Introdução
O cross selling e o up selling são duas técnicas que ajudam os negócios digitais a ter uma lucratividade maior. Elas fazem com que clientes tenham um ticket médio mais alto em suas transações. Mas como aproveitar ao máximo a oportunidade de vender em cada negócio?
Vamos tratar destes dois assuntos e como você pode fazer para utilizar cross selling e up selling no seu marketplace. Se você está interessado em entender como fazer, acompanhe conosco!
O que é cross selling
Cross sell – também chamado de venda cruzada – nada mais é do que fazer uma venda de produtos adicionais a alguém que já é seu cliente. A pessoa já iria fazer uma transação de algum produto ou serviço. Porém, com o cross selling, ela acaba comprando mais mercadorias e, assim, gastando mais no seu negócio digital.
Cross selling é uma forma que as empresas têm de aproveitar ao máximo as oportunidades de venda para um cliente. Elas se aproveitam do interesse prévio em comprar, o que pode ser um facilitador para que os negócios digitais incentivem o comprador a adquirir outros produtos ou serviços na mesma transação.
O cross selling é uma técnica já consagrada nas vendas tradicionais. Mas nas vendas virtuais, este modelo adquiriu ainda mais relevância dentro do mundo do e-commerce. Em alguns casos, algumas vendas cruzadas são precificadas de forma automática pela loja virtual. Isso simplifica a operação de venda e facilita a experiência do cliente.
Confira neste vídeo técnicas para vender mais investindo pouco!
Importância do cross selling
O cross selling é importante tanto para quem vende, como para quem compra. Enquanto vendedor, realizar uma venda cruzada significa faturar mais em menos tempo. Um mesmo cliente estará gastando mais em cada compra. É como se fossem feitas duas vendas para o mesmo comprador. E isso significa que o custo por aquisição de cliente de ambas as operações é um só. Uma venda extremamente eficiente.
Para o consumidor, o cross selling também pode ser extremamente interessante. Fazer uma compra cruzada é a oportunidade que o comprador tem de adquirir dois produtos que ele precisa por um preço especial, de forma mais barata do que ele pagaria se estivesse adquirindo as duas mercadorias separadamente.
Dica: acesse já o checklist gratuito de como criar um marketplace de sucesso!
Exemplos de cross selling
No mundo das vendas tradicionais, o exemplo mais claro de cross selling são os combos de fast food. Um hambúrguer avulso custa R$ 15. O refrigerante custa R$ 8. A batata custa R$ 5. Total: R$ 28. Se você comprar um combo com os três produtos, o preço cai para R$ 23.
Esse mesmo exemplo já está no mundo do e-commerce (por meio dos marketplaces de comida), mas você também encontra inúmeros exemplos de cross sell que são nativos do mundo dos negócios digitais.
Por exemplo, no marketplace da Amazon, você encontra um violão acústico por cerca de R$ 330. A mesma página oferece ao cliente o produto vendido em conjunto com dois jogos de cordas de nylon por R$ 539. Neste caso (que é real), os três produtos são vendidos e entregues por vendedores diferentes, mas o marketplace permite que você compre os três em conjunto com um único clique.
Também existem exemplos de cross selling no mundo dos serviços. Isso acontece muito em vendas de viagens, nos quais o cliente adquire passagens de avião e o mesmo site já aproveita para oferecer pacotes de hospedagem ou passeios no destino.
Como aplicar o cross selling?
Como o seu marketplace pode fazer para ter bons resultados no cross selling? Alguns passos podem ser muito úteis. Confira:
- Ofereça produtos condizentes: o cross selling é uma venda combinada. Logo, para ter sucesso, você precisa oferecer dois produtos que possuam alguma ligação que incentive o cliente a comprar. No exemplo que demos, estes produtos são um violão e as respectivas cordas.
- Preços especiais para combinações estratégicas: nem toda empresa faz isso, mas o seu marketplace pode praticar preços especiais para determinadas combinações, a fim de estimular o cliente a fechar o negócio mais rápido. Sua plataforma nem precisa dar descontos, necessariamente. Como vários vendedores podem oferecer o mesmo produto, basta encontrar os que já oferecem os valores mais baixos.
- Ofereça para clientes fiéis e esporádicos: cross selling é muito comum para clientes que já são fiéis ao seu marketplace, porém, clientes esporádicos também podem ter interesse em fazer compras cruzadas. Vale a pena oferecer.
O que é upselling?
A técnica “irmã” do cross selling é chamada de up selling. Ela consiste em elevar o valor da compra convencendo o cliente a adquirir mais recursos do mesmo produto ou serviço que já iria adquirir.
No cross selling o cliente está fazendo a aquisição de dois bens ou serviços diferentes. No up selling, ele não está comprando algo diferente, mas sim, uma versão mais sofisticada, completa ou apurada do que a compra a ser feita originalmente.
Dica: baixe já gratuitamente o Guia Completo sobre Marketplaces!
Importância do up selling
A exemplo do cross selling, o up selling é importante porque permite às empresas potencializar o seu faturamento sem aumentar os custos operacionais. Muitas vezes, uma operação de up selling não custa sequer um centavo para a plataforma de marketplace, mas pode representar um aumento considerável na receita.
O up selling também costuma ser um termômetro interessante para avaliar a satisfação e a fidelização dos seus clientes. Via de regra, operações como esta são mais recorrentes para clientes satisfeitos. Por isso, monitorar os indicadores de up selling pode dar insumos muito interessantes para suas próximas estratégias comerciais.
Exemplos de up selling
Voltando para o exemplo do combo de fast food, a melhor definição de up selling que podemos dar é: o cliente iria comprar uma batata média, mas a empresa o convenceu a adquirir uma batata grande.
No mundo dos negócios digitais, um exemplo muito recorrente de up selling está no modelo SaaS: empresas oferecem módulos adicionais ou serviços avulsos contratados à parte para clientes que já utilizam a plataforma.
Outro exemplo bastante comum está nos marketplaces de serviços de transporte, como Uber e 99. Quando o cliente solicita uma corrida, ele pode utilizar o carro comum “Pop” ou veículos mais sofisticados “Black”. Ao escolher os motoristas mais sofisticados, o marketplace conquistou um up sell.
Marketplaces de venda de produtos, por sua vez, obtém up sell quando conseguem comercializar garantias extendidas ou versões mais completas de seus produtos para um cliente já interessado em fechar negócio.
Conclusão
O seu marketplace pode ter práticas muito assertivas de cross selling e up selling. Basta planejar de maneira estratégica e avaliar constantemente os seus indicadores de venda para entender como os clientes têm recebido as suas ações comerciais. Se bem aplicadas, estas duas abordagens podem elevar os números de seu marketplace a um novo patamar.
Quer lançar o seu marketplace? O Ideia no Ar é uma plataforma de marketplace pronta, que permite lançar o seu negócio de forma simples, rápida e sem depender de programadores. Agende já uma consultoria gratuita com a nossa equipe.
