Introdução
O Trade Marketing se tornou cada vez mais comum entre empresas que buscam vender mais em seus canais de distribuição. É uma relação que se cria entre empresas (B2B), mas que tem como foco a experiência do comprador, o shopper.
Em nosso conteúdo, você irá perceber que o Trade Marketing pode trazer ótimos resultados para o seu negócio. Porém, ele precisa de técnica, estratégia e planejamento. Por isso, acompanhe com a gente!
Sumário
1- Conceitos da estratégia de trade marketing
2- O que é trade marketing?
3- Para que serve o trade marketing?
4- Cargos envolvidos no trade marketing
5- Qual é a diferença entre trade marketing, marketing e vendas?
6- Qual é o cenário do trade marketing?
7- Qual é a importância do trade marketing?
8- Vantagens do trade marketing
9- Exemplos de ações trade marketing
10- Como aplicar o trade marketing ao seu negócio?
11- Quais são as boas práticas essenciais nessa estratégia?
12- Dicas para planejar a estratégia de trade marketing
13- Diferenças entre Trade Marketing e Trade Marketing Digital
14- Como funciona o Trade Marketing Digital?
15- Conclusão
Conceitos da estratégia de trade marketing
Antes de falarmos sobre o que é trade marketing, é preciso entender alguns conceitos ligados a essa estratégia. Conheça os principais abaixo:
1- Shopper
É uma palavra inglesa que significa comprador, ou seja, quem efetivamente vai na loja, virtual ou física, e paga pelo produto ou serviço. O shopper pode estar comprando para ele mesmo ou para outra pessoa e é sobre isso que vamos falar melhor no próximo tópico.
2- Consumidor(a)
Não é necessariamente quem compra o produto ou serviço, mas quem usufrui dele. Ou seja, o consumidor é quem vai usar o produto/serviço.
Por exemplo: um adulto vai até uma loja de brinquedos para comprar um jogo. Se esse jogo for para ele se divertir, o adulto será o shopper e o consumidor. Mas, se for um jogo infantil, o consumidor será a criança que vai receber o presente. Assim sendo, há momentos que o shopper é também o consumidor, mas nem sempre eles são a mesma pessoa.
3- Ponto de venda
Para os íntimos, PDV, é o local onde os produtos/serviços são disponibilizados para serem comprados. Eles podem ser online ou offline. Portanto, o ponto de venda é onde as pessoas vão encontrar suas mercadorias para poder adquiri-las.
4- Canais de venda
Eles são os tipos de PDV que podemos encontrar no mundo digital ou físico. Os principais exemplos são: lojas virtuais/físicas, marketplaces, supermercados, restaurantes, farmácias, entre outros. Assim sendo, canais de vendas são os modelos de ponto de venda, que vendem os produtos ou serviços diretamente aos shoppers.
5- Canais de distribuição
São os meios usados para que os produtos cheguem até o cliente final. Eles podem ser diretos, quando a empresa que vendeu é responsável pela entrega. Ou indireto, quando há participação de empresas terceiras na logística do negócio, que podem fazer parte de qualquer etapa do processo de disponibilização do item para o shopper/consumidor. Nos canais indiretos, os parceiros podem prestar alguns serviços, como assistência técnica, pós-venda, entre outros.
O que é trade marketing?
Trade Marketing corresponde a uma série de técnicas e procedimentos que têm como finalidade potencializar a venda das empresas. Isso acontece por meio da boa experiência do comprador e do alinhamento com os canais de distribuição, fazendo com que o momento da compra no Ponto de Venda (PDV) seja proveitoso e simplificado para o comprador.
Quando tratamos de PDV, não estamos falando apenas de pontos de vendas presenciais. Um marketplace também pode ser considerado um PDV e também deve proporcionar uma boa experiência de compra.
Via de regra, o Trade Marketing é uma estratégia Business to Business (B2B), nos quais negócios da cadeia produtiva entram em sintonia para que a experiência do cliente final seja a mais positiva possível. Assim, o comprador gasta mais em cada negócio e fecha mais vendas para a empresa.
Note que esta é uma estratégia B2B, mas com foco no consumidor final (B2C), o que faz do Trade Marketing uma técnica bastante peculiar. Ele exige a sintonia entre os times de marketing, vendas e diversos canais de distribuição dos empreendimentos. Ao fazê-lo, a sua empresa melhora a relação com a rede de distribuidores ao passo em que também conquista a confiança do consumidor final.
Essa não é uma técnica milagrosa, mas representa a consolidação da inteligência de mercado do seu negócio para o comprador. Note que aqui falamos do comprador (shopper) e não consumidor. Nem sempre eles são a mesma pessoa. Às vezes, a pessoa que compra não é a mesma pessoa que consome.
Para que serve o trade marketing?
O principal objetivo do trade marketing é aumentar a quantidade de vendas dos produtos e/ou serviços de uma empresa. Isso pode ser feito de forma indireta, oferecendo amostras grátis do produto, para despertar o interesse das pessoas, ou por uma ação mais direta, com descontos em itens do negócio.
Além disso, o trade marketing serve como elo do negócio, pois ajuda a conectar dois setores importantes da operação, que são marketing e vendas. Isso porque o profissional de trade marketing vivencia o dia a dia dos pontos de venda, conseguindo ver o comportamento das pessoas com a marca, o que rende dados valiosos para o setor de marketing.
O trade marketing também serve para melhorar a exposição da sua empresa. Um bom profissional de trade marketing consegue criar acordos favoráveis com a empresa distribuidora, oferecendo a ela produtos relevantes e de qualidade para o público. Em troca, o canal de distribuição coloca a marca em locais de destaque, aumentando as chances de venda, além de fortalecer o branding (marca) na mente das pessoas.
Portanto, o trade marketing serve para integrar os setores da empresa, melhorar o relacionamento do vendedor com o distribuidor e, consequentemente, aumentar as vendas e o faturamento do negócio.
Cargos envolvidos no trade marketing
Neste tópico, vamos falar dos cinco principais cargos da área de trade marketing. São eles: promotor(a), supervisor(a), analista, coordenador(a) e gerente.
- Promotor(a): profissional responsável por promover os produtos da empresa. Ou seja, é quem propaga e impulsiona os produtos via ações de comunicação. É o(a) promotor(a) que executa as ações de marketing nos pontos de venda.
- Supervisor(a): profissional responsável por verificar se tudo está acontecendo corretamente no ponto de venda. Para ocupar esse cargo, é preciso ter experiência com negociações e campanhas. Além disso, uma soft skill importante é ser bom em gestão, pois é preciso gerenciar os promotores que estão em campo.
- Analista: é responsável por se debruçar sobre os dados do negócio para oferecer informações que vão ajudar o(a) coordenador(a) ou gerente a tomar decisões mais assertivas. Esse profissional estuda todas as informações captadas pelo(a) promotor(a) no ponto de venda com o objetivo de otimizar o uso dos recursos do negócio.
- Coordenador(a): profissional que está em um nível estratégico na operação. Deve observar os dados oferecidos pelo(a) analista e buscar oportunidades de melhorar processos internos, para alcançar as metas da empresa de forma mais eficiente.
- Gerente: é o profissional com o cargo mais estratégico. O(a) gerente tem que acompanhar as ações executadas por todos os setores da empresa, para saber exatamente o que acontece em cada ponto da operação, pois precisará reportar para o(a) dono(a) da empresa.
É esse profissional que deve estar sempre atento ao que está acontecendo não só internamente, mas também externamente, para traçar estratégias que levem o negócio a melhorar os resultados e crescer cada vez mais.
O que buscar em um profissional de trade marketing?
Os profissionais que atuam na área de trade marketing precisam ter algumas habilidades técnicas e comportamentais para poderem executar bem as demandas do dia a dia. Veja quais são as principais características necessárias para atuar nesse segmento:
- Boa comunicação: porque vai precisar estar sempre falando com funcionários de empresas de distribuição. Por isso, é muito importante saber se articular bem verbalmente, para conseguir melhorar o posicionamento dos produtos da marca nos pontos de venda.
- Conhecimento de neuromarketing e psicologia: um bom profissional de trade marketing consegue entender muito bem as necessidades das pessoas do público-alvo da empresa onde trabalha.
Para isso é preciso ter conhecimento de neuromarketing e psicologia, pois tais áreas permitem entender os gatilhos mentais, que são os elementos que levam as pessoas à decisão de compra.
- Capacidade analítica: toda ação gera uma infinidade de dados e eles devem ser transformados em informações. Afinal, isso ajuda a tornar as ações do negócio mais assertivas e a otimizar recursos.
Um bom profissional de trade marketing olha para os dados, analisa e extrai insights para trazer melhores resultados para a empresa.
- Conhecimento em marketing e vendas: a área de trade marketing é uma intersecção entre marketing e vendas. Sendo assim, é fundamental entender como funciona o marketing (persona, canais de comunicação, conteúdo, anúncios, etc.), para conseguir desenvolver ações que atraiam pessoas qualificadas até o negócio.
Além disso, precisa entender sobre vendas (jornada de compra do cliente) para saber exatamente como abordar as pessoas e o que precisa oferecer, para torná-las clientes.
Qual é a diferença entre trade marketing, marketing e vendas?
Quando falamos de Trade marketing, estamos falando do momento da compra. Uma sequência de distribuição, exposição e merchandising de mercadorias no PDV que facilita a compra e incentiva o cliente a fechar um negócio. Parece simples, como colocar um produto na prateleira, mas não é. Veremos adiante.
O Marketing reúne diversas estratégicas analógicas e digitais cuja finalidade é atrair, fechar negócios, fidelizar clientes, além de promover indicações da empresa para novos compradores. Tudo isso, preferencialmente, valorizando a marca e criando uma relação duradoura de credibilidade com os compradores.
As vendas, no caso, são mais voltadas aos esforços de negociar, persuadir e concluir negócios. A empresa busca vender o mais rápido, no maior volume possível e com o menor custo. Afinal, as vendas são o coração de um empreendimento e a fonte da receita da empresa.
Em resumo, tanto o Trade Marketing, como o Marketing tem a finalidade de aumentar as vendas. Entretanto, o Trade trata do momento da compra no PDV. O Marketing lida com toda a relação com o cliente, incluindo a compra. Já o setor de vendas opera as transações, também utilizando o Marketing e o Trade Marketing. São aspectos indissociáveis do processo comercial.
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Qual é o cenário do trade marketing?
Com integração entre fabricantes, fornecedores, distribuidores e revendedores, todo mundo sai ganhando. Ao comprar mais, o cliente final impulsiona o crescimento de toda a cadeia produtiva. Por isso que faz sentido que as empresas, independentemente do seu modelo de negócio, tenham algum investimento em Trade Marketing.
Muitos negócios já perceberam o potencial que o Trade Marketing pode oferecer e passaram a investir. Segundo a Associação de Marketing Promocional (AMPRO), 71% das indústrias têm uma equipe estruturada para ações desse tipo com os demais agentes da cadeia produtiva. É quase unanimidade entre essas empresas que o Trade Marketing é mais importante agora do que 5 anos atrás.
Em um mercado no qual as vendas presenciais sofreram grandes perdas devido à pandemia, os cuidados com o PDV se tornaram ainda mais necessários. Os clientes são menos numerosos e mais exigentes. Esse desafio impõe ainda mais a necessidade de ações de Trade Marketing.
Contudo, grandes oportunidades podem estar surgindo na execução de Trade Marketing digital, ou seja, a aplicação dessas estratégias aos PDVs online: marketplaces e e-commerces.
Qual é a importância do trade marketing?
Afinal, como o Trade Marketing pode melhorar as vendas da sua empresa?
Atrair clientes
Trade Marketing é uma estratégia de atração de clientes. Quando as empresas proporcionam uma experiência de compra mais completa, confortável, simplificada e ágil, os clientes ficam satisfeitos e voltam a fazer negócio. Da mesma forma, eles também podem trazer novos shoppers para comprar de você.
Quando você opera o Trade Marketing com seus revendedores, eles fazem mais negócios (sell out). Logo, precisam comprar mais da sua empresa novamente (sell In). Você, por sua vez, adquire mais estoques e insumos. Todo mundo sai ganhando.
Dominar o mercado
Muitos ramos da economia possuem empresas dominantes, que detêm boa parte do mercado em determinada área. Com um Trade Marketing bem executado, a sua empresa pode se tornar dominante ou pelo menos melhorar o market share que ela possui no seu modelo de negócio.
O crescimento da parcela no mercado é um efeito direto da otimização que a sua empresa faz com os canais de distribuição. Com isso, a sua empresa faz sell In com mais frequência, de maneira mais previsível e em volumes cada vez maiores.
Visibilidade
Quem faz Trade Marketing de maneira estratégica coloca a marca da empresa em evidência. A exposição da marca relacionada a uma experiência positiva de compra é um fator que contribui muito para que os shoppers tenham mais vontade de comprar, falem bem da sua empresa na internet e gerem engajamento para o seu negócio.
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Vantagens do trade marketing
Agora que você já sabe o que é trade marketing, sua importância e para que serve, chegou a hora de ver as principais vantagens de adotar essa estratégia no seu negócio. Vamos lá!
1- Maior visibilidade para a sua marca
Quando há bons profissionais de trade marketing na empresa, é possível conseguir uma maior exposição para os produtos do negócio. Isso porque os profissionais de trade marketing conseguem fazer acordos com os representantes dos pontos de venda, mostrando o quanto os produtos da empresa são relevantes e vão render dinheiro para eles.
Ao fazer um bom acordo com os pontos de venda, os produtos da sua empresa conseguem ficar em locais de destaque. Assim, com uma maior exposição dos seus produtos, sua marca vai se fortalecendo e criando uma conexão no subconsciente das pessoas.
2- Alcance de novos consumidores
Só é lembrado quem é visto, não é verdade? E o profissional de trade marketing vai trabalhar o máximo possível para que os seus produtos estejam muito bem visíveis nos pontos de venda. Isso contribui para que a sua marca seja vista sempre por diferentes pessoas.
Além disso, o trade marketing consegue captar dados, por meio de ferramentas, que podem ser usados para entender melhor o público e ver se há necessidades não atendidas pelo mercado, para poder alcançar novos perfis de consumidores de forma eficiente.
3- Domínio do mercado
Ao aplicar o trade marketing no seu negócio, o principal resultado esperado é que você consiga fazer com que as pessoas associem seu produto à sua marca. Ou seja, que a sua marca vire sinônimo do produto ofertado pelo seu negócio.
Por exemplo: as pessoas têm o costume de comprar gillette e não lâmina de barbear. Isso porque a marca Gillette ficou tão forte na mente dos consumidores, que tornou-se sinônimo para o produto.
Para conseguir esse domínio de mercado, com certeza, a Gillette investiu em trade marketing, para os produtos dela estarem sempre muito bem posicionados nos pontos de venda. Isso só é possível construindo um bom relacionamento com varejistas e distribuidores, para que as suas mercadorias sejam vistas como relevantes para os funcionários dos pontos de venda. Junte as ações de marketing a essa boa conexão e, pronto, domínio estabelecido!
Exemplos de ações de trade marketing
Vamos ver na prática como estas estratégias podem ser colocadas em prática:
Trade marketing digital
Embora o Trade Marketing tenha sido concebido para aplicação em empreendimentos de PDV presencial, seus conceitos também podem ser aplicados ao marketing digital. Assim como no tradicional, a ideia aqui é proporcionar a melhor experiência possível no momento de fazer uma compra online.
Ou seja, do momento em que abre a página do produto no navegador ou app, até o check-out de pagamento, o cliente tenha a melhor experiência possível. Sem atritos, ágil e facilitada. Agregar valor ao cliente antes, durante e após a venda.
Merchandising
Merchandising é a montagem física da loja. Quer um exemplo clássico? Freezers de cerveja adesivados com a marca do fabricante no supermercado. Na maioria dos casos, o fabricante cedeu ou emprestou aquele refrigerador para o varejista sem custo algum. A contrapartida é a exposição constante da marca e a posição de destaque do produto na loja.
Eventos
Empresas realizam eventos para promover seus produtos e serviços, às vezes, dentro dos próprios estabelecimentos comerciais. É comum, por exemplo, que marcas de produtos da construção civil promovam palestras e demonstrações dos produtos dentro de estabelecimentos varejistas com coffee break na faixa para os shoppers, é claro!
Branding
Esforços constantes de fortalecimento da marca dentro do PDV também são estratégias do Trade Marketing. Isso pode acontecer tanto de maneira sutil, como de forma escancarada. Os cigarros, por exemplo, são expostos em grandes displays com maços do produto. A lei não permite mais do que isso, mas note que a própria caixa do cigarro é um display de branding.
De uma forma menos sutil, uma gôndola das sandálias Havaianas é grande, colorida e chamativa, onde o logo da marca fica ao topo, em evidência. Como os produtos são coloridos e marcantes, a própria exposição das sandálias é um tipo de estratégia de branding.
Gestão de promotores
Diversos promotores podem trabalhar no Trade Marketing da sua empresa. O promotor pode ser, por exemplo, a pessoa que oferece amostras grátis de produtos nos corredores dos mercados. Também pode ser o funcionário uniformizado com a sua marca que repõe os produtos nas prateleiras das lojas, preferencialmente de forma a ofuscar produtos da concorrência, ou até mesmo o influenciador digital que recomenda seu produto no Instagram.
Como aplicar o trade marketing ao seu negócio?
Em primeiro lugar, o Trade Marketing precisa de estratégia. Por isso, confira a seguir o passo a passo de como montar o seu planejamento, que atenda especificamente as necessidades do seu negócio.
Diagnóstico do cenário
“Em que pé” está a sua empresa? Uma das melhores ferramentas de diagnóstico de cenário é a Análise SWOT, que leva em conta forças, fraquezas, oportunidades e ameaças ao seu negócio.
Forças e fraquezas são inerentes à operação da sua empresa, você pode mudá-las. Oportunidades e ameaças vêm de fora. Cabe à empresa aproveitar as chances e minimizar os riscos.
Defina suas personas
A persona é o seu consumidor fictício ideal. Defina uma ou mais personas como os seus Shoppers, quem irá efetivamente comprar seus produtos e serviços. A persona vai ser útil para a sua empresa definir as metas e os próximos passos não apenas do Trade, mas também de outras estratégias de Marketing.
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Defina metas e estratégias
A partir da leitura do diagnóstico e da definição das suas personas, estabeleça metas que sejam ao mesmo tempo tangíveis e desafiadoras. Feito isso, defina todas as estratégias que serão utilizadas para que as metas possam ser alcançadas e, posteriormente, expandidas. Lembre-se de que Trade Marketing é feito em parceria com outros empreendimentos, por isso, leve as características dos seus canais de distribuição em conta.
Alinhe com distribuidores
Definidos os detalhes das estratégias, é o momento de alinhar o que será feito junto aos seus distribuidores. Essa é uma boa oportunidade de estreitar laços com os seus agentes de distribuição, ouvir feedbacks e aprimorar as operações de venda. O ideal é que seus representantes comerciais tenham uma relação consultiva com os revendedores. Não apenas vender, mas pensar em um mix de produtos que sejam favoráveis ao vendedor, ao comprador final e também ao seu negócio.
Mensure os resultados
Estratégias colocadas em prática, é necessário mensurar o sucesso de cada esforço realizado. Os resultados podem surgir de pesquisas de negócio ou dos próprios indicadores de compra que a sua empresa capta a partir dos canais de distribuição.
Estratégias bem sucedidas podem ser aprimoradas. Campanhas mal sucedidas podem ser reformuladas ou abandonadas completamente. Tome as decisões de acordo com o seu orçamento disponível.
Quais são as boas práticas essenciais nessa estratégia?
Quer ficar por dentro de algumas práticas que são muito importantes para ajudar o seu negócio a ter uma estratégia de trade marketing eficiente? Temos certeza que sim!
Confira abaixo três ações que devem ser executadas por todo empreendimento que quer ser bem sucedido no trade marketing.
1- Exposição com foco em merchandising
Primeiramente, você sabe o que é merchandising?
É um conjunto de atividades e técnicas focado em colocar um determinado produto no mercado com condições atraentes para o(a) consumidor(a), seja em questão de preço, entrega ou qualquer outro benefício focado em uma característica do produto.
Expor um produto com foco em merchandising significa promover a mercadoria usando diferentes peças de comunicação para atrair os olhares do público que passar pelo item. Para isso, podem ser usados: banners, displays, vídeos, entre outros meios de comunicação, com o objetivo de gerar desejo e, posteriormente, compra.
Um bom exemplo é o uso de fotos e vídeos nas vitrines das lojas com um produto x. Isso atrai logo de cara a atenção das pessoas para o item que a empresa deseja promover naquele momento, seja porque aquele item é um lançamento ou pois ele gera maior lucro.
2- Design atrativo
Sabe aquela frase: “não julgue o livro pela capa?”. Ela existe porque, muitas vezes, compramos algo apenas por ter chamado a nossa atenção visualmente. Nesses casos, a empresa nem precisou do texto para convencer as pessoas a tomarem a decisão de compra. Isso mostra a importância de desenvolver uma boa comunicação visual e a embalagem é um elemento chave desse ponto.
Tão importante quanto desenvolver um produto com as características específicas para solucionar o problema de um determinado público, é preciso criar uma apresentação diferenciada, que agregue valor a sua mercadoria, estimule a compra e a destaque da concorrência. Assim, ter um design atrativo permite captar melhor a atenção de quem vai distribuir o produto e também das pessoas que irão comprar, o que coloca o seu negócio na frente dos concorrentes.
3- Ações de sampling
Sampling é uma palavra inglesa que significa tirar amostras. No trade marketing, ações de sampling consistem em distribuir amostras de um determinado produto ou oferecer a experimentação em pontos de vendas, para atrair a atenção e o desejo das pessoas pela mercadoria.
Essa prática de trade marketing permite ao shopper experimentar o produto antes de comprar, o que diminui os riscos da pessoa comprar e não gostar. Assim, ao realizar ações de sampling, você consegue aumentar as chances de criar um público mais fiel, pois só quem gostar irá comprar efetivamente .
Dicas para planejar a estratégia de trade marketing
Para criar uma boa estratégia de trade marketing é preciso estar atento(a) a diversos pontos. São eles: diagnóstico do cenário, definição das personas, metas e estratégias, alinhamento com os distribuidores e, por fim, a mensuração das ações.
Já falamos detalhadamente de cada um deles, agora, chegou o momento de te dar dicas para ajudar na aplicação desse passo a passo do trade marketing. Acompanhe abaixo!
1- Faça brainstorming com a equipe
Brainstorming pode ser traduzido para “chuva de ideias”. Colocando esse conceito em prática, trata-se de um grupo de pessoas debatendo e dando suas opiniões sobre um determinado tema. Para garantir a qualidade dessa ação, é importante ter um grupo multidisciplinar, pois isso permite que haja uma diversidade de perspectivas.
Uma boa estratégia de trade marketing só é possível de ser executada quando os colaboradores dos níveis mais estratégicos (coordenador e gerente) ouvem quem está em campo, ou seja, quem está na parte mais operacional, colocando a mão na massa, que são os promotores.
Além, é claro, de ouvir o que os analistas têm a oferecer, pois ações baseadas em dados são muito mais eficientes que aquelas baseadas em achismos. Assim sendo, se você é dono(a) do negócio, recomendamos que ouça o que cada colaborador tem para falar, pois todos da equipe tem algo relevante para ajudar na conquista dos objetivos da empresa.
2- Conheça muito bem o mercado
Ninguém consegue chegar ao lugar desejado sem traçar uma rota. No caso de uma viagem dentro do estado, para chegar até o local desejado, é necessário saber: temperatura, condições da estrada, trânsito, postos de gasolina, locais de alimentação, entre outros.
Já na estrada do empreendedorismo, é necessário que você, empreendedor(a), conheça muito bem os seus concorrentes, quem são seus potenciais clientes, qual é o comportamento de compra do seu público, etc. Tudo isso vai ajudar a traçar suas estratégias e alcançar suas metas.
3- A tecnologia é sua aliada
É impossível fazer um bom trabalho de trade marketing sem pagar ferramentas para automatizar as tarefas mais operacionais do dia a dia da empresa. Todo(a) gestor(a) de trade marketing deve colocar no seu planejamento o uso de ferramentas, como ERPs e CRMs, para otimizar o tempo e oferecer dados que vão ajudar a aumentar as vendas.
Portanto, se deseja ter eficiência na sua estratégia de trade marketing, você vai precisar separar uma parte do seu orçamento para contratar essas ferramentas, que vão tornar o seu cotidiano muito mais produtivo.
Diferenças entre Trade Marketing e Trade Marketing Digital
A principal diferença do Trade Marketing para o Trade Marketing Digital é a sua área de atuação. Enquanto o primeiro atua em estabelecimentos físicos, o segundo é aplicado em pontos de vendas digitais (e-commerces).
Algumas das principais funções do trade marketing tradicional são:
- Distribuição dos produtos;
- Gerenciamento de estoque e de categorias;
- Promoções nos pontos de venda;
- Ações de merchandising.
Já as principais ações de trade marketing digital são:
- Integrar os canais de venda offline com os canais online;
- Pensar em formas de atender o consumidor omnichannel da melhor forma possível;
- Ajudar a desenvolver páginas de produtos que atendam as necessidades dos consumidores;
- Desenvolver ações que promovam o produto nos canais digitais (site, blog, redes sociais, etc.).
Como funciona o Trade Marketing Digital?
Acabamos de diferenciar trade marketing e trade marketing digital, o próximo passo é entender quais são os pilares do trade marketing digital, para saber como aplicar cada um deles no seu negócio. Vamos nessa!
1- Consumidor omnichannel
Primeiramente, vamos te explicar o que é omnichannel.
Nada mais é do que a integração dos canais de venda de um negócio, com o objetivo de proporcionar a melhor experiência possível para as pessoas, independentemente de onde ela estiver interagindo com a marca.
Para criar uma estratégia de trade marketing digital eficiente, é necessário levar em consideração o conceito de omnichannel e criar ações de vendas que convergem o digital com o físico. Assim, você, empreendedor(a), vai conseguir promover os seus produtos da melhor forma possível, sem qualquer distinção entre os pontos de venda, o que transmite confiança ao seu público.
Além disso, vai conseguir valorizar a sua marca de forma orgânica, pois as pessoas se sentirão mais satisfeitas ao comprar com você. Assim, elas acabaram sendo promotoras da sua marca, sem você precisar pagar nada por isso.
2- Boa usabilidade no site
Todos os elementos do seu site devem estar organizados de uma maneira simples e intuitiva, para que as pessoas consigam realizar as ações desejadas sem qualquer tipo de problema. Ou seja, os seus produtos devem estar colocados em páginas com boa usabilidade, para que as pessoas possam ver e comprar os itens sem ter dificuldades.
Além de ter uma boa usabilidade, as páginas do seu site devem conter todas as informações necessárias para garantir que o(a) cliente se sinta confortável e seguro para comprar. Para isso, é preciso: colocar fotos com alta qualidade, que mostram diferentes ângulos do produto; descrições textuais com todas as características do item ter um design clean que valorize a sua marca; e investir em um checkout simples. Assim, você conseguirá ter um site atrativo para a sua audiência.
3- Integração de canais online com o offline
Para o trade marketing digital funcionar é necessário conectar os pontos de venda online com os offline. Aqui entra a integração do estoque físico com o digital, que é feito por meio de ferramentas de ERPs. Com essa conexão, é possível visualizar quais itens há no estoque e quais mercadorias estão paradas há muito tempo, o que permite criar ações de marketing para promover a circulação desses produtos..
Além disso, essa integração evita problemas no e-commerce, como a venda de produtos que na verdade não estão mais no estoque, o que levaria consumidores a se sentirem frustrados com a sua empresa.
A estratégia de Trade Marketing Digital ajuda também em outro ponto fundamental para quem vende em lojas virtuais, que é o sortimento (saber a disponibilidade dos seus produtos em cada canal digital). Ele ajuda a identificar a penetração dos produtos em cada categoria do site, além de comparar o resultado com os principais concorrentes. Assim, você consegue ter uma visualização integrada de cada um dos seus pontos de venda, facilitando sua gestão, pois tudo está em um único local.
4- Melhor compreensão da jornada de compra
O trade marketing digital te dá dados e ao analisá-los você consegue entender melhor o momento de cada uma das pessoas que interagem com a sua marca, em qualquer um dos pontos de venda online.
Por exemplo: é possível mandar um e-mail para uma pessoa que acabou de deixar um item no carrinho de compras do seu site. Isso pode incentivá-la a concluir a compra. Assim, usando o recurso de e-mail de carrinho abandonado aliado ao cupom de desconto, você pode aumentar a sua conversão, sem precisar fazer uma ação de tráfego pago.
Usando as ferramentas certas, você consegue fazer uma estratégia de trade marketing digital eficiente, pois conseguirá coletar os dados que podem ser usados como base de ações futuras, aumentando a sua assertividade.
Conclusão
O Trade Marketing compreende estratégias que potencializam as vendas da sua empresa a partir do sucesso dos seus canais de distribuição. Por isso, apesar da eficiência dessa técnica, ela exige um olhar mais amplo não apenas para os seus processos, mas também para os processos das empresas com as quais você faz negócio.
Inteligência de mercado, conhecimento técnico, visão estratégica e informações precisas são fundamentais para quem deseja ter sucesso com Trade Marketing.
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