Vender não é apenas instinto ou intuição. Algumas empresas até conseguem manter algumas vendas não estruturadas, mas essa é a forma mais limitada de se trabalhar. Empresas que querem crescer precisam ter um planejamento de vendas consistente e é sobre esse assunto que vamos tratar aqui.
Você vai entender o que é planejamento de vendas, quais suas divisões, de que forma ele é aplicado e um passo a passo de como criar o planejamento de vendas do seu negócio. Temos certeza que este conteúdo será útil para você. Acompanhe com a gente!
Sumário
1- O que é planejamento de vendas?
2- Qual a importância do planejamento de vendas?
3- Planejamento de vendas para e-commerces e marketplaces
4- Níveis do planejamento de vendas
5- Como fazer um planejamento de vendas em 10 passos
6- Dicas para fazer um bom planejamento de vendas
7- Conclusão
O que é planejamento de vendas?
Planejamento de vendas é o caminho que as empresas seguem para aumentar suas vendas em quantidade, valor de ticket e frequência. Além disso, o planejamento de vendas tem a função de manter as vendas perenes e previsíveis, considerando ainda eventuais riscos, crises e fatores inesperados.
Os planejamentos de vendas consideram valores de insumos, custos com pessoal, valores finais de venda, características do mercado e do cliente, sazonalidade de volumes de vendas e muitos outros fatores que devem ser levados em conta por empresas que buscam manter uma comercialização crescente de produtos e/ou serviços.
Qual a importância do planejamento de vendas?
O planejamento estratégico é importante por diversos motivos.
Em primeiro lugar, ele oferece um norte de referência para o setor comercial da empresa. Com um planejamento consolidado, o negócio pode sempre consultá-lo antes da tomada de uma decisão, bem como reportar a ele durante as jornadas de vendas e ver se o resultado está acontecendo como o esperado.
Além disso, o planejamento de vendas permite à empresa entender seus custos e receitas. Ou seja, ao longo do período programado para rodar o planejamento de vendas, o negócio entende se seu desempenho está aquém, equilibrado ou além das metas do negócio. Com esses dados, é possível realizar alterações na execução de negócios que irão melhorar os resultados.
Outro benefício do planejamento de vendas é definir o que cada colaborador ou equipe vai fazer para que os planejamentos sejam cumpridos. Essa aplicação até a esfera operacional é uma das vantagens do planejamento de vendas que muitas empresas infelizmente não exploram e acabam sofrendo com as consequências.
Planejamento de vendas para e-commerces e marketplaces
Em e-commerces e marketplaces, o planejamento de vendas é simplesmente fundamental. Afinal de contas, esses empreendimentos dependem diretamente das vendas para ter resultados, uma vez que, na maioria dos casos, não há outras fontes de receita senão as vendas.
Nesses negócios, os planejamentos de vendas dependem do modelo do negócio, das condições do mercado, das características dos clientes e de outros fatores que interferem diretamente na capacidade da empresa de vender mais ou menos.
Esses empreendimentos precisam se planejar tanto para períodos em que as vendas serão arrebatadoras, como em tempos nos quais os clientes, por diversos motivos, irão comprar menos e esse movimento vai prejudicar o faturamento da empresa. Ter a flexibilidade de compreender cada momento do negócio faz a diferença para os resultados.
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Níveis do planejamento de vendas
Quando falamos de planejamento de vendas, há três principais níveis os quais os empreendedores e gerentes precisam se preocupar:
Estratégico
O estratégico é o que dita os rumos da empresa. São as decisões tomadas no nível macro, que irão impactar todo o negócio. A nível estratégico, um planejamento de vendas pode decidir sobre a expansão da empresa, a mudança do público-alvo, os produtos e serviços que serão vendidos, entre outros. É o estratégico que dita o caminho o qual o empreendimento irá seguir.
Tático
A nível tático, cabe pegar a estratégia da empresa e delegar funções, atividades, indicadores e metas. O planejamento de vendas considera os valores desejados e toma as decisões do que será feito e por quem será feito. Em empresas maiores e consolidadas, diferentes profissionais definem cada nível. Se o seu empreendimento está em um nível inicial, é muito provável que o mesmo colaborador decida sobre o tático e o operacional.
Operacional
No quesito operacional, decide-se as ações realizadas e seus responsáveis. Ou seja: é o bruto do negócio. Colaboradores que operam diretamente com as vendas, o encaminhamento logístico, o relacionamento com os clientes e as medidas que a empresa realiza no pós-venda.
O operacional é, no fim das contas, quem realmente faz a empresa. Embora os colaboradores desse nível não tomem decisões, suas ações condicionam o grau de satisfação dos clientes e a sua fidelidade. Se não há um cuidado bom com o operacional, o negócio está fadado ao fracasso.
Como fazer um planejamento de vendas em 10 passos
A sua empresa pode e deve fazer um planejamento de vendas. Nestes dez passos, você entenderá um caminho bem interessante para que seu empreendimento torne as vendas melhores e mais previsíveis:
1 Faça um diagnóstico
O primeiro ponto é fazer um diagnóstico do negócio. Ou seja, entender como a empresa opera e se comporta hoje. Compreender suas forças, fraquezas, oportunidades e ameaças (análise SWOT). É preciso fazer um diagnóstico honesto para não deixar nenhum dado de lado e partir do ponto inicial correto rumo à melhoria no planejamento de vendas.
2 Conheça sua persona
Outro passo extremamente importante é conhecer a sua persona. Não existe negócio de sucesso sem uma persona correta. A persona é o seu cliente ideal fictício, ou seja, o cliente que mais compraria, com mais frequência, em um ticket mais alto e pelo maior tempo possível.
A persona é importante porque ela serve de referência para campanhas de marketing, vendas e para a publicidade do negócio. Se você está oferecendo produtos e serviços com base na persona errada, o negócio tende a ter resultados negativos.
3 Tenha boas estratégias de marketing
Estratégias de marketing estão diretamente conectadas com a persona. Ou seja, quando você definir a persona do negócio, caberá também definir o canal, o tipo de campanha, a linguagem, a precificação, os suportes de anúncio e temas correlatos. Sem pensar o marketing de forma estratégica, torna-se muito difícil ter um planejamento de vendas previsível.
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4 Monte o funil de vendas e a jornada de compra
O funil de vendas corresponde a toda a jornada que um cliente faz desde que conhece a sua marca até o momento em que ele ou ela fecha negócio. Esse funil precisa corresponder às necessidades e dúvidas do cliente em toda a jornada de compra, para que o comprador tenha a certeza de que comprar de você é a melhor escolha.
No topo do funil, o(a) cliente está descobrindo a sua marca e ainda não tem convicção de como resolver o problema que possui. No meio do funil, o(a) cliente conhece a marca e entende a sua relevância para sanar a sua dor. No fundo do funil, o(a) cliente está convencido que sua marca é uma ótima escolha, mas falta o “empurrãozinho final” para que feche negócio.
5 Defina objetivos e metas
Como dissemos aqui, um dos grandes méritos do planejamento de vendas é definir metas e objetivos. Mas apenas isso não basta. Definir metas abstratas, sem conexão com o negócio, só farão com que a empresa se frustre com os resultados. É por isso que vale a pena investir em metas SMART:
- S – Específico;
- M – Mensurável;
- A – Atingível;
- R – Relevante;
- T – Temporal.
6 Crie as estratégias de vendas
A um nível mais amplo, a definição de personas e metas permite que o seu negócio trace estratégias de venda. Nesse passo, é decidido, principalmente, as dores que estão sendo atacadas, os canais a serem utilizados e os clientes que serão priorizados.
7 Monte um plano de ação
Com os insumos da sua estratégia é fundamental criar um plano de ação. Esse passo está em uma esfera mais operacional, ou seja, definir ações, prazos, recursos utilizados e resultados esperados para cada esforço que a equipe de vendas vai fazer.
8 Execute as ações
Com os planos de ações consolidados, é o momento de colocá-los em ação conforme o esperado. É importante ser fiel ao planejamento, mas sempre atento(a) aos resultados e eventuais alterações que se façam necessárias. Execução também precisa de excelência. Lembre-se disso ao operar as ações de sua empresa com as pessoas e as ferramentas corretas.
9 Use ferramentas tecnológicas
A tecnologia certamente é muito bem vinda em todo o processo de planejar vendas. Uma das ferramentas mais relevantes nesse aspecto é o CRM (ferramentas de Gestão de Relacionamento com o Cliente). Por meio de tecnologias como essa, a sua empresa consegue monitorar toda a jornada do comprador, entender seus gargalos e até mesmo automatizar ações comerciais.
10 Mensure os resultados
Medir os resultados é tão importante quanto planejá-los. Afinal, uma empresa precisa de bons resultados para se manter saudável, gerar lucro, manter empregos e expandir sua operação. A mensuração precisa ser feita de forma estruturada, considerando objetivos-chave (OKRs) e indicadores-chave de performance (KPIs). Veja algumas das métricas que devem ser consideradas:
Métricas de volume
O volume de vendas é fundamental. Deve-se pensar sobre a receita total gerada, os custos de cada venda e a margem de lucro operada por cima das transações. Assim, a empresa monitora a sua rentabilidade e pode obter resultados mais assertivos.
Taxa de conversão
De todos os usuários que acessam a sua plataforma de vendas, quantos fecham negócio? Isso é a taxa de conversão. Naturalmente, ela deve ser a maior possível em porcentagem, a fim de que o negócio tenha cada vez mais lucro e possa operar com o mínimo de gastos possível. Sem isso, a empresa pode até vender bem, mas gastando uma fortuna com investimentos em vendas.
Evolução ao longo do tempo
Um resultado só faz sentido se ele é monitorado ao longo do tempo. Não adianta ter um resultado incrível em um semestre e perder tudo no período seguinte. Por isso, faça gráficos que monitorem as tendências de crescimento e baixa de cada tipo de produto e serviço a fim de aplicar estratégias de aprimoramento em cada caso.
Dicas para fazer um bom planejamento de vendas
Quer fazer um bom planejamento de vendas em seu negócio? Olha só algumas de nossas dicas:
Colete insights da equipe e dos clientes
Tudo o que a sua empresa faz gera dados. As compras dos clientes, o trabalho dos colaboradores, a relação com parceiros. Colete esses insights e discuta com a equipe quais são os impactos de cada ação na qual o seu negócio se envolve. Esses insights podem ser extremamente esclarecedores para o seu empreendimento e muito bem aproveitados para serem transformados em vendas.
Cuide da retenção dos consumidores
Um erro muito comum em milhares de empresas é investir muito na captação de clientes, mas não cuidar da fidelização desse comprador. Um cliente fiel na maioria das vezes gera mais receita ao longo de seu lifetime value do que um comprador novo. Por isso, reserve tempo e recursos para reter seus consumidores e criar uma base sólida de clientes.
Use a tecnologia a seu favor
A tecnologia está aí. Utilize a seu favor ferramentas gratuitas e pagas que trarão dados sobre tendências de negócio, interesse dos clientes, movimentações da concorrência e automatização de ações. Mesmo que te custe algum valor, a tecnologia traz resultados incríveis.
Conclusão
Planejamento é tudo. Seja para uma empresa, uma família ou para a sua carreira. Visto que as vendas são o motor de crescimento e sustentação do seu negócio, é muito importante manter uma estrutura sólida de planejamento de vendas para o empreendimento. Conte com uma plataforma que te apoie e faça bons negócios no seu e-commerce ou marketplace!
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