Introdução
O cérebro se relaciona com o mundo à nossa volta por meio de estímulos. Alguns destes estímulos são responsáveis por influenciar diretamente nossas decisões – e isso pode ser explorado por empresas que querem vender mais. Estamos falando dos gatilhos mentais!
Os gatilhos mentais podem ser usados nas vendas para conquistar clientes com argumentos sólidos que causam impacto direto na mentalidade dos consumidores. Mas isso exige estratégia, saber bem o que está fazendo.
Acompanhe conosco!
O que são gatilhos mentais?
Gatilhos mentais são estímulos que influenciam nosso comportamento. Por meio de reações psicológicas que geram em nossa mente, os gatilhos mentais podem provocar sensações de desejo, necessidade, empatia, repulsa e outros sentimentos responsáveis por levar a uma ação.
Os gatilhos mentais têm a capacidade de atingir o inconsciente das pessoas. Muitas de nossas decisões não são baseadas exatamente em lógica. Elas podem seguir vontades subjetivas, interações com outras pessoas, sentimentos internos, memórias afetivas e diversos outros fatores que não acompanham a ótica do custo/benefício.
Quem trabalha com marketing e vendas sabe disso. Anos de experimentos em diferentes sociedades têm mostrado que gatilhos mentais interferem em decisões de compra, ajudando a moldar a mentalidade de clientes de forma a persuadi-los a comprar.
Na prática, os gatilhos mentais se apresentam como argumentos de venda. Podem ser divulgados em imagens, áudio ou vídeo. O que realmente importa é a mensagem que ele transmite e seus efeitos sobre a mente. Isso é muito estudado na área de Neuromarketing, que vai além da relação marca x cliente, analisando também detalhes do subconsciente.
Importância dos gatilhos mentais
Gatilhos mentais podem ser muito importantes para o seu empreendimento, especialmente se ele for um negócio digital. Marketplaces, por exemplo, podem usar gatilhos mentais com frequência para oferecer seus produtos e serviços aos clientes de uma maneira mais convincente.
Via de regra, os benefícios do uso de gatilhos mentais são:
- Aumento da quantidade de vendas por parte da empresa;
- Aumento do ticket médio por cliente e do Lifetime Value (LTV);
- Redução do custo por lead e do custo por venda;
- Redução do custo de aquisição de cliente (CAC);
- Persuasão agiliza conversão do cliente para compra.
Contudo, é muito importante utilizar estratégias de gatilhos mentais com responsabilidade. É comum que empresas “pesem a mão” mais do que deveriam ao usar esta técnica, adotando um comportamento pouco ético ou demasiadamente agressivo, o que pode ser um tiro no pé: o cliente se sente ofendido ou incomodado, rejeitando a empresa completamente.
Outro detalhe importante a se abordar sobre os gatilhos mentais é que eles não são uma técnica milagrosa. Para ter o sucesso esperado, ele precisa ser associado a um posicionamento estratégico de marketing da sua empresa, contemplando as necessidades e as especificidades dos seus clientes.
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Principais gatilhos mentais
Muitos vendedores presenciais utilizam gatilhos mentais em suas negociações de maneira praticamente instintiva. O seu marketplace também pode se valer dessa estratégia de uma forma mais planejada. Por isso, vamos conhecer melhor os principais tipos de gatilhos mentais que seu negócio pode explorar.
Escassez
Nossa mente em muitos casos tende a desejar mais uma coisa se ela for escassa, rara, restrita. Muitas empresas utilizam a escassez como um gatilho mental, dando a entender que o produto ou serviço que comercializam está acabando.
Isso também é utilizado nos marketplaces. Gatilhos podem explorar escassez de tempo, de acesso, de unidades ou de bônus.
Exemplos:
- Avisos de “últimas unidades” em um produto;
- Produtos de edição limitada;
- Promoções de “Os 10 primeiros levam brindes”;
- “Últimas vagas para o nosso serviço”.
Urgência
Frases que exploram um gatilho mental de urgência persuadem o cliente por convencê-lo de que ele precisa daquele produto/serviço, e que ele precisa para já. Se analisarmos de maneira aprofundada, este é um gatilho similar ao de escassez, mas voltado especialmente à falta de tempo.
Exemplos:
- Bordões como “só amanhã, só amanhã mesmo no Magazine Luiza”;
- Usar contadores regressivos de tempo no e-commerce para aquele preço. Após o fim do tempo o valor sobe;
- Ofertas por tempo limitado em produtos e serviços.
Novidade
Gatilhos mentais que buscam convencer o cliente a adquirir um produto ou serviço porque ele é novo. Em muitos mercados, ser uma novidade ou ser um produto inovador é um dos principais motivos de destaque, especialmente se houver uma preparação publicitária para a chegada daquele bem ao mercado.
Para a neurociência do consumo, nosso cérebro libera dopamina ao vivenciar novas experiências. Por isso o gatilho de novidade pode ser altamente efetivo. A novidade nem precisa ser revolucionária. Por vezes, uma pequena mudança já é suficiente para ser anunciada.
Exemplos:
- Conheça o novo serviço on-demand de nosso marketplace;
- Compre o novo jogo de PS5 na pré-venda e seja um dos primeiros a acessá-lo;
- Adquira a nova camisa oficial do seu time do coração e coloque a sua paixão no peito!
Autoridade
Nossa mente tende a acreditar mais em pessoas e marcas que são autoridade no assunto que estão tratando. As empresas utilizam esta credibilidade construída para oferecer produtos de maneira mais convincente.
As empresas podem utilizar a própria autoridade, caso sejam referência no mercado, podem utilizar a tradição, caso sejam marcas antigas e muito consolidadas, ou ainda podem usar a autoridade de um influenciador ou um garoto(a) propaganda.
Importante ressaltar que autoridade é uma qualidade construída. Se a sua empresa ainda está começando no ramo, é preciso consolidar sua credibilidade antes de utilizar este gatilho, ou se apoiar na autoridade de membros da sua equipe ou de pessoas contratadas para campanhas.
Exemplos:
- A marca de tubulações Tigre faz propagandas usando sua própria autoridade;
- O Estadão se vale frequentemente de sua tradição de mais de 130 anos;
- “9 entre 10 dentistas recomendam a nossa marca de creme dental”;
- Marcas de artigos esportivos contratam atletas de alto nível para fazer suas campanhas.
Prova social
Somos seres sociáveis. Isso leva a nossa mente a tomar diversas decisões com base nas opiniões alheias ou no comportamento dos demais membros de nossa sociedade. Alguns setores do mercado praticamente sobrevivem disso, como a moda, por exemplo: “se todo mundo está usando esta roupa, eu provavelmente deveria comprá-la também”.
Temos uma percepção mais favorável a produtos e serviços que tenham sido provados socialmente. É possível usar a prova social de maneira deliberada em favor da sua marca.
Exemplos:
- “Milhares de clientes já conseguiram contratar um prestador pelo melhor preço com o nosso sistema”;
- “Venha vender no site que tá fechou mais de 1 milhão de negócios só na cidade X”;
- “Mais de 50 mil empresas estão reduzindo seus custos com o nosso SaaS”.
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Reciprocidade
O gatilho de reciprocidade se vale da tendência dos seres humanos em retribuir as coisas boas que recebem de terceiros. Logo, as empresas oferecem benefícios a seus clientes sem custo aparente, na expectativa de que, por reciprocidade, o cliente se sinta mais propenso a fazer negócio.
Exemplos:
- Marketing de conteúdo: oferecer conteúdo ao cliente gratuitamente em troca de sua confiança ou até mesmo em troca de dados (via formulário de contato);
- Trial: oferecer um produto ou serviço gratuitamente por tempo limitado, serve parcialmente como um gatilho de reciprocidade.
Antecipação
O gatilho de antecipação também pode ser chamado de gatilho de curiosidade. Basicamente, ela provoca a mente do cliente ao dar mostras ou antecipações da experiência que aquela pessoa terá ao adquirir determinado produto ou serviço. O cinema faz isso com os trailers dos filmes, por exemplo.
Veja mais exemplos:
- Empresas do ramo do Turismo que fazem teasers de atrações para os clientes;
- Sistemas online e jogos que disponibilizam demos aos usuários antes do lançamento definitivo;
- Test drive na venda de veículos.
Dor X prazer
Nossas dores e prazeres possuem diversas origens. Os gatilhos desta natureza se valem de outros gatilhos mentais já mencionados para pegar a dor de um cliente e transformá-la em um prazer.
Naturalmente, isso exige que a empresa conheça as dores e necessidades de seus clientes, e explique bem como essas dores podem ser superadas. Veja alguns exemplos:
- Marketplaces podem se oferecer a vendedores como uma ponte entre quem compra e quem vende, ajudando a solucionar a dor das baixas vendas;
- Uber e AirBnB se vendem como uma solução para a dor dos altos preços em transporte e hospedagem;
- Nubank se aproveita das dores que os clientes têm em negociar com bancos tradicionais e vende o prazer do “pleno controle financeiro sem letras miúdas”.
Simplicidade
Isso já deve ter acontecido com você: abrir a página inicial de uma plataforma de streaming sem saber o que quer assistir. Você procura, procura, procura. Até acha algo que te interessa, mas continua procurando. É o paradoxo da escolha: muitas opções podem paralisar um usuário.
Tornar as coisas mais simples, sucintas e objetivas podem fazer com que a mente tome decisões mais rapidamente.
- Tendência das marcas hoje é ter identidade visual mais minimalista;
- Argumentos de vendas simples, fáceis de entender e de passar adiante;
- Marketplaces com a menor poluição visual possível – simplicidade na escolha dos produtos/serviços, no preenchimento de informações e no pagamento;
Propósito
Hoje, especialmente com a popularização da internet e das redes sociais, a relação entre marcas e consumidores se tornou mais complexa e mais humana.
Em boa parte das vezes, clientes não compram apenas porque aquele produto/serviço pode resolver suas dores e proporcionar experiências positivas: clientes também compraram porque estão em sintonia com os propósitos da empresa.
Alguns exemplos:
- OLX: desapego para quem vende; preços acessíveis para quem compra;
- Banco Inter: permitir a milhões de pessoas investir no mercado financeiro sem complicação;
- QuintoAndar: tornar a negociação imobiliária menos burocrática;
- Zé Delivery: diversão onde você estiver, pagando pouco.
Conclusão
Gatilhos mentais sempre foram usados nas vendas de forma instintiva. À medida que as ciências do marketing começaram a entender melhor seus efeitos, eles passaram a ser utilizados de maneira mais sistematizada e consciente.
Você pode mesclar vários destes gatilhos mentais nos argumentos de venda e nos demais processos do seu marketplace. Agora que você já os conhece, chegou a hora de botar a mão na massa.
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