Por que um cliente compra determinados produtos e serviços da sua empresa, e não de outras? Porque ele enxerga valor no que está comprando de você. E esta percepção é aprimorada quando uma empresa utiliza uma cadeia de valor para que o produto ou serviço seja cada vez mais atrativo ao cliente.
Neste texto, vamos falar sobre cadeia de valor, o que é isso, de que maneira ela funciona, como pode ser aplicada em seu negócio e algumas dicas úteis para utilizar essa abordagem. Acompanhe conosco!
Sumário
2- Diferença entre cadeia de valor e cadeia de suprimentos
3- Para que serve a cadeia de valor?
4- Atividades da cadeia de valor
5- Quais são as etapas da cadeia de valor?
6- Vantagens de usar a cadeia de valor na sua empresa
7- Como criar a cadeia de valor do seu negócio
8- Por que um marketplace próprio ajuda a sua cadeia de valor?
O que é cadeia de valor?
Cadeia de valor é um conjunto de atividades que uma empresa de um setor específico executa para entregar um produto ou serviço valioso para o mercado. O conceito vem da gestão de negócios e foi introduzido por Michael Porter em seu best-seller de 1985, “Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance” – “Vantagem Competitiva: criando e sustentando performance superior”, em tradução livre para o português.
As atividades da cadeia de valor incluem ações voltadas à logística interna, operações, logística externa, marketing, vendas e serviços. Cada atividade agrega valor ao produto ou serviço melhorando-o de alguma forma.
Pense em um produto vendido por um seller no mercado livre, por exemplo. Desde que sua matéria prima é fabricada, o produto é vendido ao revendedor, anunciado em um marketplace, negociado com mediação financeira, armazenado e entregue ao cliente. Cada etapa agrega valor que se torna qualidade para o cliente e receita para cada empresa envolvida.
Diferença entre cadeia de valor e cadeia de suprimentos
Apesar de serem assuntos correlatos, cadeia de valor e cadeia de suprimentos (supply chain) são coisas diferentes.
A principal diferença entre cadeia de valor e cadeia de suprimentos é que a primeira se concentra nas atividades que criam valor para o cliente, enquanto a segunda se concentra nas atividades que movem as mercadorias do fornecedor ao cliente, ou seja, apenas nos processos logísticos (que também fazem parte da cadeia de valor).
A cadeia de valor está preocupada com as atividades que são usadas para desenvolver um produto ou serviço e torná-lo atraente para os clientes. A cadeia de suprimentos, por outro lado, concentra-se na movimentação física de mercadorias do fabricante ao usuário final.
Resumo da história: a cadeia de valor inclui a cadeia de suprimentos em suas atividades.
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Para que serve a cadeia de valor?
Existe uma velha máxima do mercado que diz que “preço é diferente de valor”. Isso é um fato. Preço nada mais é do que o dinheiro gasto para comprar determinado produto ou serviço, enquanto valor é a capacidade de um produto em atrair o cliente, seja por necessidade, desejo pessoal, status ou outro motivo.
Uma garrafa de água quente, em um supermercado, vale não mais que R$ 2. A mesma garrafa de água geladinha na praia vale pelo menos R$ 6. Na praia, água engarrafada tem mais valor para os clientes do que em um mercado, em síntese.
Mas para que esta água chegasse até a praia, alguém comprou ela de um distribuidor, guardou em um freezer e passou um tempo considerável no calor da areia da praia vendendo, correndo o risco de não vender. Tudo isso agrega valor ao produto que chega até o banhista.
No exemplo acima, o preço subiu porque o vendedor da água teve mais custos. Mas o valor também subiu porque os banhistas enxergam grande valor na praticidade de comprar água gelada na praia e estão dispostos a pagar por isso.
A cadeia valor tem a função de gerar valor ao cliente, resolvendo suas dores e demandas, ao passo que também amplifica o lucro de quem vende.
Analisar a cadeia de valor de ponta a ponta permite que as empresas identifiquem áreas onde podem reduzir custos e aumentar o valor para seus clientes. Também ajuda as empresas a desenvolver estratégias que lhes permitam obter vantagem competitiva e diferenciar seus produtos ou serviços dos concorrentes.
Atividades da cadeia de valor
A cadeia de valor tem, principalmente, dois grupos de atividades. Embora um seja primário e o outro de suporte, ambos são indispensáveis para a execução da cadeia de valor.
Atividades primárias
As atividades primárias na cadeia de valor são: logística de entrada, operações, logística de saída, marketing e vendas e serviço.
- Logística de entrada: atividades como compras, armazenamento e controle de estoque. Em um marketplace, diz muito respeito a sellers/prestadores de serviço;
- Operações: atividades como projeto de produto, produção, teste e garantia de qualidade;
- Logística de saída: inclui atividades como atendimento de pedidos, remessa e atendimento ao cliente;
- Marketing e vendas: publicidade, promoção e preços;
- Serviço: atividades como suporte pós-venda, reparo e manutenção.
Atividades de apoio
Já as atividades de suporte na cadeia de valor são as atividades necessárias para viabilizar as atividades primárias. Isso inclui gerenciamento de recursos humanos, desenvolvimento de tecnologia, compras e infraestrutura da empresa.
- Gestão de recursos humanos: atividades como recrutamento, treinamento e gestão de desempenho;
- Desenvolvimento de tecnologia: pesquisa e desenvolvimento, engenharia e design de produto. Nos marketplaces, essa parte também inclui o desenvolvimento ou a contratação de plataformas.
- Aquisição: atividades como seleção e fornecimento de fornecedores;
- Infraestrutura da empresa: marketing, finanças e jurídico;
Quais são as etapas da cadeia de valor?
Como você viu no item anterior, uma cadeia de valor é composta por diferentes atividades. Estas atividades compõem uma ordem para o desenvolvimento, passagem e venda dos produtos. No entanto, à medida que novos produtos e serviços vão sendo comercializados, as etapas vão acontecendo de forma simultânea.
O exemplo a seguir segue a lógica do modelo de negócio do marketplace. Veja:
- Logística de entrada: nessa etapa da cadeia de valor, vão atuar principalmente áreas de compras e de gestão de relacionamento com sellers. Aqui, a empresa se esforçará para manter bons vendedores e, se vender produtos próprios, assegurar que os fornecedores de insumos e estoques proporcionem oportunidades de comprar com as melhores condições possíveis.
- Operações: em um marketplace, as operações dizem respeito às vendas, especificamente, a manutenção da plataforma em bom estado, o acompanhamento aos pedidos e o devido encaminhamento de dados, informações de pagamento e venda, emissão de notas fiscais e ordens de entrega.
- Logística de saída: tudo o que diz respeito à logística de entrega está na logística de saída. Criação de parcerias com agentes logísticos, distribuidores, transportadores, armazéns e afins, monitoramento de entregas e similares.
- Marketing e vendas: ações relacionadas à publicidade e ao marketing de vendas nos seus diferentes canais. Gestão de performance, planejamento estratégico, tático e execução de estratégias.
- Serviço: áreas de pós-venda, principalmente em trocas e devoluções. Assistência técnica própria e/ou intermediação do cliente com o fabricante/responsável pela garantia. Suporte, atendimento e re-selling.
- Gestão de recursos humanos: nessa etapa, toda a jornada do colaborador é pensada para agregar valor aos produtos e serviços oferecidos ao cliente, desde o recrutamento (head hunting), desenvolvimento e retenção de talentos, bem como monitoramento de desempenho.
- Desenvolvimento de tecnologia: para um marketplace, tecnologia é fundamental. Por isso, responsáveis da área do TI estão sempre de olho em oportunidades para aprimorar não só a plataforma, em si, mas a estrutura de tecnologia da empresa como um todo, não só nas vendas, mas na logística, na administração, nas finanças e todas as esferas do negócio.
- Aquisição: se a logística de entrada opera a compra de estoques e a gestão de fornecedores, a aquisição trata desta parte sob uma ótica mais estratégica, determinando diretrizes e planejamento para o relacionamento com fornecedores, sellers e outros parceiros.
- Infraestrutura da empresa: etapa que atua principalmente sobre a gestão da estrutura física do negócio. Gestão e manutenção de facilities (escritórios, armazéns e outras instalações), gestão de bens, veículos e maquinários, entre outros.
Vantagens de usar a cadeia de valor na sua empresa
Empresas que utilizam de maneira consciente uma estrutura para a cadeia de valor podem ter diversas vantagens, dentre as quais, selecionamos quatro que se destacam:
- Ajudar a melhorar a satisfação do cliente, concentrando-se em atividades que criam valor real para os compradores.
- Ajudar a empresa a identificar áreas onde é possível reduzir custos e aumentar o valor para seus clientes.
- Desenvolver estratégias que permitam ao marketplace obter vantagem competitiva e diferenciar seus produtos ou serviços dos concorrentes.
- Identificar áreas de melhoria e oportunidades de crescimento sem prejudicar a experiência de compradores e sellers.
Como criar a cadeia de valor do seu negócio
Se você tem dúvidas de como começar ou de que maneira implementar uma cadeia de valor para os produtos e serviços da sua empresa, dá só uma olhada no passo a passo a seguir. Temos certeza que ele tornará suas decisões mais fáceis.
1) Identifique as necessidades do cliente: primeiro, identifique as necessidades do cliente que seu mercado pretende atender. Uma dica para fazer isso bem é partir pelas dores de determinados grupos de compradores, sejam eles B2C ou B2B.
2) Projete a cadeia de valor: em seguida, projete a cadeia de valor do seu mercado, mapeando as atividades que serão realizadas na entrega de produtos e serviços ao cliente. Lembre-se que cada uma destas etapas podem ter custos que devem ser levados em conta. Considere-os também no valor final de venda.
3) Desenvolva a tecnologia: Desenvolver ou contratar a tecnologia que permitirá que as atividades da cadeia de valor sejam realizadas de forma eficiente e eficaz.
4) Implemente a cadeia de valor: Coloque a sua cadeia de valor em prática! Implemente as atividades estabelecendo sistemas e processos que permitirão que as atividades sejam realizadas de forma harmoniosa e contínua.
5) Monitore e avalie: Monitore e fique de olho no desempenho da cadeia de valor para garantir que ela atenda às necessidades do cliente e que esteja melhorando continuamente. Isso pode ser feito a partir dos indicadores que as diferentes plataformas do seu negócio utilizam, desde a plataforma de venda do marketplace a até mesmo CRMs, ERPs, WMSs e outros softwares.
Por que um marketplace próprio ajuda a sua cadeia de valor?
Vamos imaginar dois contextos para responder a esta questão: um no qual a sua empresa vende no marketplace pertencente a um terceiro e uma situação na qual você gerencie o seu próprio marketplace.
Vender nas plataformas de terceiros torna a sua empresa uma das atividades primárias da cadeia de valor do marketplace. O seu negócio passa a integrar as atividades da logística de entrada e acaba por aí. O seu poder de decisão é limitado e a sua capacidade de agregar valor para o cliente depende diretamente das decisões do detentor da plataforma.
Quando você opera seu próprio marketplace, o seu negócio consegue definir – de ponta a ponta – todo o funcionamento da cadeia de valor. Ainda que um marketplace não fabrique ou não venda os produtos diretamente, na maioria das vezes, ele realiza atividades primárias e/ou de suporte que geram grande valor às marcas e satisfazem clientes.
Não à toa, algumas das maiores empresas varejistas do Brasil, já consolidadas em seus ramos, decidiram criar marketplaces para si próprias: Magalu, Casas Bahia, Ponto Frio e Netshoes são apenas alguns exemplos deste mercado que já é responsável por cerca de 80% de todo o dinheiro movimentado no ramo das vendas digitais, segundo a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm).
Dica: saiba como criar o seu próprio marketplace e escalar o seu negócio neste checklist completo!
Conclusão
Cliente, para comprar, precisa enxergar valor no que se vende. Por isso, criar uma cadeia que torne este valor cada vez mais claro, palpável e atraente é fundamental. Se você tem um marketplace, a oportunidade para criar e implementar uma cadeia de valor eficaz e escalável está nas suas mãos. Entenda seus clientes e suas necessidades, criando produtos e serviços que conversem com estas demandas. Conte também com o Marketplace as a Service do Ideia no Ar para otimizar a sua cadeia de valor.
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