Empresas que vendem para outras empresas tem como opção abrir um e-commerce B2B para turbinar o seu negócio. O comércio eletrônico acaba sendo um ótimo aliado para quem quer vender mais, mas não é a única forma de fazer bons negócios pela internet.
Neste conteúdo, vamos falar sobre e-commerce B2B, como as grandes empresas têm operado nesse formato e de que maneira o seu negócio também pode utilizar o e-commerce B2B para crescer. Acompanhe com a gente!
Sumário
1- O que é e-commerce B2B?
2- Características do e-commerce B2B
3- Quais as diferenças entre e-commerce B2B e B2C?
4- Vantagens do e-commerce B2B
5- Como funciona um e-commerce B2B?
6- Dicas para ter um e-commerce B2B lucrativo
7- Marketplace B2B: a evolução do e-commerce B2B
8- Por que criar um marketplace B2B?
9- Tipos de empresas que podem ter um marketplace B2B
10- Como criar um marketplace B2B?
11- Conclusão
O que é e-commerce B2B?
O e-commerce B2B ou comércio eletrônico business-to-business, refere-se à venda online de bens ou serviços de uma empresa para outra. Isso pode incluir transações entre um fabricante e um atacadista ou entre um atacadista e um varejista.
O comércio eletrônico B2B é diferente do comércio eletrônico B2C, que envolve transações entre empresas e consumidores individuais. O comércio eletrônico B2B,geralmente, envolve transações maiores e é uma parte fundamental do gerenciamento da cadeia de suprimentos de muitas empresas.
Características do e-commerce B2B
O e-commerce no formato business to business (B2B) tem algumas características marcantes. Nos tópicos seguintes, vamos falar sobre o B2B em comparação com o B2C, de venda direta ao consumidor. Veja só:
Relacionamento a longo prazo
O B2B proporciona relacionamentos a longo prazo entre loja e consumidor. Para o seu cliente B2B, o seu e-commerce funcionará como um fornecedor, então, não faz sentido comprar uma única vez e não negociar mais, a não ser que a experiência tenha sido péssima.
Os relacionamentos costumam ser recorrentes, principalmente, em clientes que são distribuidores e varejistas. Como eles precisam sempre de estoque, eles sempre vão comprar.
Métodos de pagamento diferenciados
Tickets de venda de e-commerce B2B também costumam ser mais elevados do que no B2C. Isso leva à necessidade de métodos de pagamento diferenciados e à necessidade de, às vezes, negociar diretamente com o comprador.
Empresas podem oferecer parcelamentos mais longos para os clientes ou até mesmo negociar diretamente para receber o pagamento a um prazo mais longo, coisa que não acontece no mercado para consumidor final.
Ciclo de compras mais longo
Também porque o ticket médio é maior, o ciclo de compras é mais longo. Especialmente, se o produto ou serviço vendido ainda não for consagrado no mercado. O cliente B2B vai precisar ter certeza de que aquela é uma boa opção em sua loja e isso pode demandar negociação.
No e-commerce B2B, muitas empresas sequer colocam o preço do produto no site. Eles colocam um link ou um número de telefone para que o cliente ligue e negocie com o vendedor.
Ticket médio mais elevado
E-commerces B2B vendem produtos de alto valor agregado. São estoques, insumos e maquinários que podem custar vários milhares de reais. Por isso, na média, o ticket médio do e-commerce B2B é mais elevado do que o B2C. E tudo isso torna mais complexa a negociação.
Quantidade de decisores maior
Aqui, também é comum que mais pessoas tomem a decisão do que em uma venda B2C. Desde o analista de compras, se houver, até o presidente da empresa, várias pessoas podem se envolver na decisão pela compra ou não em um e-commerce B2B.
Quais as diferenças entre e-commerce B2B e B2C?
Veja agora as principais diferenças que existem entre um e-commerce B2B e um B2C:
Perfil de cliente
Essa é a diferença mais óbvia. No B2C, os clientes são consumidores finais, pessoas físicas que compram produtos para o próprio uso. No B2B, os clientes são empresas, que utilizam os produtos ou serviços em seus negócios.
Forma de pagamento
A forma de pagamento também é diferenciada. Enquanto no B2C a maioria das lojas fica com pix, boleto e cartões, no B2B pode haver negociação direta, determinando a forma de pagamento para cada caso. Isso pode levar, por exemplo, à combinação de um pagamento com prazo maior ou mais parcelas. Ou até mesmo envolver bancos.
Limite de crédito
Normalmente, as vendas B2C têm um limite de crédito determinado pelo limite do cliente no cartão. No B2B, as negociações podem ser um pouco mais complexas. Dessa forma, seria possível criar um endividamento direto entre cliente e comprador ou até solicitar um financiamento de uma instituição financeira.
Pedido mínimo
A Shopee, a Shein e outras plataformas oferecem produtos a partir de R$ 1. Mas isso dificilmente existe em um e-commerce B2B. É muito comum que essas empresas tenham pedidos com valores mínimos e, abaixo desse valor, não seria possível negociar. Isso acontece porque a operação de um negócio B2B pode ser cara e fazer pequenos negócios nem sempre é viável.
Logística
Já que são vendidas grande quantidades de produtos ou vendas em grande volume, também existe uma diferença em relação à venda direta para o consumidor. Note que aqui, por exemplo, ao invés de enviar uma unidade de um console de videogame para um comprador, por exemplo, serão enviados dois lotes com 100 unidades cada. Será necessário contratar um operador logístico para movimentar estas cargas.
Vantagens do e-commerce B2B
O e-commerce B2B também tem algumas vantagens em relação ao B2C ou a formatos de venda direta. Veja só:
Atendimento ágil
No e-commerces, é muito comum que qualquer interação com o cliente seja imediatamente comunicada à gestão da loja. Logo, é possível atender com agilidade. Em muitos casos, os responsáveis pelo e-commerce digital usam a plataforma como um atrativo e negociam diretamente com os clientes na sequência.
Sem limites geográficos
Vender pela internet permite que o seu negócio venda para pessoas em qualquer lugar do mundo. Desde que haja parceiros logísticos suficientes envolvidos no negócio, o seu produto pode chegar a outras cidades, estados e países.
Otimização de recursos
Ao vender pela internet e dispensar os recursos de uma loja física, a sua empresa otimiza recursos. Ela pode gastar o dinheiro que seria utilizado na abertura de uma unidade física em suas decisões estratégicas, contratar mais equipe ou ainda investir em mais estoques.
Menor investimento comparado a loja física
Uma loja física é algo que demanda grande investimento. É preciso comprar ou alugar um imóvel, preparar o estoque com merchandising, contratar pessoal para gerir e operar o local, além de movimentar cargas internamente de maneira intensa. O e-commerce B2B dispensa essa necessidade.
Como funciona um e-commerce B2B?
O funcionamento de um e-commerce B2B é bem parecido com o de um e-commerce B2C. Empresas abrem sites de vendas e aguardam pelos pedidos dos clientes. Isso pode acontecer de forma direta, com o cliente clicando em “comprar” definindo formas de pagamento e local de entrega ou ainda com negociação com vendedores da empresa.
Aqui, no entanto, apenas uma loja vende. É diferente do marketplace, em que vários vendedores podem vender para vários compradores.
Dicas para ter um e-commerce B2B lucrativo
Para ter lucro em um e-commerce B2B, é preciso seguir algumas boas práticas:
- Escolher bons fornecedores: seus fornecedores devem ser regulares, praticar preços justos e ter estoque sempre disponível.
- Gestão eficiente: utilize sistemas de gestão e práticas modernas de administração para assegurar que sua empresa terá uma operação pouco custosa.
- Uso de tecnologia: a automação pode e deve ser aproveitada pelo seu negócio para agilizar operações e reduzir custos.
- Observação a indicadores: com o seu sistema de gestão, será possível gerar alguns indicadores de performance. Esteja atento a eles e realize as alterações necessárias nos negócios.
Marketplace B2B: a evolução do e-commerce B2B
E-commerces B2B ainda podem evoluir para marketplaces, plataformas de vendas nas quais, além de vender seus próprios produtos, também é possível oferecer produtos de vendedores terceiros.
Mas por que isso é considerado uma evolução? Porque se o e-commerce é uma loja virtual, o marketplace é um shopping digital onde o dono opera como intermediador, vendendo produtos de terceiros por comissão e intermediando negócios.
Dica: Quer saber como criar um marketplace de sucesso? Acesse o nosso checklist exclusivo!
Por que criar um marketplace B2B?
Marketplaces B2B tem uma capacidade de lucratividade muito maior do que um e-commerce. Como o dono opera as vendas, sem necessariamente vender seus próprios produtos, ele pode lucrar com os negócios sem ter os custos de comprar ou produzir estoque, despachar mercadorias, ter pessoal envolvido nas vendas, etc.
Isso faz do marketplace um modelo de negócio muito mais escalável, em que os custos do negócio não acompanham a receita, quando o empreendimento cresce.
Tipos de empresas que podem ter um marketplace B2B
Quase todo tipo de empresa B2B pode criar um marketplace.
- Indústrias: indústrias podem criar seu próprio marketplace para venda direta ao cliente D2C ou para que clientes possam encontrar distribuidores autorizados. É o que tem sido feito por Ambev, Heineken, Unilever e outros;
- Atacadistas tradicionais: têm sofrido com a concorrência da internet. Ao abrir um marketplace B2B, eles passam a integrar esse rol de empresas que aproveitam as oportunidades da venda digital. Pode-se vender diretamente para clientes finais ou revendedores;
- Franquia: uma franquia pode tirar grande proveito do marketplace digital, seja vendendo insumos a seus franqueados, ou abrindo uma plataforma na qual clientes finais podem encontrar franqueados;
- Entre outros.
Como criar um marketplace B2B
Para criar um marketplace B2B, o processo pode ser mais simples do que você imagina. Em primeiro lugar, é preciso decidir se estrategicamente o seu negócio faz sentido em se tornar um marketplace.
Se sim, é preciso ter uma plataforma de vendas. O Ideia no Ar é um Marketplace as a Service no qual o(a) cliente pode contar com um marketplace pronto rapidamente, sem a necessidade de criar a plataforma do zero. Posteriormente, é necessário angariar vendedores para a sua plataforma. Faça isso com promoções ou negociação direta, definindo os termos, comissões e condições de venda.
Não se esqueça de fazer anúncios de marketing para conquistar clientes e fidelizar seus novos compradores. No B2B, a fidelização é ainda mais estratégica para a empresa. Por fim, observe constantemente seus indicadores para fazer a empresa crescer ou realizar os ajustes necessários na gestão.
Dica: Quer saber como criar o seu marketplace B2B? Temos um e-book para te ajudar!
Conclusão
Um e-commerce B2B é uma boa opção para empresas que queiram vender bem, mas ele ainda é limitado em lucratividade. O marketplace B2B acaba sendo a melhor opção a médio e longo prazo, permitindo o crescimento em escala do seu negócio. E, para isso, escolher uma boa plataforma é fundamental. Prefira o Idea no Ar. Você verá como é possível escalar seu negócio.
Lance seu shopping virtual: simples, prático e rápido
Quer lançar seu próprio marketplace e ainda receber apoio de uma consultoria estratégica? Agende já uma conversa gratuita com a nossa equipe!
