relevante de possíveis clientes buscando uma solução. Tal solução, sejam produtos ou serviços, você irá oferecer no seu marketplace de nicho.
Quando analisamos um Marketplace de Nicho, a taxa de conversão é muito diferente do e-commerce. Ela pode ser pelo menos 10 vezes mais alta do que a média de mercado.
Isto é, 16% de conversão de visitantes em clientes. Existem casos, ainda, de marketplaces de nicho com 30% ou 40% de taxa de conversão.
Isso porque no marketplace de nicho a sua estratégia de marketing é muito mais direcionada. É possível atrair um público altamente segmentado, aumentando a probabilidade de um visitante se tornar uma venda.
Então, a cada 100 visitantes, 30 se tornam vendas. E, imagine, se cada uma dessas vendas fosse altamente rentável?
Uma estratégia de marketplace de nicho é como se fosse um tiro de sniper. Você calibra exatamente qual é o perfil de cliente que deseja atender. E, tem mais assertividade em conquistá-lo com apenas um “tiro”.
Analise o ticket médio
Um fator chave para o avaliar a rentabilidade possível de um marketplace a médio e longo prazo é pensar o ticket médio das compras realizadas pelos clientes. Especialmente por se tratar de um marketplace de nicho, o fator ticket médio se torna ainda mais relevante. Haja vista que precisamos considerar que, provavelmente, a quantidade bruta de vendas neste tipo de marketplace será menor do que em um e-commerce de público amplo.
Para que a conta feche assegurando uma boa rentabilidade ao seu marketplace de nicho, é muito importante que o ticket médio das vendas compense a baixa quantidade de operações. Esse não é o único fator a se levar em conta, como veremos adiante, mas quanto maior o ticket médio das compras neste sentido, melhor para o seu negócio.
Conheça bem o público
Já que estamos lidando com um marketplace de nicho, é fundamental conhecer bem o seu público. Existem diversas formas de ter uma noção aprofundada do mercado consumidor. Você pode, por exemplo, encomendar uma pesquisa de mercado de consultorias especializadas nisso ou utilizar ferramentas online para aferir o comportamento dos diferentes nichos de mercado na internet.
Entenda aspectos como: classe socioeconômica, características demográficas, hábitos de consumo, predileções culturais, preferências de consumo de mídia, entre outros.
Entenda a sazonalidade do produto
Alguns produtos são extremamente sazonais. Vamos supor que você abra um marketplace de fantasias e outros produtos de festa. O marketplace provavelmente terá níveis enormes de rentabilidade durante o natal, a páscoa, o halloween e outras ocasiões festivas, porém, sofrerá severa queda nas compras durante o restante do ano.
Para se ter uma noção mais clara da rentabilidade do seu marketplace, convém entender os níveis de venda na alta e na baixa temporada, realizando a ponderação entre os dois momentos para fazer melhores negócios.
Ticket Médio e Viabilidade do Marketplace
Como planejar a viabilidade do seu marketplace de nicho? Uma dica é colocar em uma linha do tempo (sugiro que seja de 12 meses, a princípio), qual será o seu potencial de receita mês a mês. Para isso, considere a estimativa da taxa de conversão, do ticket médio do seu mercado, e a taxa de crescimento mensal.
O ticket médio é o valor médio que cada cliente gasta em suas compras no seu estabelecimento. Este valor é determinado pela média entre o montante de suas vendas, e o número de clientes que geraram esse volume de compras.
Insights de mercado
Em Marketplaces de Produtos B2C e C2C geralmente o ticket médio é menor, de R$50 a R$100. As taxas de comissão também são mais baixas, entre 10% e 15%.
Isso acontece devido à maior concorrência. E também pela própria margem de lucro de produtos físicos ser naturalmente menor. Isso porque o vendedor tem que comprar de alguém para revender ao consumidor final.
Com isso, podem ser boas oportunidades, mas o ponto de equilíbrio do negócio pode demorar mais tempo para chegar.
Em Marketplaces B2B isso é diferente, pois normalmente o ticket médio é maior (acima de R$150/R$200), e a recorrência de compras é mais previsível.
Já no Marketplace de Serviços (seja B2B ou B2C) o cenário é ainda mais otimista. O ticket médio é maior, acima de R$200. Ainda, isso permite que o seu marketplace de nicho cobre uma comissão também maior, de 20% a 30%.
Dica: acesse já o webinar gratuito sobre gestão financeira para marketplace!
Na prática: Calcule a viabilidade do seu marketplace
Para entender melhor como fazer o cálculo da viabilidade do seu marketplace de nicho, veja os exemplos abaixo:
Exemplo 1
Marketplace de Serviços por Agendamento que conecta Clientes com Oficinas Mecânicas para Troca de Óleo
- Ticket Médio: R$200
- Comissão de 25% sobre Transação
- Taxa de Crescimento de 20% ao mês no Número de Vendedores
- Média de Vendas por Vendedor ao Mês: 3
- Quantidade de Transações no Primeiro Mês: 12
Nesse exemplo você teria a planilha de viabilidade abaixo. Então, chegaria no ponto de equilíbrio operacional no mês 10, com uma receita potencial bruta no 12° mês de operação de R$ 17.832,20, e lucro operacional de R$ 1.415,22.
O ponto de equilíbrio é alcançado quando o total das receitas é igual ao total dos gastos. Ou seja, quando a empresa consegue cobrir todos os seus custos operacionais e, idealmente, começa a gerar lucros.
Exemplo 2
Marketplace de Produtos por Orçamento/Negociação que conecta Oficinas Mecânicas com Distribuidores de Auto Peças
- Ticket Médio: R$1.000
- Cobrança de Mensalidade de R$199 do Distribuidor para Leads Ilimitados, e/ou Cobrança de R$29 por Lead
- Taxa de Crescimento de 20% ao mês no Número de Distribuidores
- Quantidade de Distribuidores Pagantes no Primeiro Mês: 3
Como um mercado B2B envolve negociação entre as partes, a cobrança pode ser por Lead gerado. Isto é, por contato de um potencial cliente entregue ao vendedor. Além disso, a cobrança pode ser por Mensalidade para Leads Ilimitados.
Nesse caso, o ponto de equilíbrio operacional seria atingido no mês 3, com uma receita potencial no 12° mês de operação de R$23.629,56, e lucro operacional de R$R$ 21.629,56.
Exemplo 3
Marketplace de Produtos por Transação que conecta Vendedores de Acessórios para Carro com Clientes Finais
- Ticket Médio: R$150
- Comissão de 15% sobre Transação
- Taxa de Crescimento de 20% ao mês no Número de Vendedores Cadastrados
- Média de Vendas por Vendedor ao mês: 3
- Quantidade de Transações no Primeiro Mês: 12
Neste último exemplo, o ponto de equilíbrio chegaria apenas no mês 15. Aqui, o tempo é maior devido à taxa de comissão e ticket médio menores. Apenas no 15° mês de operação chegaria em uma receita potencial bruta de R$ 23.110,53, e lucro operacional de apenas R$ 211,14.
Lembrando que essas são apenas simulações, com números estimados, e que podem variar de acordo com seu negócio e mercado. Nenhum número expresso aqui é “garantido”, mas com um bom planejamento e execução, pode ser alcançado.
Dicas finais
A principal dica aqui é: calcule a viabilidade do seu marketplace de nicho seguindo a lógica acima. Assim, você verifica de forma simples se terá um negócio viável no médio e longo prazo. Ou, então, se terá que ajustar a estratégia do empreendimento.
Outro ponto importante é que essa análise de viabilidade leva em conta apenas o potencial de receita. Mas, para realmente alcançá-la serão necessários alguns investimentos, como plataforma, marketing e equipe.
Como acompanhar a rentabilidade
Alguns indicadores podem ser bem interessantes para ajudar a definir com mais clareza os níveis de rentabilidade do seu marketplace de nicho. Acompanhe:
CAC
CAC é a sigla para Custo de Aquisição de Cliente. Ou seja, todo o dinheiro que a sua empresa gasta para conquistar um novo consumidor. Em um marketplace de nicho, a tendência é que o CAC médio seja maior do que em um marketplace amplo, visto que pode ser necessário gastar mais dinheiro com marketing e outras estratégias de prospecção.
LTV
LTV significa Lifetime Value. Este indicador chave serve para estimar quanto dinheiro um determinado cliente irá gastar ao longo de toda a sua vida ativa enquanto consumidor na loja. Ele é estimado a partir da conta valor gasto por ano x quantidade de anos que o cliente permanece ativo.
Em marketplaces de nicho com boa rentabilidade, a expectativa é que o LTV apresente um alto valor. Como o cliente tem uma experiência diferenciada em relação aos marketplaces comuns, ele tende a ser mais fiel.
Taxa de churn
A taxa de churn é o indicador que você espera ver sempre como o menor possível. Isto porque o churn se trata da taxa de abandono de um empreendimento. Ou seja, a porcentagem de clientes dentro da base que, por algum motivo, exclui sua conta, se tornam inativos ou abandonam a clientela de alguma forma. E isso interfere diretamente na rentabilidade.
Se a empresa tem uma alta taxa de churn, isso é indício de algum tipo de problema envolvendo o marketplace de nicho que interfere diretamente no grau de satisfação dos clientes, levando ao abandono.
Payback
O payback não diz respeito diretamente à operação do negócio, mas sim à rentabilidade do marketplace enquanto investimento, de fato. Este indicador estima quanto tempo irá levar para o seu investimento começar a dar lucro.
É muito comum que novos negócios operem por anos no vermelho. Por isso, é muito importante ter ideia do tempo de payback para compreender por quanto tempo o marketplace de nicho poderá sobreviver sem trazer lucro líquido.
Dica: acesse já o checklist gratuito sobre como criar um marketplace de sucesso!
Conclusão
A rentabilidade é um fator essencial para empreendedores que desejam se lançar à missão de começar um marketplace de nicho. Afinal, é um investimento que pode representar um valor significativo e você certamente espera ter grandes retornos. Como é um modelo de negócio escalável, o lucro crescente é realmente possível. Contudo, é preciso levar em conta também os riscos.
Quer lançar o seu marketplace? Agende já uma consultoria gratuita com a nossa equipe.
