Desde que um cliente seja B2B ou B2C, comprar determinada mercadoria, existe uma estrutura logística que permite ao seu produto chegar até o comprador. Os canais de distribuição ajudam a recepcionar, armazenar, distribuir e movimentar os produtos que a sua empresa comercializa até o comprador final.
Canais de distribuição são o tema deste conteúdo que pode ser muito útil para você e seu negócio. Por isso, convidamos a acompanhar até o fim.
Sumário
1- O que são canais de distribuição?
2- Como funcionam os canais de distribuição?
3- Importância dos canais de distribuição
4-Tipos de canais de distribuição
5- Níveis dos canais de distribuição
6- Intermediários dos canais de distribuição
7- Como escolher um canal de distribuição?
8– Marketplace próprio como canal de distribuição
9– Conclusão
O que são canais de distribuição?
Canais de distribuição são os caminhos ou rotas por meio dos quais produtos ou insumos de serviços são movidos do fabricante, produtor ou vendedor para o consumidor final. Esses canais podem incluir intermediários como atacadistas, varejistas, agentes e corretores, que ajudam a preencher a lacuna entre o produtor e o consumidor, facilitando a transferência de bens e serviços.
Os canais de distribuição podem ser diretos, onde o produtor vende diretamente ao consumidor final, ou indiretos, onde intermediários estão envolvidos no processo. A escolha do canal de distribuição depende de fatores como a natureza do produto, o mercado-alvo do seu negócio e os recursos e capacidades do produtor.
Como funcionam os canais de distribuição?
Os canais de distribuição funcionam criando uma rede de intermediários (no caso indireto) que ajudam a transportar os produtos do fabricante para o cliente final. O processo, geralmente, envolve as seguintes etapas, que se interligam de forma sequencial ou não, a depender do modelo logístico da sua empresa:
- Fabricante/Produtor: o processo começa com o fabricante ou produtor dos bens ou serviços.
- Atacadistas: atacadistas são intermediários que compram produtos a granel ou em grandes quantidades do fabricante e depois os vendem a varejistas ou outros intermediários.
- Varejistas: os varejistas são intermediários que compram mercadorias de atacadistas ou diretamente do fabricante e depois as vendem ao consumidor final, que pode ser uma pessoa (B2C) ou uma empresa (B2B).
- Vendedores/Corretores: esses são os intermediários que facilitam a venda de bens e serviços entre o fabricante e o consumidor final. Eles normalmente trabalham em regime de comissão.
- Consumidor ou Cliente Final: a etapa final no canal de distribuição é o consumidor final, que compra os bens ou serviços do varejista.
Importância dos canais de distribuição
Os canais de distribuição são importantes por vários motivos. Em primeiro lugar, eles ajudam a ampliar o alcance de bens e serviços ao disponibilizá-los em diferentes locais. Isso permite que os produtores alcancem uma base maior de clientes e aumentem suas vendas. Os marketplaces, por exemplo, podem contar com estoques próprios de sellers ou centros de distribuição que operam a movimentação de cargas.
Além disso, os canais de distribuição ajudam a reduzir o custo de distribuição, permitindo que as indústrias e demais envolvidos aproveitem as economias de escala associadas às compras e ao transporte em massa. Isso pode ajudar a reduzir o custo total do produto.
Se um marketplace ou outra empresa está procurando por eficiência otimizada, canais de distribuição ajudam a melhorar este aspecto, reduzindo o tempo e o esforço necessários para transportar mercadorias do produtor ao cliente final. Isso pode ajudar a aumentar a velocidade de entrega e melhorar a satisfação do comprador.
A conveniência também é uma característica dos canais de distribuição, pois permitem disponibilizar bens e serviços em diferentes locais e por meio de vários canais. Isso melhora a experiência do cliente e aumenta a probabilidade de novos negócios.
Tipos de canais de distribuição
Como já mencionamos anteriormente, você poderá ter canais de distribuição diretos, indiretos ou híbridos. Veja o que cada tipo oferece em seu favor.
Direto
Um canal de distribuição direto é aquele em que onde produtos são vendidos diretamente do fabricante ou produtor ao consumidor final, sem o envolvimento de intermediários. Nesse tipo de canal, o fabricante ou produtor assume a responsabilidade de comercializar, vender e entregar o produto ao consumidor final.
Os canais de distribuição direta são comumente usados por pequenos produtores ou fabricantes que possuem recursos limitados ou que desejam manter o controle sobre todo o processo de distribuição. Os canais de distribuição direta também podem ser utilizados por produtores que possuem uma forte identidade de marca ou que desejam estabelecer um relacionamento direto com seus clientes.
Na outra ponta, grandes empresas também estão buscando excluir intermediários ao criar canais de distribuição direta, como um marketplace próprio para vender diretamente o consumidor final. Alguns exemplos de canais de distribuição direta incluem lojas físicas, e-commerces e marketplaces próprios, malas diretas, kits de assinatura e outros.
Indireto
Já o canal de distribuição indireta é aquele em que os bens ou serviços são vendidos por intermediários, como atacadistas, varejistas, agentes ou corretores. Nesse tipo de canal, o fabricante ou produtor vende os bens ou serviços a intermediários que os vendem ao cliente final.
Os canais de distribuição indireta são comumente usados por fabricantes ou indústrias que possuem recursos limitados ou que desejam alcançar uma grande base de clientes em várias regiões ou países. Os canais de distribuição indireta também podem ser usados por produtores que desejam alavancar as redes existentes de intermediários para vender seus produtos com mais eficiência.
Híbrido
Por fim, um canal de distribuição híbrido combina elementos de canais de distribuição diretos e indiretos. Em um canal de distribuição híbrido, os fabricantes ou produtores vendem seus produtos diretamente ao consumidor final, mas também usam intermediários como atacadistas, varejistas ou agentes para atingir uma base maior de clientes ou para facilitar o processo de distribuição.
Exemplos de canais de distribuição híbridos incluem ações de marketing multinível, programas de franquia e outros.
Níveis dos canais de distribuição
Há também uma outra forma de se caracterizar os canais de distribuição, por meio de níveis. Comumente, consideramos três níveis de canais de distribuição:
Nível 1
Nesse nível, o fabricante ou produtor vende o produto diretamente ao consumidor final, sem nenhum intermediário envolvido.
Nível 2
Nesse nível, intermediários como atacadistas ou varejistas estão envolvidos no processo de distribuição. O fabricante vende o produto a intermediários que, por sua vez, o vende ao cliente final.
Nível 3
Nesse nível, a indústria utiliza múltiplos canais de distribuição para vender seus produtos. Por exemplo, eles podem vender por meio de seu próprio marketplace ou e-commerce, lojas próprias e varejistas ou atacadistas terceirizados.
Escolher um nível ou tipo de canal de distribuição depende muito da estratégia da sua empresa e do tipo de produto ou serviço que ela comercializa. Por isso, é preciso levar em conta os prós e contras de cada opção.
Intermediários dos canais de distribuição
Quando falamos em intermediários, envolvidos em canais de distribuição intermediários e híbridos, na maioria dos casos nos referimos aos seguintes agentes:
Varejistas
Os varejistas vendem mercadorias diretamente aos consumidores por meio de lojas físicas, marketplaces ou sites de comércio eletrônico.
Atacadistas
Atacadistas compram mercadorias em grandes quantidades de fabricantes e as vendem em quantidades menores a varejistas ou outros intermediários. Hoje, no Brasil e em outros países, também há a figura do “Atacarejo”, uma loja que vende tanto em grandes lotes, como no varejo a preços competitivos.
Distribuidores
Os distribuidores compram produtos de fabricantes e os vendem aos varejistas ou outros intermediários em uma região ou mercado específico. Eles também podem ser prestadores de serviços da empresa fabricante, de forma a operar em uma parceria e não em uma relação comercial.
Revendedores
Os revendedores são intermediários que comercializam ao cliente o produto original, ou ainda podem agregar valor à mercadoria personalizando-a ou modificando-a para atender às necessidades específicas do cliente. Eles então vendem o produto para os clientes finais.
Como escolher um canal de distribuição?
Escolher o melhor canal de distribuição requer planejamento e atenção cuidadosa a vários fatores. Aqui estão alguns passos para ajudar você escolher os melhores canais de distribuição para o seu negócio:
Identifique seu público-alvo
Compreender o público-alvo do seu negócio é crucial para determinar o canal de distribuição mais eficaz. Considere fatores como dados demográficos, localização e comportamento de compra.
Analise seu produto
Analise a natureza e as características dos produtos que você vende, incluindo preço, tamanho, valor agregado e complexidade. Isso o ajudará a determinar o canal de distribuição mais adequado para o seu produto.
Avalie diferentes canais de distribuição
Avalie as vantagens e desvantagens de diferentes canais de distribuição, incluindo canais diretos, indiretos e híbridos. Considere fatores como custo, estrutura que a sua empresa dispõe, controle e alcance do cliente.
Escolha o (ou os) canal (is) de distribuição mais adequado
Depois de avaliar os diferentes canais de distribuição, escolha o mais adequado para o seu produto e público-alvo. Lembre-se de que não existe uma solução única para todos e o melhor canal de distribuição dependerá de suas necessidades comerciais específicas. Pode ser, ainda, necessário utilizar diversos canais de maneira colaborativa.
Teste e adapte
Depois de escolher um canal de distribuição, é importante testá-lo e fazer os ajustes necessários. Monitore continuamente suas vendas e o feedback dos clientes para garantir que seu canal de distribuição esteja funcionando de maneira eficaz. Isso faz parte da metodologia Lean: testar, corrigir e aprimorar ao menor custo possível.
Marketplace próprio como canal de distribuição
Como você viu neste conteúdo, os marketplaces foram citados diversas vezes como um possível canal de distribuição. E, na verdade, esse tipo de plataforma tem sido extensivamente utilizada por empresas de diversos modelos de negócio.
Grandes fabricantes, franquias e atacadistas de larga escala estão usando plataformas de marketplace para eliminar intermediários e reduzir consideravelmente seus custos de venda, melhorando resultados financeiros e trazendo maior retorno sobre o investimento (ROI). Além disso, o marketplace pode ser usado de maneira inversa, como uma plataforma de compra de insumos e estoques para grandes corporações.
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Conclusão
Canais de distribuição podem ser diversos e bastante complexos. Mas isso não significa, necessariamente, que eles são ineficientes. Com o devido planejamento, estratégia e as ferramentas corretas, os seus canais de distribuição serão grandes trunfos da organização para prosperar e escalar o negócio. Fale com nossos especialistas para entender como uma plataforma de marketplace pode aprimorar a distribuição e a relação com os clientes da sua empresa!
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