Os custos e as receitas de um negócio precisam ser sempre levadas em conta para que o empreendimento possa ter bons resultados e dar lucro. A boa gestão de estoque interfere diretamente nisso e, para controlá-la adequadamente, muitas empresas utilizam a curva ABC como um método estratégico.
Neste conteúdo, você irá entender o que é curva ABC, para que ela serve, em que contextos é utilizada, como você pode aplicá-la em seu negócio e que erros muito comuns você também deve evitar ao colocar a curva ABC em prática. Acompanhe com a gente!
Sumário
1 O que é a Curva ABC?
2 O que é o Princípio de Pareto?
3 Qual a importância da Curva ABC?
4 Vantagens da Curva ABC
5 Como usar a Curva ABC para classificar clientes?
6 Como usar a Curva ABC para controlar o estoque?
7 Ferramentas para montar uma Curva ABC
8 Passo a passo para fazer uma Curva ABC
9 Exemplos da Curva ABC
10 Principais erros ao usar a Curva ABC
11 Conclusão
O que é Curva ABC?
Também chamada de classificação ABC, a curva ABC é um método de classificação de informações. A sua principal característica é a categorização dos dados a partir do seu grau de importância.
Podemos dizer que o principal uso para a curva ABC é para o controle de estoque. Mas ela também pode ser utilizada para outros fins, como a gestão de processos empresariais internos ou o ranqueamento de clientes a partir de seu ticket, entre outros.
O que é o Princípio de Pareto?
O Princípio de Pareto é a base matemática que sustenta a curva ABC. Ele afirma que em uma divisão das informações em três grupos (A, B e C), o grupo de maior importância (Grupo A) trará 80% dos resultados com 20% dos esforços da empresa. Resumindo: 80% dos efeitos vem de 20% das causas.
Nessa lógica, o Grupo B, que tem importância moderada, seria responsável por 30% dos resultados utilizando 15% de esforços. O grupo de menor importância, Grupo C, custará 50% dos esforços, proporcionando 5% dos resultados.
A princípio estamos falando apenas em “esforços” e “resultados” porque esses termos são usados no princípio. Mas, nos exemplos práticos que traremos adiante, você perceberá que eles serão convertidos principalmente em “custos” e “faturamento”.
Qual a importância da Curva ABC?
A curva ABC adquire grande importância dentro dos negócios porque permite uma visão mais estratégica do aspecto que ela analisa. Quando se trata do estoque, por exemplo, a empresa consegue ter grande clareza sobre quais produtos deve adquirir, com qual frequência e em que quantidade, de acordo com as saídas e sua importância dentro da receita.
Agora, se aplicamos essa lógica aos grupos dos clientes baseado no valor que eles costumam gastar, a empresa também tem a possibilidade de projetar campanhas de marketing mais efetivas, reduzindo custos e evitando o desperdício de orçamento com clientes que não trarão tantos resultados.
Vale ressaltar que a curva ABC não é uma regra universal. Embora ela se aplique à maioria dos negócios, há casos específicos nos quais, por diversos motivos, as porcentagens do Princípio de Pareto acabam não funcionando. Por isso, ela vale como referência, mas os empreendimentos podem ter particularidades.
Vantagens da Curva ABC
A curva ABC é uma ferramenta com bastantes vantagens. É prática, pois os dados utilizados para sua elaboração costumam ser bastante acessíveis. Além disso, por não ser uma ferramenta criada especificamente para um único fim, ela é aplicada em diversas situações. Outra vantagem é a facilidade de criá-la. Com ferramentas já usadas pela sua empresa, como um sistema ERP ou até mesmo no Excel, é possível criar o gráfico.
Onde ela é aplicada?
A curva ABC é utilizada em uma série de aplicações dentro da gestão empresarial. Algumas das mais comuns são:
Gestão do estoque
Esse é sem dúvida o uso mais comum para a curva ABC. Aqui, o portfólio de produtos é classificado nos três grupos ABC, de acordo com os seus custos de aquisição e logística, bem como sua saída e, certamente, a receita que geram.
Quando são dispostos no gráfico, o eixo X representa a quantidade de itens do estoque e o eixo Y representa o valor que eles geram. Assim, a empresa consegue entender quais produtos compõem os três diferentes grupos e, com isso, planejar melhor a compra de estoque, projetar as saídas, os retornos e as estratégias de venda para potencializar os resultados.
Geração de dados
A geração de dados por meio da curva ABC também pode ser útil para a gestão de informações da empresa e seus custos. Aqui, o eixo X é representado pelos custos e pelos esforços necessários para a obtenção e a manutenção desses dados. O eixo Y designa a importância e os resultados que esses dados podem gerar para o empreendimento.
Ações de marketing assertivas
Aqui, as estratégias de marketing também são classificadas nos grupos ABC. No eixo X consideramos os custos das estratégias e no eixo Y o seu retorno potencial. Assim, a empresa consegue aplicar esforços de marketing mais assertivos, evitando campanhas pouco efetivas e equilibrando o orçamento dessa área.
Esse uso está diretamente conectado com a curva ABC de estoque. Afinal, é muito mais assertivo investir em produtos do Grupo A do que do Grupo C. Com a constante atualização destes dados, a empresa investe a quantidade correta em cada produto.
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Controle financeiro
A curva ABC também é utilizada para otimizar o controle financeiro. Pode-se aplicar a lógica da curva ABC tanto aos valores a pagar, quanto a receber. O empreendimento consegue estipular os principais fatores que trazem ou tiram dinheiro do caixa da empresa, possibilitando decisões mais assertivas para gerar um fluxo de caixa positivo e consistente mesmo em momentos de baixa nas vendas.
Otimização da logística
Ao aplicar a curva ABC dos estoques e nos grupos de clientes, as vantagens também acabam chegando à logística do negócio. Haja vista que estamos considerando o esforço nos grupos ABC, a logística integra estes esforços como custos para armazenamento, distribuição e transporte de produtos.
Como usar a Curva ABC para classificar clientes?
A curva ABC para classificar clientes pode ser muito útil para direcionar esforços de marketing ou planejar adequadamente as compras de novos estoques. Mas como classificar estes clientes?
Uma forma bem interessante de classificar os clientes é considerar como principal critério de categorização o lifetime value dos grupos de clientes. Ou seja: quanto dinheiro essa pessoa vai gastar na sua empresa durante todo o período em que ela for sua cliente. Aqui, a curva ABC faz bastante sentido:
- Grupo A: clientes que compram com recorrência, tem altos tickets e permanecem por longos períodos de tempo. É o menor grupo, mas é o que proporciona melhores resultados.
- Grupo B: clientes “comuns”. Compram com menos recorrência, seus tickets não são tão altos, mas também são compradores com uma longa jornada.
- Grupo C: clientes esporádicos. São a vasta maioria. Compram pouco, mas às vezes aparecem.
Que grupo a sua empresa irá priorizar? A decisão é sua! Às vezes, empresas podem querer potencializar o consumo do Grupo A, ou podem investir no Grupo C para promover seu consumo. A estratégia varia conforme o contexto.
Como usar a Curva ABC para controlar o estoque?
Para controlar estoques, a curva ABC também é muito útil. Nesse caso, os grupos se dividem usualmente da seguinte maneira:
- Grupo A: produtos com grande saída e com alto valor agregado. São responsáveis pela maioria da receita da empresa.
- Grupo B: produtos com saída média, com valor alto ou baixo preço, o que reduz consideravelmente a receita, mesmo com um giro de vendas considerável.
- Grupo C: produtos com pouca saída ou baixíssimo valor agregado. Muitas vezes, são produtos ofertados aos clientes apenas por conveniência, mas representam pouco da receita da empresa.
Aqui, mais uma vez, a estratégia depende do posicionamento da empresa. Comprar mais estoque do Grupo A pode não ser a melhor opção, haja vista que isso aumenta o custo operacional e logístico, ao passo que pode levar à diminuição dos preços pelo aumento de oferta.
Ou a empresa pode ser arrojada e se antecipar a movimentos do mercado, alterando sua política de compras de estoque para adiantar oscilações na demanda dos clientes. É importante ressaltar que os produtos vão mudando de grupo à medida que o tempo passa e o mercado se modifica. A macroeconomia influencia muito nisso.
Por exemplo: em tempos de recessão e redução do poder de compra, um produto como o ovo se torna um expoente de vendas. Caso a condição da economia melhore, o ovo passa a vender menos. E as empresas precisam se aproveitar dessas mudanças. Por isso, é importante manter a sua curva ABC sempre atualizada.
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Ferramentas para montar uma Curva ABC
Algumas ferramentas podem ser utilizadas para montar curvas ABC com eficiência e agilidade. Veja só:
ERPs
ERPs são sistemas de gestão das empresas. Costumam reunir funcionalidades financeiras, contábeis, fiscais, comerciais e estratégicas. Muitos dos ERPs têm como função nativa a criação de curvas ABC.
Consulte o seu ERP ou, ao consultar pela contratação de um sistema como esse, se ele disponibiliza a função curva ABC. Nesses sistemas fica bastante intuitivo. Basta inserir os parâmetros desejados e o software calcula a curva automaticamente.
Excel
Você também pode fazer uma curva ABC por meio do Excel ou de ferramentas similares de outros pacotes office. Veja a seguir como isso é possível:
Como fazer uma Curva ABC no excel?
O primeiro passo será criar uma tabela que irá alimentar o gráfico. Uma possibilidade prática é criar as seguintes colunas:
- Produto
- Faturamento
- % (participação na receita)
- % acumulada
- Conceito (A, B ou C)
Preencha com os produtos que você pretende considerar na curva, inserindo os respectivos dados de cada produto em ordem decrescente de faturamento. Você pode fazer a soma dos faturamentos e aplicar o valor dessa coluna como valor de referência para as porcentagens.
Use a % acumulada para classificar os produtos em A, B e C. Produtos com acumulado menor que 65% são classe A. Menores que 90%, classe B e maiores que isso, classe C (ajuste os valores conforme sua preferência).
Selecione as colunas de porcentagens e crie um gráfico de barras a partir delas. Após isso, clique em uma das barras e insira um gráfico de linhas. Faça isso para todas as barras. Assim, as linhas geradas vão representar a curva ABC.
Passo a passo para fazer uma Curva ABC
Olha só este passo a passo para organizar os dados e criar uma curva ABC que atenda às necessidades da sua empresa:
1 Liste os produtos
Liste os produtos que serão considerados para a sua análise. Se a ideia é refletir a empresa toda, será necessário listar todas as mercadorias, o que pode ser um desafio. Se você pretende fazer um estudo direcionado para determinados tipos de produto, faça a sua seleção de escopo.
2 Calcule a representatividade
Estipule quanto cada produto analisado representa dentro das entradas do seu e-commerce ou marketplace. Basta considerar a receita total e fazer a porcentagem a partir do valor de cada produto.
3 Classifique em A, B ou C
A classificação A, B ou C dependerá dos critérios definidos por você mesmo. Você pode ou não seguir o Princípio de Pareto (A = 80%, B = 15% e C = 5% da receita).
4 Organize os produtos
Definidos os critérios de organização, aplique a curva ABC para entender o posicionamento de cada mercadoria. Utilizando os gráficos como insight, aplique as estratégias mais assertivas para as demandas do seu negócio.
Exemplos de Curva ABC
Vamos trazer dois exemplos fictícios de curva ABC, considerando os contextos de dois empreendimentos de tipos diferentes, como os produtos podem ser classificados.
Supermercado:
Grupo A: Carnes (alto valor, grande giro, produto essencial).
Grupo B: Arroz, feijão e óleo (produtos de grande giro, mas valor agregado baixo).
Grupo C: hortaliças a granel (giro médio, valor agregado baixíssimo, porém, produto conveniente para compra com outras mercadorias).
Marketplace de jogos eletrônicos:
Grupo A: consoles da nova geração, jogos em lançamento e clássicos.
Grupo B: consoles da geração que ficará obsoleta, jogos de giro consistente, controles e joysticks.
Grupo C: consoles obsoletos, jogos de baixo giro e outros acessórios secundários.
Principais erros ao usar a Curva ABC
Alguns erros comuns na elaboração de curvas ABC podem prejudicar muito a sua assertividade e praticamente anular seus efeitos. Os principais são:
- Desconsiderar fatores “extraordinários” dos produtos: alguns fatores podem alterar a importância de determinados produtos na curva ABC, como prazos de validade, sazonalidade e oscilações do mercado. É preciso levar todos esses fatores em conta.
- Não aproveitar oportunidades de mercado: às vezes, os resultados da curva ABC indicam para que determinado produto não tenha estoques renovados agora. Mas se você sabe de uma oportunidade de compra de estoque por preços baixos ou para antecipar uma elevação de preços, convém “desobedecer” a curva ABC e aproveitar a oportunidade.
- Deixar a curva desatualizada: uma curva ABC desatualizada não tem valor algum e ainda pode levar a sua empresa para caminhos errados. Por isso, faça a curva ABC de forma periódica.
Conclusão
A curva ABC é um dos métodos possíveis para aplicar em sua empresa e tomar decisões mais assertivas. Esperamos que com esse conteúdo você possa ter aprendido mais sobre essa técnica e a coloque em prática no seu negócio utilizando as ferramentas corretas. Não deixe de acessar outros conteúdos.
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