Startups não são empreendimentos convencionais. Estas empresas baseadas em tecnologia têm uma filosofia de crescimento exponencial, estímulo à alta performance e máxima redução possível de gastos e despesas. Tudo isso está relacionado ao conceito de Lean Startup, que iremos tratar neste conteúdo.
Aqui falaremos sobre o que é Lean Startup, quais os princípios desta metodologia de trabalho e também daremos algumas dicas sobre como você pode aplicar o Lean Startup em seu marketplace para permitir uma escala maior. Se você está interessado, acompanhe conosco!
Como surgiu o Lean Startup?
A filosofia Lean Startup foi desenvolvida na primeira metade da década de 2000, nos Estados Unidos. Diante de um cenário empresarial cada vez mais tecnológico e voltado ao mundo digital, muitas empresas – startups – estavam nascendo para desenvolver inovações e mergulhar neste mercado. Contudo, à época, a cultura de startups ainda estava incipiente e muitas destas empresas ainda eram gerenciadas como empreendimentos tradicionais.
Foi mais ou menos neste contexto que o empreendedor americano Eric Ries desenvolveu a abordagem Lean Startup: reunindo boas práticas que ele percebia em alguns players da época, Ries escreveu um livro (também chamado Lean Startup) é um site com estes conhecimentos. A versão em português do livro a Startup Enxuta foi publicada no Brasil em 2012.
O que é Lean Startup?
Uma startup é uma empresa inovadora, que tem um modelo de negócios repetível e escalável. Além disso, é uma organização que normalmente lida com incertezas e mudanças constantes. Já o termo “lean” significa enxuta. Ou seja, evitar desperdícios de recursos, utilizando-os de forma inteligente para o crescimento do negócio.
Então, unindo esses dois conceitos, o pesquisador da Harvard Business School, Eric Ries, criou a metodologia Lean Startup. O método se desdobrou em outros conceitos como MVP (mínimo produto viável) e pivot, que é ajustar o modelo de negócios de acordo com as transformações no ambiente.
Além disso, ao dar destaque para a execução, a Startup Enxuta privilegia as interações. Isto é, as necessidades do cliente e a solução oferecida pela empresa vão sendo construídas juntas, a partir das interações práticas.
Para resumir o modelo Lean Startup existe um esquema chamado Ciclo de Feedback. Ele consiste em um processo de basicamente três etapas: construir, medir e aprender. Dessa forma, o primeiro passo é identificar um nicho de mercado e construir uma solução na forma de MVP. Então, mensurar os resultados do produto ou serviço oferecido, com base nas opiniões dos clientes. Em seguida, é preciso aprender com os erros e construir algo melhor. E assim sucessivamente.
Nesse ciclo de aprendizado, pode ser necessário mudar o modelo de negócios, incrementar a solução ou pivotar. A grande sacada é que tal mentalidade traz agilidade e acelera a inovação. Os modelos mais tradicionais de construção e distribuição de produtos, como o Waterfall ou Cascata, não se baseiam em dados do público. Havia uma visão mais linear, em vez da colaboração para maximizar resultados.
Todas essas ideias, apesar de focarem em startups de tecnologia, podem gerar resultados relevantes para qualquer tipo de empresa.
Pilares do Lean Startup
Agora, vamos te mostrar os maiores princípios do Lean Startup. Assim, vai ficar mais claro o que é tal modelo e como você pode usá-lo para impulsionar os seus negócios.
Basicamente, o método Startup Enxuta pode ser entendido como a união dos três valores abaixo:
1. Desenvolvimento de clientes
A ideia de Desenvolvimento do Cliente foi exposta no livro The Four Steps to the Epiphany, de Steve Blank. Essa mentalidade tira o foco do desenvolvimento do produto e coloca na resolução do problema dos clientes. É aquele velho ditado: “apaixone-se pelo problema e não pela solução”. Esse método é dividido em quatro etapas: descoberta do cliente; validação do cliente; geração de demanda; e estruturação da empresa.
Mas, tenha em mente que esses estágios não são fixos e ordenados. Por exemplo, após validar a solução, você pode perceber que o seu público não pagaria por ela. Então, seria preciso voltar à primeira etapa e buscar outro perfil de cliente.
2. Desenvolvimento Ágil
As metodologias ágeis são fundamentais para o Lean Startup. A partir delas, é possível errar rápido e aprender rápido. Portanto, é importante fazer as entregas com rapidez, até porque o mercado está em constante evolução.
Nessa perspectiva, é importante lançar rapidamente a sua solução, pois outras empresas podem ter uma ideia semelhante e colocá-la para rodar antes. É aí que surge a ideia do MVP. Afinal, é melhor ter um produto, mesmo imperfeito, para oferecer, do que perder a chance de conquistar o nicho.
Para te ajudar na implantação do método Ágil, você pode utilizar o Kanban e Scrum, por exemplo. Com certeza elas vão te dar mais velocidade na relação com o cliente.
3. Tecnologia
O Lean Startup não serve só para empresas de tecnologia. Porém, o aspecto tecnológico pode ser um grande aliado de qualquer negócio. Com base na ideia de Startup Enxuta, é preciso “enxugar” e acelerar processos.
Para isso, podem ser usadas plataformas de automação, que eliminem a necessidade de uma equipe grande e de atividades manuais. Por exemplo, ferramentas como o RD Station para a automação de marketing, ou como o Conta Azul para acelerar a área financeira.
Ou seja, automatizar processos facilita escalar o negócio e crescer exponencialmente.
Princípios do Lean Startup segundo Eric Ries
Eric Ries, em seu livro, destacou alguns princípios das startups enxutas que podem servir como referência para quem busca mergulhar neste mercado. Olha só:
Empreendedores estão por toda parte
Esta frase também pode ser escrita da seguinte forma: “qualquer um pode ser um empreendedor”. Não importa se está em uma garagem, escritório, ou no quarto de casa desenvolvendo uma nova ideia. Você pode empreender.
Empreendedorismo e gestão
Apesar de não ser gerida como um empreendimento comum, uma startup não deve em hipótese alguma negligenciar a gestão. Para Eric Ries, empreender é gerenciar. Seja arrojado em suas decisões, mas lembre que a startup ainda é uma empresa.
Valide o aprendizado
Cada novo passo que uma startup dá gera aprendizado – seja com os erros ou com os acertos. A validação das ações da empresa proporciona a geração de conhecimentos que serão utilizados em momentos seguintes do negócio. Por isso, estruture formas de sempre validar o seu conhecimento e utilizá-lo em prol do desenvolvimento de novas ideias.
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Contabilidade para Inovação
A contabilidade aqui não diz respeito exatamente às ciências contábeis, mas sim, à accountability da empresa (um conceito que mistura a contabilidade com a geração de novos produtos, serviços e ideias). A empresa deve medir seus resultados, inclusive fiscais e financeiros, de forma a priorizar a inovação. É por isso que muitas startups operam no vermelho, mas já têm mais valor de mercado do que grandes empresas tradicionais.
Construir, medir e aprender
Construir, medir e aprender são as três etapas da operação de uma startup, segundo Ries. Na construção, uma ideia é transformada em produto ou serviço. Na medição, o produto é testado e mensuram-se as reações dos clientes. O aprendizado, por sua vez, representa a conversão destes resultados em ações melhores nos ciclos seguintes.
Lean Startup X Empresas tradicionais
As empresas tradicionais normalmente possuem grandes receitas, mas para isso necessitam de grandes equipes e investimentos elevados. Além disso, elas demoram anos para crescer. Organizações convencionais crescem cerca de 10% ao ano. Já marketplaces, que normalmente aplicam a metodologia Lean Startup, podem triplicar o número de clientes anualmente.
Essa diferença acontece porque os negócios baseados no Lean Startup têm uma estratégia guiada pelas hipóteses e testes que estabelecem. Enquanto isso, as empresas tradicionais geralmente usam aquele modelo de Cascata elaborado nos anos 70. Muitas elaboram grandes planos de negócios e coletam poucos feedbacks dos consumidores.
Ainda, uma startup enxuta opera com velocidade, agindo com dados suficientes para a tomada de decisão. Em contrapartida, há empresas que operam lentamente e buscam ter absoluta certeza nas ações, sem muito espaço para inovar e experimentar.
Além disso, um ponto crucial de diferença entre uma startup enxuta e uma empresa tradicional é o jeito de lidar com o fracasso. Quando um projeto dá errado em uma grande empresa, a solução muitas vezes é abandoná-lo. Agora, com o método Lean Startup, a saída é incrementar o produto, testar novas hipóteses, ouvir mais o cliente, isto é, “pivotar”.
Exemplos de Lean Startup
Muitas das empresas mais conhecidas da atualidade utilizam aspectos do método Lean Startup. Confira alguns exemplos:
O Facebook começou como uma rede social para conectar universitários. Hoje, a empresa é uma gigante e inclusive possui outras redes sociais, como WhatsApp e Instagram. O negócio começou com uma equipe enxuta e um MVP bastante básico. A interface era simples e não havia tantas funcionalidades. É um belo exemplo de como colocar um produto para rodar rapidamente e depois aprimorá-lo.
Airbnb
O Airbnb começou com poucos recursos. Inclusive, fizeram ações bastante manuais no início, pois era o que tinham disponível no momento. Uma delas foi vender 800 caixas de uma edição especial de cereais para poder investir no aplicativo. Além disso, a empresa tem como diferencial o foco na experiência do cliente e coletar avaliações constantes.
Slack
O Slack é uma ferramenta de comunicação corporativa. A empresa é um bom caso de startup focada em coletar feedbacks e construir a solução com a participação do público. No início, os donos do negócio persuadiram seus amigos a testarem a ferramenta no trabalho e depois darem sugestões e opiniões sobre o funcionamento dela.
Amazon
A Amazon nasceu como uma loja virtual de livros nos Estados Unidos e poderia muito bem ter permanecido assim por toda a sua existência. Contudo, sempre houve uma percepção de startup na empresa que permitiu a ela desenvolver novos produtos e serviços, a ponto de hoje ela ser o maior marketplace do mundo. Além, também, de desenvolver uma linha inteira de produtos próprios que ajudam a transformar o mercado, como o Kindle, a Alexa e outros.
Zappos
A Zappos tem uma história bastante curiosa. Fundada no fim dos anos 90 como uma varejista online de calçados, ela era considerada a empresa “mais feliz do mundo”. Seu fundador, Tony Hsieh, acreditava que uma empresa feliz poderia gerar lucro sem chefes, sem cargos e sem hierarquia. Por muito tempo, parece ter dado certo. A empresa cresceu centenas de vezes até ser comprada pela Amazon em 2009.
Como aplicar o método Lean Startup ao seu negócio?
Agora que você já sabe o que é o Lean Startup e quais são as suas vantagens, vamos te mostrar como colocá-lo em prática.
1. Defina o nicho de mercado
Antes de tudo, é necessário definir bem um nicho de mercado. Muitos empreendedores acham que devem vender produtos muito variados, ou oferecer um serviço que sirva para todas as pessoas. Porém, os negócios especializados estão fazendo cada vez mais sucesso, ao proporcionar uma experiência personalizada ao cliente.
Além disso, a concorrência é um fator importante. Por exemplo, marketplaces como Magazine Luiza e Amazon oferecem diversos tipos de itens. Essas empresas já estão muito consolidadas no mercado, e seria difícil concorrer diretamente com elas.
Por isso, escolha um nicho específico e pesquise se há demanda por ele. Busque, nos veículos de comunicação e institutos de pesquisa, dados do crescimento desse mercado. Ainda, é aconselhável que você já tenha algum conhecimento e experiência no nicho desejado.
2. Formule hipóteses e faça testes
Como você já sabe, a execução é a base do Lean Startup. Então, após a pesquisa, desenvolva hipóteses sobre o seu mercado. A persona é o modelo do seu cliente ideal. Isso permite que você conheça os canais, e a linguagem adequada para atrair o seu público.
Também, o Business Model Canvas é uma ferramenta ótima para sintetizar o seu modelo de negócios. Nela, fica fácil expor as suas hipóteses e os elementos centrais do negócio.
3. Lance o MVP
O MVP também é conhecido como Produto Mínimo Viável. Trata-se de um protótipo da sua solução. Nessa etapa, você vai realmente colocar o seu negócio para rodar. Com isso, é possível testar na prática o produto ou serviço e garantir se ele será viável no mercado. Por isso, nessa fase é essencial coletar feedbacks para trabalhar em melhorias posteriormente.
O grande objetivo do MVP é validar as suas hipóteses iniciais. Se a solução não fizer sucesso, não se preocupe. Essa é uma versão de teste da sua solução, que será melhorada com o tempo após a revisão do modelo de negócios.
4. Mensure os resultados
Por fim, você precisa avaliar os resultados. O produto alcançou o público que você esperava? Como foi a resposta dos clientes? Houve muitos feedbacks negativos? O que precisa melhorar? Diante das respostas obtidas, é hora de fazer ajustes e depois repetir o ciclo. Talvez, você precise apenas incrementar a solução, ou até mudar todo o modelo de negócios.
Práticas do Lean Startup
Algumas práticas são bastante recorrentes no universo das lean startups. Você pode começar a aplicá-las em seu negócio gradativamente. Veja:
Lean Canvas
O canvas é um quadro que resume diversas informações fundamentais sobre o negócio, aqui adaptadas ao modelo Lean Startup. Leva em conta, por exemplo, parcerias chave, clientes chave, fornecedores chave, estrutura de custos e estrutura de receita, entre outros.
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Deploy contínuo
Startups estão a todo tempo oferecendo entregas. Mesmo que um produto ou serviço ainda não esteja totalmente desenvolvido, ele já é empregado em escala de testes e, posteriormente, em escala comercial. É disso que se trata o deploy contínuo: agilidade no lançamento de soluções e acréscimo gradativo de funcionalidades às soluções que já existem.
Pense, por exemplo, no Nubank: nasceu como um cartão de crédito virtual. Depois abriu conta digital. Posteriormente, ofereceu financiamentos e empréstimos. Agora também conta com carteira de investimentos.
Teste A/B
Testes A/B também fazem parte do dia a dia das startups. Eles ajudam a validar o conhecimento e permitir às empresas entender quais estratégias dão mais ou menos certo para o negócio. Em um teste A/B, dois produtos ou serviços são lançados simultaneamente e seus resultados são mensurados. O produto que tiver mais relevância será aprimorado. O “perdedor” pode ser descartado ou reajustado.
Eficiência e trabalho inteligente
Lean Startup exige eficiência e trabalho inteligente. Por isso, estas empresas possuem metas bastante agressivas para todos os membros da equipe – líderes e subordinados em todos os níveis. Além disso, startups também buscam automatizar o máximo possível de operações para que seus custos com pessoal sejam os mais enxutos possíveis.
Métricas acionáveis
Métricas acionáveis também fazem parte do dia a dia das startups pois elas são totalmente conectadas com a tomada de decisões. Uma métrica acionável é aquela que serve de base e permite ao gestor realizar uma ação, seja ela imediata ou no médio prazo. São métricas totalmente tangíveis e específicas, que mensuram aspectos estratégicos da operação do negócio.
Conclusão
A Lean Startup, sem dúvida, é uma das melhores abordagens para empreendedores que querem abrir um novo negócio digital, uma empresa exponencial ou um marketplace. Pensando sempre na eficiência, no crescimento e na validação de conhecimentos, esta metodologia permite resultados muito expressivos e a redução de riscos em um modelo de negócio que está sempre buscando inovar.
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