O processo de vendas, para ser lucrativo, também precisa ser assertivo e previsível. O funil de vendas é uma ferramenta muito útil para tornar o marketing de um marketplace mais eficiente e lucrativo. Ele pode ser aplicado a qualquer modelo de negócio e é extremamente versátil.
Neste conteúdo iremos falar sobre o funil de vendas, sua importância, como montar um e dicas para que o seu funil tenha os melhores resultados. Por isso, recomendamos que acompanhe este conteúdo até o fim.
O que é funil de marketing
O Inbound Marketing visa atrair o consumidor de forma espontânea. Mas, como é possível fazer isso? Oferecendo conteúdo gratuito e de qualidade, que de fato gere valor para o seu possível cliente.
Ou seja, você resolve dúvidas dos seus visitantes e passar conhecimentos relevantes para ele, para só mais tarde oferecer diretamente o seu produto ou solução.
Para algumas pessoas, pode parecer loucura fornecer conteúdos sem receber dinheiro por isso. Mas, saiba que grandes blogs e empresas da atualidade usam justamente essa estratégia. Isso porque ela permite que a sua empresa se torne uma autoridade no assunto, o que contribui para gerar mais clientes.
E onde entra o funil de marketing nessa história? Ele serve para organizar, acompanhar e monitorar a jornada de compra do seu usuário.
Em outras palavras, o funil auxilia você a planejar ações específicas para cada etapa em que os consumidores se encontram. De acordo com o estágio do lead (potencial cliente), você deve ter um discurso e conteúdos determinados.
Resumindo, o funil de marketing é fundamental para melhorar os resultados comerciais de uma empresa. Ele permite compreender melhor os leads e criar uma estratégia assertiva para gerar mais vendas.
Etapas do funil de marketing e a jornada de compra
Talvez você esteja se perguntando porque essa ferramenta é chamada de funil. Essa é uma analogia interessante, que ajuda a ilustrar o comportamento de compra atual.
Pense só, em um funil real, o topo é maior e suas estrutura vai se estreitando até a parte inferior. No Marketing, a ideia é a mesma: você começa com um número maior de visitantes ou possíveis clientes e, ao final, consegue um número menor de leads qualificados e clientes.
Assim, o funil de marketing tem etapas específicas, que correspondem a um estágio específico da chamada jornada de compra. Vamos conhecer cada uma delas?
1. Topo do funil – ToFu
A primeira etapa de um funil de marketing é o Topo de Funil, ou simplesmente, ToFu. Nesse estágio, os usuários acabaram de conhecer o seu blog e estão começando a consumir os seus conteúdos.
Dizemos que o Topo de Funil corresponde ao momento de aprendizado e descoberta na jornada de compra. Então, as pessoas estão interessadas em estudar sobre um determinado mercado ou assunto.
Aqui, elas ainda não percebem que possuem um problema a ser resolvido por algum produto ou solução. Por isso, o foco deve ser resolver as dúvidas dos visitantes, sem fazer propostas comerciais ou tentar vender o seu produto de forma agressiva.
Para isso, você pode focar em conteúdos para explicar os aspectos básicos do seu nicho de mercado. Vídeos, artigos ou ebooks com termos como “o que é X”, “como fazer Y” ou “como funciona Z” são interessantes nessa etapa.
Além disso, tenha em mente que esse é o topo, isto é, a parte maior do funil. Portanto, o foco é construir uma audiência grande, com uma boa quantidade de visitantes nos seus canais de comunicação.
2. Meio do funil – MoFu
A segunda etapa é o Meio de Funil, ou MoFu. Nesse momento, os leads já querem consumir conteúdos um pouco mais aprofundados sobre o assunto que pesquisam. Logo, você pode criar materiais com uma abordagem mais técnica, explicando métodos e táticas sobre aquele nicho de mercado.
Por exemplo, se a sua empresa é do ramo de Gestão de Pessoas, você pode desenvolver ebooks sobre técnicas para aumentar a produtividade dos colaboradores ou métodos para gerenciar equipes.
Isso porque no meio do funil, os leads já fazem o reconhecimento do problema e a consideração da solução. Isso significa que eles já entendem que precisam resolver alguma necessidade, seja comprar um produto ou contratar um serviço.
Nessa etapa, há menos possíveis clientes do que na etapa anterior. Afinal, muitas pessoas podem acessar o seu site, mas nem todas querem ou precisam da sua solução.
Porém, isso não é ruim! Pelo contrário, com o funil bem construído você consegue “filtrar” e educar os leads e ficar apenas com aqueles que são qualificados e podem mesmo gerar vendas.
3. Fundo de funil – (BoFu)
A terceira e última etapa é o Fundo de Funil, também chamado de BoFu. Nesse estágio, restam apenas os seus leads mais qualificados. Isto é, aqueles que estão em um momento de decisão de compra.
Por isso, esta é a hora de falar diretamente sobre o seu produto ou serviço. Então, destaque os seus diferenciais, benefícios e funcionalidades. Você também pode abordar os tipos de pagamento e outros detalhes.
Ainda, é possível contar cases de sucesso de quem já usou seu produto e teve bons resultados. Para isso, uma ideia é coletar depoimentos da satisfação dos seus consumidores e criar materiais com esses trechos.
Resumindo, essa é a fase em que o lead está querendo comprar, e cabe a você usar as melhores estratégias para fechar o negócio.
A nova jornada de compra
É importante lembrar que com as transformações na economia, principalmente, com o crescimento da Economia Compartilhada, as relações de consumo mudaram.
Isso significa que, na realidade, nem sempre a jornada de compra é completamente organizada como mostra um funil de vendas. Muitas vezes, ela se parece mais com uma teia, cheia de elementos conectados.
Mesmo assim, o funil pode ser bastante útil para organizar e acompanhar o processo de evolução dos leads. Além disso, ele permite acelerar as vendas.
Porém, para isso dar certo, é preciso fazer uma estratégia completa, que envolva todos os canais de comunicação da sua empresa. Site, blog, email e redes sociais precisam estar contemplados no Inbound Marketing.
Dica: descubra neste webinar gratuito como aplicar o Inbound Marketing ao seu negócio!
Além disso, você pode usar uma ferramenta de marketing, como o RD Station e o Pipedrive, para centralizar as informações dos seus diversos canais.
Outra dica é utilizar algumas técnicas e “gatilhos”, que podem te ajudar a organizar e incentivar a tomada de decisão dos seus clientes. Veja alguns exemplos:
Escassez
O gatilho da escassez consiste em atrair a atenção do lead e estimular a conversão por meio do caráter raro de algum produto ou serviço. Essa técnica é bem comum em marketplaces e lojas virtuais, onde a plataforma avisa quando restam poucos produtos em estoque. Ou, em cursos com avisos como “vagas limitadas”.
Urgência
O argumento da urgência pode ser aplicado ao estabelecer um prazo definido para o cliente ter um certo benefício. Por exemplo, criar promoções por um período delimitado.
Autoridade
Também é importante que a sua empresa se estabeleça como autoridade no seu nicho de mercado. Para isso, você deve criar conteúdos relevantes e acessíveis, que agreguem valor para o consumidor.
Prova Social
A prova social está relacionada à influência que outras pessoas geram sobre nós. Por isso, pode ser interessante mostrar depoimentos dos seus atuais clientes, cases de sucesso, além de reforçar os números de pessoas já atendidas por você.
A importância de trabalhar com o funil
O funil de vendas é muito importante para o seu marketplace e ele pode fazer a diferença nos resultados. Veja alguns motivos pelos quais o funil é importante:
- Ajuda a definir com mais clareza as estratégias de marketing do negócio;
- Torna lógico o fluxo de vendas desde a prospecção até o fechamento do negócio;
- Reduz custos por evitar erros e agilizar o processo de venda para o cliente;
- Facilita a geração de indicadores de sucesso para o setor;
- Permite recuperar clientes inativos com maior facilidade;
- Entre outros.
Como montar um funil de vendas no marketing digital?
Agora que você já conhece o Inbound Marketing e o funil de marketing, vamos te mostrar como aplicar essas estratégias na prática. Veja só:
1. Determine qual produto você vai oferecer
O primeiro ponto a se definir para delinear o funil de vendas é determinar qual produto será vendido. Diferentes produtos podem ter funis bastante diferentes, especialmente se tratamos de vendas B2B com processos de venda mais flexíveis. Por isso, defina um escopo de produtos a priorizar antes que o funil possa ser elaborado.
2. Defina quem é a persona que vai consumir aquela oferta
É muito comum que uma empresa tenha diversas personas. Contudo, para criar um funil eficiente, o mais indicado é elaborar o funil pensando em uma persona só, de forma que ele contemple todas as características, anseios e objeções deste cliente. Persona é o cliente fictício ideal para a empresa. Tanto o funil de vendas como as estratégias de marketing são pensadas levando-se em conta a persona.
Dica: acesse o modelo de construção de personas gratuito do Ideia no Ar!
3. Crie sua oferta
Crie a sua oferta. Faça uma precificação que leve em conta a capacidade de compra dos clientes, a concorrência e as suas necessidades de lucratividade. Lembre-se sempre de deixar uma descrição bastante completa do produto para garantir que o cliente tenha clareza na hora de comprar.
4. Automatize fluxos de e-mail e/ou mensagens
Você pode utilizar algumas ferramentas disponíveis no mercado para automatizar fluxos de disparo de emails e mensagens, ou ainda outras ações do processo de negociação. Assim o seu cliente pode receber conteúdos ou ter o processo de compra otimizado automaticamente até que ele precise, de fato, ter interação com um humano.
5. Construa uma landing page
A landing page é uma página otimizada em HTML para que o cliente possa conhecer um produto ou serviço, em especial. Ela é dedicada especialmente a esta venda, tem diversas informações sobre o produto e possui diversas chamadas de ação (CTAs) em sua extensão. Assim, o lead pode ser convertido mais rapidamente.
6. Conecte cada elemento do seu funil de vendas no marketing digital
O marketing digital anda de mãos dadas com o funil de vendas. Sempre que o cliente consumir seus conteúdos, é importante que ele tenha acesso à etapa do funil que mais tenha ligação com, de fato, o ponto em que o cliente se encontra na jornada de decisão. Tenha essa coerência em mente ao criar conteúdos e campanhas para conversão.
7. Direcione o tráfego para sua página de destino
Tudo o que a sua empresa produz em conteúdo deve direcionar o cliente via CTA para algum ponto no qual ele possa fechar negócio. Em muitos casos, o lead é direcionado para um formulário onde ele deixa seus dados e recebe o contato de um representante de vendas.
Em marketplaces, no entanto, é mais comum que o cliente seja de fato redirecionado para a página do produto ou serviço sobre o qual se trata o conteúdo, a fim de fechar a compra.
8. Estabeleça lealdade/fidelidade
A fidelidade do cliente é um grande ativo de qualquer empresa. O funil de vendas pode ajudar o seu negócio a criar lealdade nos clientes. Especialmente se o seu pós-venda for estratégico na manutenção da atividade do cliente. Assim, ele pode concluir o final agora e entrar novamente daqui a dias, já no fundo de funil (pois o cliente já é fiel).
9. Teste e otimize seu funil
Como dissemos, o funil de venda ajuda a sua empresa a ter resultados mais mensuráveis. Por isso, ao colocar suas estratégias de vendas e marketing em prática, lembre-se sempre de fazer testes, observar os resultados, anotar insights e realizar as alterações necessárias de acordo com os indicadores obtidos. É muito importante ter flexibilidade e tomar as decisões no momento correto.
Conclusão
Usar o funil de vendas pode otimizar muito os resultados comerciais do seu marketplace. Mas é importante lembrar que o funil precisa ser construído de maneira estratégica para que possa surtir os efeitos desejados. Por isso, temos certeza que nossas dicas e informações abordadas neste conteúdo podem ser muito úteis.
O mercado passou por muitas transformações e isso mudou a forma de se fazer Marketing online. Hoje, a jornada de compra envolve diversas etapas e uma empresa precisa atrair clientes de forma espontânea, sem tantas técnicas invasivas.
Para isso, são utilizados o Inbound Marketing e o funil de marketing, que permitem organizar a jornada de compra e gerar mais clientes.
Nesse tipo de estratégia, é essencial ter metas claras, experimentar e ajustar as ações sempre que necessário. Assim você consegue leads cada vez mais qualificados e com potencial para fechar negócio.
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