Como Criar um Marketplace de Sucesso como Uber, Airbnb e Mercado Livre

Como Criar um Marketplace de Sucesso

As estatísticas mostram que hoje o modelo de mercado de marketplaces traz grandes oportunidades de rentabilidade, crescimento e faturamento até mesmo para quem vai começar do zero. Porém, para que isso seja possível, é importante se planejar e tomar diversos passos que tornarão a sua jornada mais segura e promissora.

Neste conteúdo traremos um passo a passo detalhado sobre como você pode criar um marketplace de sucesso desde os estágios iniciais. Cada etapa é extremamente importante e pode fazer a diferença para o êxito do seu negócio. Por isso, se você está interessado neste assunto, acompanhe conosco! 

Sumário

1. Pesquise seu Mercado
2. Defina a Persona dos Vendedores
3. Defina a Persona dos Compradores
4. Defina o Modelo de Receita
5. Defina sua Plataforma de Marketplace
6. Como Atrair Vendedores e Compradores
7. Como Operar um Marketplace
8. Como Tracionar um Marketplace
9. Como Atrair Investidores
10. Como começar um marketplace

1. Pesquise seu mercado

O primeiro passo é conhecer o seu mercado, para saber se é viável criar um marketplace. Por mais que você já trabalhe na área, conheça os atores envolvidos em cada etapa da jornada de compra/venda. Além disso, você deve saber responder algumas perguntas, como:

• Qual o tamanho desse mercado?
• Qual o nicho desse mercado vou começar a atender?
• Qual a tendência de crescimento desse nicho no meio digital?

Para isso, busque no Google algumas notícias de portais confiáveis. Normalmente, a imprensa sintetiza esses dados com base em fontes que têm credibilidade no mercado.

Outra dica é buscar a associações, instituições de pesquisa, sindicatos, ou algum tipo de empresa que organiza aquele mercado. Tais organizações têm pesquisas prontas, que facilitam a sua busca.

Por último, use o Google Trends e o Google Keyword Planner. Essas ferramentas servem para verificar o volume de buscas de palavras-chave relacionadas ao seu mercado. Ainda, é possível saber a concorrência e o custo de palavras-chave. Isso te ajuda a dimensionar o tamanho da oportunidade. E, então, decidir se vale a pena criar um marketplace no nicho que você estava planejando.

2. Defina a Persona dos Vendedores

Ao criar um marketplace, muitos empreendedores enfrentam uma dúvida comum: devo focar primeiro em atrair clientes ou vendedores para a plataforma? A resposta é simples. Se você não tiver o que ofertar no seu Marketplace, obviamente os clientes não vão conseguir comprar/contratar nada.

Portanto, o primeiro passo para criar um marketplace de sucesso é começar pelos seus vendedores. Sejam empresas, lojas ou pessoas físicas, são eles que vão colocar produtos à venda no seu marketplace.

Vale lembrar também que o seu marketplace pode ser focado em serviços em vez de produtos. Nesse caso, você não cadastrará vendedores e sim prestadores de serviço. Eles cadastram seus serviços e ficam à disposição para serem contratados (assim como o Uber). Outra possibilidade é o prestador de serviço oferecer o aluguel de algo, como um equipamento ou espaço físico (como o Airbnb).

Nesta etapa, você deve definir a sua persona, ou seja, fazer uma descrição dos comportamentos, características e preferências do seu perfil de vendedor ideal. Com isso definido, fica mais fácil atrair vendedores qualificados para o seu marketplace.

Também é importante validar se a persona que você imaginou condiz com a realidade. Para isso, você pode fazer pesquisas e entrevistas com vendedores interessados e ajustar a persona com base nas respostas coletadas. 

3. Defina a Persona dos Compradores

Outro estágio importante para criar um marketplace de sucesso é definir a persona dos compradores. Ou seja, quem é o seu cliente específico, que irá comprar no seu marketplace.

Além de criar sua persona de compradores, descubra os canais em que você encontra mais facilmente esse perfil de usuário. Avalie tanto os canais online, quanto offline. Por exemplo, digamos que a sua persona é um(a) universitário(a). Você pode encontrá-los em universidades ou em sites de vagas para estagiários no online.

É importante lembrar também que a sua persona de compradores pode ser uma empresa. Isso acontece caso você queria abrir um marketplace B2B. Esse modelo de negócios pode ser muito lucrativo, pois geralmente as empresas contam com mais orçamento do que pessoas físicas. E, o seu marketplace pode ser uma opção de compra simples e prática para as organizações. O ponto negativo é que, dependendo do mercado, o ciclo de venda e negociação com uma empresa é maior.

4. Defina o Modelo de Receita

Depois de cumprir as etapas anteriores, você já vai saber quem são seus compradores e vendedores. Então, vamos passar ao próximo passo sobre criar um marketplace: como você vai fazer dinheiro?

Muitos empreendedores pensam em começar o negócio sem cobrar das partes. Isto é, apenas fazendo a conexão entre elas e começar a cobrar depois que tiverem muitos usuários. 

Porém, é comum esse tipo de estratégia ser um tiro no pé, e acabar trazendo prejuízo ao seu negócio. Isso porque quanto antes você cobra, antes você descobre as reais expectativas e necessidades do público.

Além disso, saiba que existem diferentes formas de monetizar o seu marketplace. Confira abaixo quais são os principais modelos de receita para criar um marketplace:

Comissão na Transação

Nesse modelo, o marketplace fica com uma porcentagem de comissão sobre cada venda realizada dentro da plataforma. Normalmente, essa comissão fica entre 10% e 30%. Mas, ela varia conforme o nicho de mercado e as vantagens que você entrega para o usuário.

Para esse modelo funcionar, você precisa intermediar o pagamento online. E, para isso, é necessário um gateway de pagamento que irá processar as transações. Este formato funciona melhor para tickets médios “baixos”, até R$300. 

Mensalidade do Vendedor

Também existe a possibilidade dos vendedores pagarem uma mensalidade para fazer parte da sua plataforma. Afinal, você está oferecendo para ele uma mini-loja dentro do seu shopping virtual.

A mensalidade pode estar associada à quantidade de produtos que o vendedor tem cadastrado. Por exemplo, é possível oferecer o serviço gratuitamente até 5 produtos e, acima disso, solicitar a compra de um plano mensal.

Além disso, para fazer sentido a cobrança da mensalidade, você pode oferecer benefícios aos cadastrados. Por exemplo, divulgação em banners destacados no marketplace, apoio na estratégia de vendas, etc.

Mensalidade do Prestador de Serviços

Se você criar um marketplace de serviços, em vez de produtos, o ideal é cobrar uma mensalidade dos vendedores associada à quantidade de leads. Ou seja, uma cobrança relacionada ao número de potenciais clientes que você irá entregar ao profissional por mês.

Nesse caso, você pode ter pacotes de leads. Por exemplo, para receber até 10 leads mensais, o profissional paga R$50 por mês (custo de R$5 por lead). E, para receber leads ilimitados, o valor é de R$100 por mês. 

Esse modelo é indicado principalmente quando existe a necessidade de negociação entre o profissional e o cliente, e o pagamento ocorrerá após a prestação do serviço. Por exemplo, uma pessoa contratar um pintor pelo seu marketplace, eles negociam o valor da pintura da casa, e o pagamento é feito presencialmente. Se a sua plataforma utilizar o modelo de comissão, existe o risco de você não receber o pagamento (problema conhecido no mundo dos marketplaces como ByPass).

Publicidade

Esse modelo só é indicado quando você já possui um marketplace consolidado com uma base de usuários relevante. Contudo, é um modelo de receita muito lucrativo.

Neste formato, você cobra para marcas e empresas fazerem publicidade no seu marketplace, por meio de banners em destaque, por exemplo. É possível cobrar um valor conforme a quantidade de visualizações ou cliques da campanha. 

Além de cobrar para marcas colocarem anúncios no seu site, você também pode oferecer este serviço para os próprios vendedores cadastrados na sua plataforma. 

5. Defina sua Plataforma de Marketplace

Agora que você já tem o seu modelo de negócios praticamente definido, é hora de colocar o seu marketplace em operação. 

Para colocar a sua plataforma no ar e criar um marketplace de sucesso, você tem duas opções. A primeira é contratar um programador para desenvolver a tecnologia do zero. Porém, não indicamos que você perca tempo e dinheiro fazendo dessa maneira.

A outra alternativa é utilizar uma plataforma marketplace pronta. Nesse caso, o marketplace já está construído e testado, e você só precisa fazer a personalização. Desse modo, você consegue criar um shopping virtual de forma muito mais acessível, rápida e prática.

A Plataforma de Marketplace do Ideia no Ar oferece diversas vantagens para você que seja criar um marketplace de sucesso: 

Plataforma Customizável

Você consegue customizar textos, cores, imagens, ícones, campos de filtro, campos de cadastro. E, também pode habilitar/desabilitar funcionalidades conforme seu modelo de negócios.

Lançamento Rápido

Como é uma plataforma pronta, que depende apenas de uma customização simples, ela pode ser colocada no ar em pouco tempo. O mais importante é ter o seu modelo de negócios e estratégia definidos. Também é necessário criar sua logo e CNPJ, por exemplo. 

Comece Faturando

Na Plataforma do Ideia no Ar você configura o seu modelo de monetização. E, já começa a receber online via cartão de crédito e/ou boleto. Isso por meio da funcionalidade de Split de Pagamento. Ou seja, a divisão da sua comissão e do pagamento para o vendedor/prestador de serviços.

Especialistas de Negócios

Apenas uma boa ferramenta não faz uma boa obra. Quem realmente garante o sucesso do marketplace, é o(a) empreendedor(a). E, para isso, você precisa de apoio na sua estratégia de negócios. No Ideia no Ar, você tem à disposição uma equipe de especialistas que te ajuda a definir a melhor direção rumo aos resultados.

O melhor é que mesmo com todos esses benefícios, o investimento para contratar essa plataforma é acessível. 

6. Como Atrair Vendedores e Compradores

O próximo passo de como criar um marketplace de sucesso é atrair vendedores e compradores. Em outras palavras, gerar oferta e demanda.

Mas, lembre-se: o foco na fase de lançamento do seu Marketplace, não é sair investindo agressivamente em marketing. Por isso, não se preocupe com outdoors ou comerciais na TV aberta. 

Primeiro, você deve testar os canais de aquisição orgânicos, sem investir em mídia paga. Com isso, poderá aprender rápido e barato o que funciona melhor para atrair seu público-alvo.

Como atrair seus primeiros vendedores?

Em um marketplace é fundamental ter uma estratégia para prospecção e retenção de bons vendedores. Com poucos sellers ou com vendedores desqualificados o seu negócio pode sofrer com a baixa satisfação de clientes e diversos outros problemas que levam, inclusive, a possíveis causando prejuízo.

Por isso, veja como atrair seus primeiros vendedores:  

Faça um pitch de vendas

O Pitch é um discurso rápido onde você irá vender a sua ideia para potenciais clientes. Tanto para seus vendedores (oferta) quanto para seus clientes (demanda). Com isso, o Pitch deverá ser diferente para cada público-alvo do seu modelo de negócios. 

Mas primeiro vamos focar no Pitch para Vendedores, pois você deve começar com o lado da Oferta. A principal dica aqui é ter claro quais são os vendedores que melhor se encaixam no seu Marketplace. É aquele pequeno vendedor que está começando seu negócio agora, ou uma empresa média que já tem clientes mas não está ainda operando no mercado online?

Tendo claro quem é o seu potencial vendedor, faça um Pitch de Vendas, comunicando para seu vendedor: qual é o problema que você resolve; como irá funcionar a sua solução (plataforma); quais benefícios ele terá com a sua solução; e quanto isso irá custar para ele.

Você pode incluir mais informações, mas nossa sugestão é ser o mais simples e objetivo possível nessa etapa, pois você ainda tem pouco para mostrar.

Se você for cobrar mensalidade, uma ideia é propor uma mensalidade mais baixa para os 10 primeiros vendedores. Assim, você consegue criar urgência para os vendedores fazerem parte do seu marketplace o quanto antes.

Inicie a prospecção

Agora que você já tem o Pitch para conquistar Vendedores para a sua plataforma de Marketplace, a próxima etapa é encontrar onde estão esses vendedores e prospectá-los, para conseguir agendar reuniões de apresentação do seu Pitch de Vendas.

Seu vendedor provavelmente já usa algum canal para fazer a venda dos produtos ou serviços que ele tem à disposição. Então você pode prospectar pelos canais onde seus vendedores possivelmente estão, como:

– Google: Busque como se fosse um cliente final procurando um vendedor do segmento X. Você irá encontrar vários sites e fanpages, de vendedores oferecendo seus produtos ou serviços. Entre nos sites/perfis, e crie uma lista em Excel com os contatos de nome, telefone e e-mail encontrados.

– Listas de Empresas: Busque listas de contatos prontas de empresas, como por exemplo a Econodata, que disponibiliza contatos de empresas permitindo filtrar por segmento, ou na Associação Comercial de Empresas da sua região.

– Facebook: Busque nas fanpages dentro do próprio Facebook, e em grupos de compra/venda onde os vendedores que você procura normalmente oferecem seus produtos/serviços.

– Networking: Use da sua própria rede de contatos que podem te indicar os vendedores que procura. Envie individualmente no WhatsApp pedindo indicações para pessoas-chave, e também distribua em grupos que participa, buscando os vendedores que deseja encontrar.

– Eventos e Feiras: Existem vários eventos de networking e feiras que acontecem nas cidades para conectar empresários ou empreendedores iniciantes. Busque por esses eventos e participe, para conhecer mais pessoas, desenvolver seu networking e prospectar seus vendedores.

– Outros Marketplaces: Seu vendedor pode já usar Marketplaces estabelecidos como OLX, Mercado Livre, entre outros…Então busque nesses Marketplaces abertos e faça contatos com possíveis vendedores para eles conhecerem a sua plataforma de nicho. Organize todos os dados coletados dos possíveis vendedores em uma planilha Excel, e faça um trabalho de prospecção por e-mail e posteriormente por telefone.

Primeiro envie um e-mail perguntando se o possível vendedor do seu Marketplace realmente sente a dor/problema que você identificou, e depois fale rapidamente do benefício que a sua plataforma irá entregar, e por fim, peça permissão para agendar uma ligação e explicar melhor como pode ajudá-lo, ou convidar diretamente para uma reunião.

Outra forma é ligar diretamente para o potencial vendedor, e tentar agendar uma reunião presencial (ou remota) para apresentar a ideia da sua plataforma e como irá ajudá-lo a aumentar os resultados dele.

Quando conseguir agendar uma reunião com o seu cliente, o próximo passo é realizar a reunião. Nossa dica nessa etapa, é não ter medo de falar com os seus clientes. Veja como a Vivien, empreendedora do Meu Neném perdeu o medo, e foi à campo prospectar seus vendedores.

Apresente o pitch

O seu vendedor será seu primeiro cliente na plataforma, pois ele precisa “comprar” o benefício que você está ofertando para aderir ao seu negócio, e concordar em publicar os produtos/serviços dele no seu marketplace.

E ele será ainda mais o seu cliente se você planeja cobrar uma mensalidade do vendedor para usar a plataforma, por isso, prepare-se bem para essa reunião. Fazer um ótimo Pitch de Vendas durante a reunião vai te ajudar a converter mais vendedores em clientes reais.

O seu objetivo nessa reunião é validar o interesse do seu vendedor em fazer parte do Marketplace, e caso não se interesse por algum motivo, descobrir o porquê, para que você possa ajustar no seu modelo de negócio. Então se tiver uma resposta negativa nas primeiras reuniões, não se desmotive, pois o objetivo é aprender durante esse processo. 

Descubra o que precisa mudar e melhorar para próximas reuniões. Além disso, você pode identificar que está falando com o público-alvo errado e é normal ajustar seu nicho de mercado durante a execução do seu negócio. Você só precisa estar aberto a mudanças.

Monte o funil de vendas

Você não terá resultados positivos se falar com apenas 3 pessoas, receber feedbacks negativos e não persistir.

Por isso, você precisa criar um funil de vendas, pois no final do dia, tudo vira matemática. E quanto antes você descobrir as fórmulas que funcionam no seu negócio, melhor.

Vamos dar um exemplo de funil de vendas pra você:

– Leads: contatos prospectados na sua lista de emails no Excel

– Leads Conectados: contatos que você conseguiu uma resposta por e-mail ou telefone

– Oportunidades: contatos que marcaram uma reunião

– Clientes: contatos que fecharam negócio e entraram na sua plataforma

Fácil, né? Então agora você precisa colocar alguns números de meta para cada etapa do funil, e trabalhar para alcançá-los.

Vamos à um exemplo de dados do funil:

– Leads: 100

– Leads Conectados: 50

– Oportunidades: 25

– Clientes: 5

Com esses números de exemplo, temos 5% de taxa de fechamento entre Leads e Clientes, que é uma taxa média de mercado. Claro, que conforme o mercado pode ser de 1% a 2% e outros é de 5% a 10%, então é por isso que você deve testar como serão as taxas do seu negócio. O importante é medir cada etapa do funil, e entender se está conseguindo entrar em contato e alcançar a resposta do maior número de Leads possíveis.

7. Como Operar um Marketplace

Você já conseguiu criar um marketplace e executou várias ações. Inclusive, já conquistou vários vendedores e clientes para a sua plataforma. E agora? É só ficar observando o dinheiro entrar na sua conta? Obviamente, não.

Nesse momento, é preciso se concentrar em garantir que as transações estão acontecendo do modo esperado na plataforma. Ainda, se está agregando valor para o cliente final e para o vendedor. 

Também se a qualidade do produto/serviço entregue pelo vendedor/prestador está condizente com as expectativas do mercado. Além disso, cuide para que os novos vendedores usem todo o potencial da ferramenta. Outra responsabilidade é orientar e tirar dúvidas dos seus clientes finais, entre outras tarefas operacionais.

E, claro, acompanhe as principais métricas, para tomar decisões baseadas nos dados gerados na plataforma. Isso é importante para identificar os pontos fortes e fracos. E, agir com base em dados concretos ao invés de achismos.

8. Como Tracionar um Marketplace

Depois que o seu marketplace se consolidar melhor no mercado, você deve ficar atento a sinais que indicam que pode ser a hora de expandir o seu negócio. Por exemplo, você percebe que as vendas estão aumentando mês a mês? Por mais que ainda não esteja na velocidade desejada, existe ritmo de crescimento? Os clientes e vendedores estão satisfeitos? Você percebe que, se trouxer mais visitantes para a sua plataforma, irá aumentar as vendas? Já sabe como atrair a atenção do seu cliente e convertê-lo em uma venda?

Se sim, é esse o momento em que você pode começar a investir em Tração. Para isso, vale a pena iniciar o investimento em mídia paga, principalmente no online. Mas, não se limite, pois vários canais offline tem potencial. O importante é o que funciona para o seu nicho de mercado.

Além disso, sua oportunidade de crescimento pode estar muito além da mídia paga. Por exemplo, o Marketing de Conteúdo (Inbound Marketing) pode ser o caminho mais barato.

As oportunidades são muitas. Por isso, recomendamos escolher os 5 principais canais de aquisição de clientes. Selecione aqueles que você acredita que tem maior potencial. Depois, teste esses canais com baixo investimento e mensure se o teste trouxe resultado.

Em seguida, repita o teste com mais investimento ou teste o mesmo canal com novas abordagens. Outra solução é testar um próximo canal. 

9. Como Atrair Investidores

Você pode estar pensando: “Ah, mas para investir nos canais que mais trazem resultado, eu preciso de capital externo. Eu não tenho dinheiro suficiente”.

Pode ser mesmo necessário capital externo nessa fase do negócio. Mas, isso só se você encontrou uma oportunidade de mercado gigante. E, se a oportunidade está validada, com clientes comprando. 

Ainda, se você busca crescer rápido, para prevenir que concorrentes com mais capital conquistem o mercado antes. Porém, isso não é suficiente para atrair investidores profissionais.

Outra dica importante é: só invista tempo em captar investimento quando o seu negócio estiver realmente validado. Ou seja, com faturamento de clientes e até mesmo com o break-even (ponto de equilíbrio).

Antes disso, não vale a pena atrair investidores profissionais, como investidores-anjo ou fundos de investimento para o seu negócio. Afinal, será perda de tempo, pois será rejeitado na maioria das vezes. E, não estará com foco no que realmente importa e paga suas contas no final do dia: seu cliente.

Dica: acesse já o e-book completo sobre como conseguir investimento para o seu marketplace! 

10. Como começar um marketplace

Bom, agora você já entendeu melhor tudo o que é necessário definir e planejar para permitir que o seu marketplace entre em operação. Em resumo, o passo a passo básico que você deve seguir é:

• Defina o nicho de mercado: recomendamos que escolha um nicho de mercado, como comentamos em tópicos anteriores. Adotar uma estratégia de vendas abrangentes pode colocar o seu marketplace em uma concorrência já bastante consolidada e bem desconfortável para uma empresa em estágio inicial. 

• Defina o modelo de marketplace e o modelo de receita: outro detalhe que também merece especial atenção é o seu modelo de negócios e o modelo de receitas. O seu marketplace pode ser B2B (empresas para empresas), B2C (empresas para consumidores), C2C (negócios entre consumidores). E, como modelo de receita, você pode adotar a comissão por transação, a cobrança de mensalidades ou a publicidade.  

• Prospecte vendedores: para um marketplace, a prospecção de vendedores de qualidade é quase tão importante quanto a prospecção de compradores. Por isso, faça promoções para atrair vendedores que já atuam com e-commerces individuais e/ou já atuam em outros marketplaces. É possível utilizar condições especiais de contratação (pelo menos por tempo ilimitado) ou dar descontos nos custos de operação. 

• Crie a estratégia de marketing para atrair clientes: você pode combinar estratégias de inbound e outbound marketing para o seu neǵocio ter melhores resultados. Com o outbound, sua empresa faz um marketing de impacto mais imediato, prospectando clientes e criando oportunidades de negócio. Com o inbound marketing a sua empresa retém clientes e gera autoridade por meio de conteúdos que aproximam e mantêm próximos os clientes, gerando fidelidade e indicações futuras. 

• Contrate uma plataforma: é fundamental contratar uma plataforma estratégica, que atenda a todas as necessidades do seu negócio. O ideal, tanto do ponto de vista técnico, como do ponto de vista da estrutura de custos é contratar uma plataforma pronta, customizável às demandas do seu marketplace. A sua plataforma é a Ideia no Ar. 

• Lance o seu negócio: lance as primeiras versões do seu marketplace, ou o MVP. Entenda como o público recebe o seu novo negócio e realize as alterações necessárias para uma versão final. Com isso, já é possível operar o seu marketplace em escala comercial e começar a faturar.

• Escale, aprimore e expanda: um marketplace pode ser gerenciado como uma startup, ou seja, um negócio que visa o crescimento exponencial. Mas, para isso, é necessário escalar o empreendimento. Anote as métricas, entenda seus riscos e oportunidades e aprimore constantemente o negócio. Com isso, será possível aportar investimentos e expandir o negócio até atingir o estado de break even e multiplicar o valor da sua empresa. 

Em resumo, estes são alguns dos passos indispensáveis para se criar um marketplace de sucesso. Estas etapas já foram utilizadas e comprovadas em diversos players que já ultrapassaram o bilhão de reais em valor de mercado, tornando-se unicórnios. Por isso, é importante conhecer o processo e tomar suas decisões com maior conhecimento e cautela.

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