Empresas que vendem para outras empresas, as companhias B2B, precisam dar tanta importância para o marketing, como corporações em que o público-alvo é o consumidor final. Utilizar o marketing B2B com todo o seu potencial estratégico é algo que colocará o seu negócio à frente da concorrência.
Neste conteúdo, falaremos o que é marketing B2B, como ele funciona, quais suas vantagens e desafios, de que forma utilizá-lo e contar alguns cases de sucesso nesse setor. Acompanhe conosco!
Sumário
1- O que é marketing B2B?
2- Como funciona o marketing B2B?
3- Diferenças entre marketing B2B e B2C
4- Vantagens do marketing B2B
5- Desafios do marketing B2B
6- Estratégias de marketing B2B
7- Ferramentas para Marketing B2B
8- Métricas de marketing B2B
9- Exemplos de sucesso de marketing B2B
10- Marketplace B2B como estratégia escalável
11- Conclusão
O que é marketing B2B?
O marketing B2B, marketing business-to-business, é um tipo de marketing que envolve a promoção de produtos ou serviços de uma empresa com foco em vender para outra empresa ou organização.
Em outras palavras, as estratégias de marketing B2B são projetadas especificamente para atingir outras empresas, em vez de consumidores finais. Esse tipo de marketing pode assumir muitas formas diferentes, como publicidade, email marketing, marketing de conteúdo, marketing de mídia social e muito mais, como contaremos a você nos itens posteriores.
Marketing B2B preconiza construir relacionamentos com outras empresas, entender suas necessidades, dores e fornecer soluções valiosas que podem ajudá-los a atingir seus objetivos. Como as empresas geralmente têm processos de compra mais complexos do que os clientes finais, o marketing B2B, geralmente, envolve a construção de relacionamentos de longo prazo com os clientes, fornecendo soluções personalizadas e oferecendo excelente atendimento ao cliente.
Dessa forma, o marketing B2B é um aspecto crucial de muitas empresas, pois permite que elas se conectem com outras organizações, construam relacionamentos fortes e forneçam soluções valiosas que podem ajudar a impulsionar o crescimento e o sucesso, em uma relação ganha-ganha que traz receita e lucro a ambas.
Como funciona o marketing B2B?
O marketing B2B funciona visando outras empresas com estratégias de marketing específicas e conteúdo adaptado às suas necessidades e pontos problemáticos. Esse tipo de marketing é diferente do marketing B2C (business-to-consumer), voltado para consumidores individuais, apesar de muitas vezes usar ferramentas semelhantes, mas com outras abordagens.
As equipes de marketing B2B geralmente trabalham em estreita colaboração com as equipes de vendas para mostrar tudo o que seus negócios têm a oferecer e criar conexões mais profundas com os leads. O marketing B2B também envolve os tomadores de decisão de outras empresas, como executivos e gerentes. Isso requer um profundo conhecimento do público-alvo e seus comportamentos de compra, bem como um forte foco na construção de confiança e credibilidade por meio de soluções personalizadas e excelente atendimento ao cliente.
Ao direcionar os tomadores de decisão com conteúdo e estratégias personalizadas, as equipes de marketing B2B podem ajudar a impulsionar o crescimento e o sucesso de seus próprios negócios, bem como dos negócios de seus clientes. É comum, também, que o marketing B2B preconize estratégias de vendas consultivas, em que o representante comercial se torna uma espécie de parceiro-consultor do cliente, não apenas um vendedor.
Diferenças entre marketing B2B e B2C
A principal diferença entre o marketing B2B (business-to-business) e B2C (business-to-consumer) está no público-alvo e nas estratégias de marketing. O marketing B2B se concentra na venda de produtos ou serviços para outras empresas, enquanto o marketing B2C é voltado para consumidores individuais. Dessa maneira, uma das principais diferenças entre os dois é a abordagem do relacionamento com o cliente.
O marketing B2B se concentra na construção de relacionamentos pessoais com os clientes, enquanto o marketing B2C tende a se concentrar mais nas transações e em uma conexão menos duradoura. Outra diferença é o tamanho dos orçamentos envolvidos. O marketing B2B geralmente visa corporações com orçamentos maiores, pois essas empresas têm processos de compra mais complexos e exigem soluções mais personalizadas, ao passo que podem pagar muito mais e fazer grandes pedidos.
Em contraste, o marketing B2C é frequentemente direcionado a indivíduos com orçamentos menores, mas que podem tomar decisões de compra mais rápidas com base em fatores emocionais, como fidelidade à marca e preferências pessoais. O marketing B2B também tende a ser mais focado em relacionamentos de longo prazo e na construção de confiança e credibilidade com os clientes, enquanto o marketing B2C é mais voltado para vendas de curto prazo e decisões de compra por impulso.
Vantagens do marketing B2B
O marketing B2B apresenta diversas vantagens para quem o aplica de maneira assertiva. Algumas das principais que podemos destacar são:
- Acesso a ampla gama de clientes: o marketing B2B oferece acesso a uma gama muito maior de clientes em potencial se feito de maneira correta, pois toda empresa precisa sempre comprar produtos e serviços de outras. Basta a sua se posicionar como a organização certa para vender estes insumos.
- Aumento de upselling e cross-selling: no marketing B2B, há maiores oportunidades de upselling e cross-selling porque normalmente as compras já têm um valor expressivo. Oferecer mais produtos e serviços por apenas uma fração a mais tende a causar menor rejeição do que no consumidor B2C.
- Vendas frequentes e fidelização: os ciclos de vendas no marketing B2B geralmente são mais longos do que no marketing B2C porque é comum que empresas façam compras recorrentes. Uma compra de estoque, por exemplo, precisa ser feita periodicamente. Fidelizar um cliente significa receber pedidos sempre!
- Tickets mais altos: no marketing B2B, os tickets geralmente são mais altos do que no marketing B2C porque as empresas compram estoques, maquinários, serviços essenciais e outros tipos de ativos de alto valor agregado. Ou, ainda, pedidos a granel em enormes volumes. Desta forma, ainda que a venda seja mais complexa de ser finalizada, quando ela é concluída, muito dinheiro entra para o seu caixa.
Desafios do marketing B2B
Naturalmente, assim como seus benefícios, o marketing B2B também pode apresentar desafios. Veja alguns dos mais comuns:
- Ciclo de vendas demorado: devido à sua complexidade, alto ticket e importância estratégica para o cliente, o ciclo de vendas pode ser mais demorado e, muitas vezes, não terminar em venda concluída.
- Contratação e alinhamento das equipes de vendas e marketing: a complexidade, a demora e a importância das vendas, como mencionamos no item anterior, faz com que a contratação e o alimento de profissionais também seja um desafio. Afinal, é preciso contar com representantes especializados no core business do cliente.
- Geração de leads qualificados: numericamente falando, leads B2B são bem menos números que leads B2C. Mas, além disso, a qualificação também precisa ser feita de acordo com o modelo de negócio do cliente. É um processo que demanda inteligência de mercado.
- Marketing baseado em contas: boa parte das equipes de marketing B2B atua com o sistema account-based, ou seja, baseada em contas para os clientes. Isso acontece, justamente, porque a relação é mais duradoura e a chance de vendas recorrentes é maior. No entanto, isso pode ser um desafio, porque nem sempre o mesmo especialista está disponível para atender suas contas, além da necessidade constante de monitorar clientes específicos.
- Tecnologia: também pode ser um desafio, à medida que a grande necessidade de uso de inteligência de mercado, plataformas adequadas, redes sociais, sistemas de gestão e outras precisa ser feito de maneira estratégica. As opções são muitas e é preciso integrá-las de maneira assertiva.
Estratégias de marketing B2B
Veja algumas das estratégias de marketing B2B mais utilizadas no mercado atualmente:
- Marketing de conteúdo: criação e compartilhamento de conteúdo valioso para a empresa-cliente, projetado para atrair e reter um público claramente definido. O objetivo é impulsionar a ação lucrativa do cliente, fomentar o relacionamento e criar credibilidade para a sua marca.
- E-mail marketing: envolve o envio de mensagens comerciais para um grupo de pessoas por e-mail. O objetivo é construir relacionamentos com clientes em potencial, manter os clientes atuais informados e atualizados sobre sua marca e promover seus produtos ou serviços. Apesar de ser uma das formas mais antigas de marketing, esses disparos ainda mostram bons resultados a baixos custos.
- Mídias sociais: promoção de sua marca e seu conteúdo em canais de mídia social para aumentar o reconhecimento da marca, direcionar tráfego e gerar leads para sua empresa. Além disso, é uma ótima estratégia para criação de vínculos, reputação e interação direta com clientes. No mercado B2B, especialmente, o LinkedIn pode ser a rede mais assertiva para essa finalidade.
- Anúncios pay-per-click/Search Engine Marketing (SEM): colocação de anúncios em páginas de resultados de mecanismos de pesquisa ou outros sites. O objetivo é direcionar o tráfego para seu site pagando por cada clique no anúncio.
- Mala direta e vendas presenciais: apesar de o marketing digital ter tomado boa parte das negociações B2B, encontros presenciais entre representantes comerciais e clientes em potencial ainda são uma realidade, especialmente em negociações que envolvem produtos de grande valor agregado e alto custo. Exemplos: máquinas agrícolas, supercomputadores, insumos industriais e outros.
- Criar um marketplace B2B: essa estratégia tem sido adotada de maneira crescente por diversos players do segmento B2B, como uma forma de ampliar ainda mais os clientes em potencial, aumentar a quantidade de fontes de receita, fechar parcerias estratégicas e reduzir custos de venda.
Ferramentas para Marketing B2B
Diversas ferramentas tornam a atuação da equipe de marketing B2B mais assertiva e eficiente. Veja algumas delas:
– Software CRM: o Customer Relationship Management (Gerenciador de Relacionamento com o Cliente) ajuda as empresas a gerenciar suas interações com clientes e leads. Ele pode ajudá-lo a acompanhar dados de clientes, leads de vendas e campanhas de marketing, como Totvs, Salesforce, entre outros.
– Automação de marketing: essa ferramenta ajuda as empresas a automatizar tarefas repetitivas de marketing, como campanhas de e-mail, postagens em mídias sociais e geração de leads.
– Ferramentas de Analytics: ajudam as empresas a rastrear e analisar o tráfego do site, o engajamento nas mídias sociais e outras métricas para medir a eficácia de suas campanhas de marketing. O Google Analytics é muito utilizado, mas outras ferramentas como o SimilarWeb também são boas opções.
– Sistemas de gerenciamento de conteúdo (CMS): essas ferramentas ajudam as empresas a criar, gerenciar e publicar conteúdo digital, como postagens em blogs, vídeos e postagens em mídias sociais.
Métricas de marketing B2B
As métricas ajudam empresas a acompanhar a performance de seus marketing B2B e a relação com indicadores de vendas e finanças. Olha só:
- Geração de leads: mede o número de leads gerados por suas campanhas de marketing.
- Taxa de conversão: determina a porcentagem de leads que se convertem em clientes pagantes.
- Custo por aquisição de cliente (CAC): mede o custo de aquisição de um novo cliente.
- Custo por Venda (CPV): considera o valor gasto com marketing e vendas para todas as transações, seja para novos ou antigos clientes.
- Retorno sobre investimento (ROI): mede o retorno do investimento de suas campanhas de marketing.
- NPS: mede a probabilidade que os clientes têm em indicar sua empresa para outros compradores. Ajuda a definir satisfação e potencial de crescimento.
- LTV: tudo o que uma empresa gastará com o seu negócio durante todo o tempo em que for uma cliente ativa.
- Churn: taxa de clientes que estavam fidelizados, mas que deixaram de comprar.
Exemplos de sucesso de marketing B2B
Olha como algumas empresas usaram o marketing B2B de maneira estratégica:
- Stone: a operadora de maquininhas de cartão apostou em uma identidade visual arrojada (verde-limão), um misto de marketing digital com analógico e políticas agressivas de precificação para espalhar clientes em todo o país, de pequeno a grande porte.
- Ambev: a maior fabricante de bebidas da América Latina usou o seu marketing B2B para criar um marketplace e vender tanto para fornecedores, como para o cliente final de maneira menos custosa e mais assertiva.
- Atacadão: a exemplo da Ambev, o Atacadão também abriu um marketplace para facilitar as compras de estoque por parte de varejistas. Sendo a maior rede de atacados do país, a empresa aproveitou a sua rede já existente para ampliar ainda mais a gama de clientes.
Marketplace B2B como estratégia escalável
Um marketplace hoje se apresenta como uma estratégia bastante escalável e rentável para quem deseja vender mais no mercado B2B ou até mesmo para empresas que querem entrar nesse segmento.
Como funciona um marketplace B2B?
A sua empresa abre uma plataforma online para vender produtos e serviços. Nessa plataforma, além do seu empreendimento, outros vendedores também podem fazer negócios com os clientes, pagando à sua empresa valores na forma de comissões, taxas ou mensalidades.
Como a sua empresa tem foco B2B, a plataforma é voltada especialmente para outras empresas, usando linguagens específicas, além de formas de comprar e pagar que atendam às necessidades de outros empreendimentos.
Por que criar um marketplace B2B?
Em primeiro lugar, porque o negócio é escalável. Apresenta uma reduzida estrutura de custos, que não se expande na mesma medida que o crescimento da receita, fazendo com que a lucratividade seja crescente se o negócio for bem sucedido.
Além disso, ela expande o potencial de receita da empresa não só com a venda de produtos próprios, mas também pela intermediação de transações entre outras empresas, agregando valor ao negócio, criando posicionamento de marca e relevância em um mercado que é cada vez mais acirrado.
Os marketplaces B2B ainda são pouco aproveitados, mas a imensa maioria das empresas do ramo B2B demonstram interesse em ter uma plataforma própria de vendas e expandir suas possibilidades de negócio. Estar na vanguarda desse mercado pode ser o passo certo para consolidar a sua plataforma desde já.
Exemplos de marketplace B2B
Veja algumas relevantes empresas B2B que apostaram no marketplace para vender cada vez mais:
- AliBaba: empresa do mesmo grupo do AliExpress, a plataforma AliBaba oferece produtos em grandes quantidades para clientes de todo o mundo. Quanto mais se compra, menor o valor unitário. Clientes encontram de tudo, desde pequenos enfeites a até mesmo equipamentos industriais.
- WebMetal: marketplace que comercializa artigos metálicos para outras empresas utilizarem em suas obras. Ela simplifica a relação entre clientes e compradores empresariais, além de otimizar a negociação e crescer mediando essas transações.
- Amazon: não, você não leu errado. A Amazon também tem uma divisão B2B, com produtos, serviços, condições de entrega e pagamento especiais para vender a outras empresas.
Conclusão
O Marketing B2B é fundamental para assegurar o sucesso de vendas e de relacionamento com clientes empresariais, que são, por natureza, mais exigentes e também compram em maiores volumes. Compreender seus compradores é algo crucial, mas usar as plataformas corretas também. Invista em marketing B2B com o Ideia no Ar. Nossos especialistas te explicarão todas as formas pelas quais geramos valor.
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