Empresas se valem de diversas estratégias para vender mais e obter melhores resultados financeiros no longo prazo. O sell out é uma destas estratégias, bastante comum em empresas do varejo e também nos marketplaces e e-commerces.
Neste texto vamos falar de sell out, o que é esta estratégia, como ela é aplicada, suas características e de que forma conciliar este formato com outras abordagens de venda. Acompanhe conosco!
Sumário
Como funciona a cadeia de suprimentos?
Dicas para vender mais no sell out
Como conciliar sell-in e sell-out?
O que é sell out?
O sell out é basicamente a oferta de vendas de um revendedor para um consumidor final – um negócio B2C, portanto. É uma estratégia de vendas que se concentra em vender o máximo possível de um produto ou serviço em um determinado período de tempo.
Para fazer isso, os vendedores podem oferecer descontos, promoções por tempo limitado ou outros incentivos para estimular os clientes a comprar mais rapidamente. Esse tipo de estratégia é frequentemente usado quando um vendedor tem estoque limitado ou quando o tempo é essencial para um determinado produto. Quando as mercadorias estão com a validade no fim, isso também é bastante comum.
Esse tipo de negócio tem como características uma quantia imensa de transações, muitas sendo de baixo ticket médio, porém com negociações rápidas e ágil tomadas de decisão pelo comprador.
O que significa sell in?
O sell in, por sua vez, designa a relação que existe entre o fabricante de um produto e seus distribuidores. Basicamente, é uma relação B2B – business to business – em que duas empresas negociam as mercadorias.
As características deste negócio são inversas às do sell out. Aqui, o ciclo de negociação pode ser muito mais demorado, uma vez que as compras são mais estratégicas e as empresas distribuidoras (que são as compradoras neste ciclo) precisam fazer negócios estratégicos para evitar ficar com estoques indesejáveis.
Esta mesma complexidade faz com que os pedidos sejam maiores e os tickets das vendas subam consideravelmente em relação ao sell out.
E a estratégia D2C?
A estratégia D2C significa Direct-to-Consumer. Esta é uma estratégia de negócios em que uma empresa vende seus produtos ou serviços diretamente ao consumidor, em vez de usar um intermediário ou atacadista.
Essa estratégia é frequentemente usada por empresas que buscam controlar melhor seus preços, marcas e experiência do cliente. Ao cortar o intermediário, as empresas muitas vezes podem oferecer melhor atendimento ao cliente e preços mais competitivos, por eliminar ou incorporar o custo dos distribuidores.
Gigantes como Ambev, Heineken, Unilever e Nestlé, por exemplo, possuem marketplaces nos quais é possível que clientes finais comprem seus produtos. A partir destas plataformas, as empresas também estão agilizando e otimizando a relação com distribuidores. Lojas de fábrica e outlets também são algumas estratégias possíveis.
Como funciona a cadeia de suprimentos?
A cadeia de suprimentos de uma empresa que usa a abordagem sell out, precisa garantir que os produtos certos estejam no lugar certo, na hora certa. Nessa estratégia, o fabricante cria e distribui o produto ao distribuidor.
O distribuidor então envia o produto para os varejistas, que são responsáveis por vender o produto aos clientes. Esse processo garante que o produto esteja disponível quando necessário e que seja vendido nas quantidades certas.
Em um marketplace, no entanto, existe a figura do seller – o vendedor que anuncia suas mercadorias na plataforma de vendas. Ele passa a ser um dos intermediários da cadeia de suprimentos a qual o seu marketplace também integra. Por isso, é muito importante que a plataforma e o vendedor estejam sempre muito alinhados.
Uma das estratégias para assegurar o bom funcionamento desta relação é estabelecer regras e filtros para que sellers possam começar a vender pela plataforma. Assim, garante-se uma parceria de qualidade entre os envolvidos.
Características do sell out
A venda B2C do sell out precisa ter volume, frequência e grande quantidade de transações para ser lucrativa. Veja as características que este modelo de negócio costuma possuir:
Agregação de estoque
No que diz respeito à agregação de estoque, o sell out costuma contar com centros de distribuição, armazéns ou distribuições descentralizadas. Marketplaces, por exemplo, podem contar com o estoque disponível nas instalações do seller, mas uma vez que haja a venda por parte do cliente, o seller despacha o produto que vai parar em centros de distribuição de parceiros logísticos.
O varejista costuma ter um estoque limitado à sua capacidade de venda para um determinado período, a fim de não prejudicar o seu caixa. Em momentos nos quais se projetam mais vendas, no entanto, como temporadas, feriados e similares, o vendedor pode se preparar para comprar mais estoque.
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Ordem de compra
No sell out, especialmente em marketplaces e e-commerces, o cliente emite uma ordem de compra quando ele finaliza o processo de checkout do pagamento. A plataforma então encaminha a compra para o setor, ou para o seller responsável, que fica incumbido de montar o pedido e consolidar o pacote.
No caso do marketplace, é o vendedor (seller) que recebe a ordem de compra e as instruções para despachar as mercadorias adquiridas em um determinado prazo.
Forma de pagamento
No sell in, devido ao alto ticket e a relação recorrente entre as partes, é comum que haja condições especiais de pagamento, com prazos estendidos, permutas e outros tipos de facilitação.
Mas no sell out, como a relação é mais imediatista, o cliente tem formas de pagamento mais convencionais: à vista (PIX, Boleto, Débito) ou à prazo, com cartões de crédito e outros tipos de financiamentos operados por instituições financeiras.
Dicas para vender mais no sell out
Para vender mais usando a estratégia de sell out, há uma série de ações que o seu negócio pode tomar:
- Concentrar-se na criação de materiais promocionais: atue para aumentar a visibilidade e incentivar seus clientes a comprar. Misture estratégias de impacto (outbound) e de atração (inbound).
- Garantir que seus produtos estejam disponíveis: uma logística bem organizada faz com que a sua empresa tenha a quantidade correta de estoque para cada produto, época do ano e grupo de clientes.
- Utilizar dados e análises: para entender melhor as preferências do cliente e adaptar seus materiais promocionais de acordo, o uso de dados gera insights importantíssimos que podem otimizar seus resultados.
- Construir relacionamentos: marcas bem sucedidas do varejo constroem bons relacionamentos com seus clientes para aumentar sua fidelidade e incentivar compras recorrentes.
- Abrir uma plataforma de marketplace: a partir deste passo é possível executar todas as outras dicas que mencionamos anteriormente. Uma plataforma de marketplace auxilia a sua empresa tanto na relação sell in (com fornecedores), como na relação sell out (com clientes).
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Como conciliar sell-in e sell-out?
Para operar com sucesso as estratégias de sell out e sell in ao mesmo tempo, você deve se concentrar em entender as necessidades e preferências do cliente. Isso ajudará você a criar materiais promocionais que atrairão os clientes e garantirão que você tenha os produtos certos para cada nicho, além dos vendedores certos oferecendo mercadorias em sua plataforma.
Criar relações produtivas com fornecedores também pode fazer a diferença, do sell in para o sell out. Com isso, a sua empresa terá estoque em abundância para vender em um valor assertivo, que traga lucros tanto para você, como para seus parceiros e fornecedores.
A boa conciliação entre os modelos sell in e sell out acaba sendo obrigatória para qualquer empresa de varejo, mas também para distribuidores, a fim de não ver produtos parados em seus estoques.
Conclusão
O sell out é o modelo de venda varejista mais tradicional, percorrendo o caminho todo desde o fabricante até o consumidor final, passando pelas diversas etapas da cadeia de suprimentos. Um marketplace pode representar a evolução natural deste modelo de negócio e o mercado corporativo já percebeu este potencial. A sua empresa também pode dar este passo.
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