Introdução
Você provavelmente já ouviu falar sobre Growth Hacking. Esta técnica se tornou mais comum nas empresas, especialmente em startups e negócios digitais. Mas de que exatamente se tratam estas estratégias?
São empresas que visam impulsionar o seu crescimento por meio da criação de hipóteses e a testagem constante. Há diretrizes específicas, ferramentas de experimentação e metodologias de planejamento para fazer um bom trabalho de Growth Hacking. Venha conhecer!
O que é growth hacking?
Growth Hacking é uma filosofia de trabalho que busca alinhar o marketing das empresas aos seus objetivos, com a finalidade de proporcionar crescimento em ritmo acelerado, de maneira econômica. Outro dos principais diferenciais das técnicas de Growth Hacking é a frequente realização de experimentos.
Estes testes visam encontrar os pontos críticos da atuação da empresa, ou seja, seus principais setores, definidos por KPI. Com os experimentos é possível solucionar fraquezas e aproveitar oportunidades com vistas ao crescimento dos negócios por meio da melhoria dos indicadores chave.
Os KPIs vão depender do modelo de negócio da empresa. Para alguns negócios, pode ser as vendas; para outras startups, o principal ponto crítico é o tráfego. Há ainda empreendimentos que focam esforços em KPIs de leads, entre outros fatores de sucesso. O Growth Hacking também seja chamado de “Marketing voltado a experimentos”.
É importante destacar que essas técnicas não são milagrosas. Tudo o que é feito no Growth Hacking tem um motivo, é muito bem planejado e foi pensado para o caso específico da empresa.
Importância do Growth Hacking
Esta estratégia tem como principal finalidade justamente o crescimento da empresa. Contudo, podemos dizer que a principal importância da filosofia do Growth Hacking dentro de um negócio é a implementação de boas práticas.
Em primeiro lugar, boas práticas melhoram a performance da equipe, aumentam faturamento e reduzem os custos e despesas do negócio. Tudo isso enquanto a empresa continua crescendo.
Além disso, outra grande contribuição que as técnicas de Growth Hacking dão para as organizações é o fornecimento de feedbacks o tempo todo. Como cada KPI é testado à exaustão de forma detalhada, a empresa toma decisões baseada em informações concretas.
Isso evita, por exemplo, investimentos com base em adivinhação, intuição de gestores ou movimentações da concorrência que sejam interpretadas de maneira precipitada.
Dica: saiba como criar um negócio digital neste webinar gratuito!
Diferença entre marketing digital e growth hacking
Marketing digital e Growth Hacking estão relacionados, mas não são a mesma coisa.
O marketing digital é o leque de diversas estratégias e procedimentos utilizados para adquirir, converter, fidelizar e multiplicar clientes; O Growth Hacking, por sua vez, é o conhecimento utilizado para planejar as estratégias e as ações e os testes executados para o crescimento da empresa – que também envolvem o trabalho de marketing.
Funil de growth hacking
Esta filosofia possui um funil próprio de trabalho que sintetiza e divide as etapas da experiência que o cliente tem com a empresa. Vamos criar abaixo um funil hipotético de Growth Hacking para um marketplace. Veja:
Aquisição
Nesta etapa, o cliente está tomando conhecimento da existência da empresa. Ele acessa o site, pesquisa sobre o modelo de negócio, tenta encontrar avaliações na internet sobre a marca e avalia se ela pode agregar valor para si.
Como principais KPIs desta etapa, podemos destacar o tráfego da home e do blog, bem como os indicadores de anúncios que a empresa paga no Google Ads e nas redes sociais.
Ativação
A pessoa transforma o interesse dela em uma ação. No caso do marketplace, ela pode criar uma conta, seja de cliente, seja de vendedor. Ainda que ela não faça nenhum negócio logo de cara, ter criado uma conta é um bom sinal.
Use como KPIs neste caso indicadores de conversão dos leads, estimando a taxa de visitantes da sua régua de marketing que se tornaram usuários do marketplace.
Retenção
A retenção é a etapa que compreende os primeiros tempos do usuário enquanto cliente da sua empresa. Ela envolve, por exemplo, a primeira compra/a primeira venda realizada no marketplace e qual foi o feedback desta ação.
Aqui a sua empresa também deve ter oferecido algum tipo de vantagem atrativa para os novos clientes: descontos na primeira compra; isenção de taxa para novos vendedores, etc. Faça testagem usando indicadores de venda.
Faturamento
A pessoa se tornou cliente da sua empresa. Ela fez mais do que uma compra e acessa o seu site com alguma frequência. O objetivo do negócio agora é manter os clientes fiéis por mais tempo possível, gerando sempre o máximo de receita.
Os KPIs de teste desta etapa devem se voltar principalmente ao sucesso do cliente (customer success)e aos indicadores de compra, como lifetime value (LTV) e ticket médio por transação.
Recomendação
É a última etapa do funil, na qual seus clientes fiéis atraem mais pessoas para também fazer negócios. Isso acontece por meio de indicações diretas para familiares e amigos ou ainda por avaliações positivas feitas na internet.
Os testes devem ser voltados aos KPIs de indicação, como o Net Promoter Score (NPS), Custo por Aquisição de Cliente (CAC), Indicações por pessoa e indicações totais, além de indicadores de satisfação.
Estratégias de growth hacking
Para cumprir com o funil delineado acima, o growth hacker lança mão principalmente das seguintes estratégias:
Inbound marketing
Também conhecido como marketing de atração, o Inbound funciona por meio da aproximação entre a marca com o cliente, a conquista de sua confiança e de sua credibilidade. Suas principais técnicas são o marketing de conteúdo, o SEO, o e-mail marketing e outras ferramentas.
Dica: descubra tudo sobre Inbound Marketing neste webinar gratuito!
Outbound Marketing
Enquanto o Inbound converte pela atração, o Outbound converte pelo impacto. Suas principais armas são os anúncios no Google Ads e nas redes sociais que chegam aos usuários continuamente e repetidamente, fazendo o que chamamos de Remarketing.
Marketing de referência
Marketing de referência é a estratégia que se aproveita das boas experiências do seu cliente e convertê-las em indicações para novos usuários. O seu negócio oferece recompensas ao cliente em troca de indicações ou avaliações positivas.
Experiência do consumidor
Growth Hacking não é só marketing. A empresa precisa oferecer uma experiência satisfatória para conseguir implementar outras estratégias. Desta forma, o empreendimento busca criar canais de comunicação passiva e ativa com o consumidor, ouvir seus feedbacks e implementar melhorias.
Mindset de startup
Como dizia Einstein: “Insanidade é fazer sempre a mesma coisa várias e várias vezes esperando obter um resultado diferente”. As startups pensam exatamente desta maneira. Empresas que querem aplicar o Growth Hacking com sucesso precisam ter um mindset disruptivo.
Na prática, isto significa trabalhar com agilidade, sempre orientados pelo resultado. Realizar testagens, anotar resultados, implementar mudanças com rapidez (pode-se usar a metodologia Scrum), colocar no mercado e testar novamente.
Exemplos de growth hacking
Empresas que dispensam apresentação. Como Uber, Facebook e LinkedIn usaram o Growth Hacking?
Uber: mudou a forma como as pessoas se movimentam nas médias e grandes cidades. A empresa identificou a demanda pelo serviço, desenvolveu um negócio escalável, mudou o comportamento do mercado e espalhou sua atividade por todo o mundo.
Facebook: a grande rede social passou por períodos de “vacas magras” no início de suas atividades. Uma equipe de growth hackers ajudou principalmente no KPI de aquisição de usuários. Diversos testes foram realizados e a plataforma foi sendo aprimorada. O Facebook de quando você entrou para a rede social provavelmente é diferente do que usamos hoje.
Linkedin: a rede social corporativa aplicou o Growth Hacking intensamente em KPIs de SEO. Quando os perfis das pessoas na rede social começaram a aparecer nos primeiros resultados do Google, o LinkedIn passou a ganhar milhões de usuários. Hoje, a rede também desenvolveu outras maneiras de monetizar, como os perfis premium e as Ads.
Ferramentas de growth hacking
As ferramentas abaixo ajudam a sua empresa a fazer os testes de maneira organizada ou monitorar os KPIs estratégicos do negócio.
Automação
Plataformas que automatizam a sua relação com leads e a acompanham todo o processo de nutrição e conversão. Também chamados de CRMs. Os softwares mais utilizados na área são o RD Station e o LeadLovers.
E-mail marketing
Gerencie o planejamento, o design, o envio, os feedbacks e as métricas de e-mail marketing (taxa de abertura, taxa de conversão, entre outras) com softwares especializados. O mercado utiliza muito o Mailchimp e o GetResponse.
SEO
Buscas no Google hoje são uma das principais fontes de leads para os negócios. Com Search Engine Optimization (SEO), sua empresa molda conteúdos e palavras-chave de modo a melhorar o posicionamento da marca nos resultados das buscas. Você pode usar o Google Search Console e o SEMRush.
Análise
Como conhecer o comportamento do cliente? Com dados. Google Analytics, Hotjar e SimilarWeb são plataformas que dão à sua empresa informações detalhadas sobre o que o cliente faz no site, quanto tempo fica, de onde é redirecionado, onde clica, onde passa o mouse, entre outros dados.
Qual equipe deve aplicar o growth hacking?
Na maioria dos casos, o Growth Marketing é gerenciado por um profissional especializado, chamado de Growth Hacker. É muito comum que ele fique alocado no setor de marketing, mas ele também pode desenvolver trabalhos com o time de vendas ou com a área de design de produto.
Como aplicar o growth hacking?
Você pode aplicar Growth Hacking no seu negócio. Veja um passo a passo que serve para a maioria dos casos:
1. Analise os dados
Use as ferramentas digitais que indicamos para coletar e analisar os dados do seu mercado, dos seus clientes e da sua empresa. A análise deve ser condizente com os seus objetivos.
2. Faça um brainstorming
Faça um brainstorming com as equipes responsáveis, ouça ideias (mesmo as mais bizarras), aprimore conceitos, filtre processos, defina prioridades e saia da reunião com o próximo passo em mente.
3. Defina hipóteses e metas
Com os dados e com as ideias, já é possível formular hipóteses para serem testadas e metas. Veja alguns exemplos:
- Se a empresa oferecer 20% de desconto na primeira compra, as vendas vão subir pelo menos 10%?
- Investir em ADS no Instagram dará melhores resultados do que no Facebook?
- Trocar a equipe de suporte por um chatbot melhora indicadores de NPS?
4. Selecione e realize os experimentos
Com base nas hipóteses que você definiu, delimite a metodologia de testagem e faça os experimentos. Você pode fazer testes A-B, pesquisa de satisfação recortadas, testes de produto, testes de venda, entre outros.
5. Mensure os resultados e ajuste
Mensure e interprete os seus resultados de acordo com a metodologia estabelecida. Tire as suas conclusões e implemente as mudanças necessárias rapidamente. Redefine e refaça os testes. É um ciclo sem fim e o resultado é o crescimento.
Conclusão
Growth Hacking não é milagre. Mas quando bem feito, seus resultados parecem mágica. Com as técnicas e procedimentos descritos em nosso conteúdo, você certamente conseguirá dar o pontapé inicial para impulsionar o seu negócio.
Quer lançar o seu marketplace? O Ideia no Ar é uma plataforma de marketplace pronta, que permite lançar o seu negócio de forma simples, rápida e sem depender de programadores. Agende já uma consultoria gratuita com a nossa equipe.
