Introdução
O Lifetime Value – LTV de marketplace é uma das métricas mais importantes para este tipo de empreendimento. Ele ajuda a mensurar a eficiência das suas vendas. Também auxilia a empresa a compreender o grau de satisfação de seus clientes. Além disso, é um indicador útil para dar uma projeção de faturamento no futuro.
Mas, o que exatamente é o LTV de marketplace? Neste conteúdo iremos explicar com mais detalhes e de que maneira você pode aproveitá-lo.
O que é LTV de marketplace?
LTV é sigla para Lifetime Value, ou Valor de Tempo de Vida, em uma tradução livre. Este indicador é super utilizado nos marketplaces. Ele calcula quanto um cliente gasta com sua empresa ao longo de todo o tempo em que ele permanece ativo na sua carteira. Simples assim.
De antemão, note que existem três componentes neste indicador:
- O tempo de que dura a relação entre o cliente e seu marketplace;
- A frequência de compras que ele faz em cada período;
- Os tickets de cada compra realizada.
Idealmente, estas três variáveis são sempre as maiores possíveis. Porém, o LTV serve justamente para dar esta noção de quanto vale cada cliente em compras para sua empresa.
Vantagens do LTV
Em primeiro lugar, o LTV é bacana por alguns motivos. Ele tem uma importância estratégica e é muito útil para definições de planejamento comercial. Mas há outros motivos pelos quais o LTV pode ser bastante proveitoso para o seu marketplace.
- Métrica completa: como dissemos, ela leva em conta a relação entre duração, frequência e valor das compras;
- Fácil de calcular: o cálculo do LTV não é complexo e mesmo pessoas leigas em matemática podem realizá-lo;
- Antecipa tendências de consumo: muitas empresas usam o LTV para tentar entender como será o comportamento de seus clientes no futuro a curto e médio prazo;
- Satisfação do cliente: dá um panorama bastante interessante sobre o grau de satisfação dos consumidores mediante a fidelidade das compras.
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Como calcular o LTV?
Bom, agora que você já conhece o conceito e a importância do LTV de marketplace, vamos falar sobre como calcular esta métrica. Você vai ver que não é muito complicado. Vamos lá:
Você pode calcular o LTV de um cliente ou de toda a sua base.
Aí, para calcular o LTV de um único consumidor, você vai fazer a seguinte operação:
Ticket médio do cliente x número de transações por ano x quantidade de anos de relacionamento. O resultado desta multiplicação é o LTV daquele comprador.
Então, vamos fazer um exemplo: um cliente que tem ticket médio de R$ 100, faz 15 compras por ano e é cliente há 4 anos.
100 x 15 x 4 = R$ 6000
Entretanto, você também pode fazer o LTV médio de um grupo de clientes ou de toda a sua base. Neste caso, você utiliza as médias dos valores das pessoas consideradas no cálculo:
Ticket médio dos clientes x média de transações por ano x quantidade média de anos de relacionamento.
Métricas importantes para o LTV
Por outro lado, o LTV de marketplace se relaciona diretamente com outros indicadores comerciais do seu negócio. Vamos entender mais a fundo as métricas que interferem no LTV dos clientes.
Ticket médio
O ticket médio é um indicador bem bacana de sucesso de vendas. Ele estima quanto o seu cliente gasta individualmente a cada compra que faz. Por meio de estratégias de upsell, cross sell e gatilhos mentais, marketplaces podem elevar o ticket médio consideravelmente.
Tempo de retenção dos clientes
É o tempo que um cliente permanece em sua base. Mesmo sendo um negócio digital, os marketplaces podem ter um público extremamente fiel. Desde que ofereça uma experiência positiva em seu negócio e se mantenha relevante no mercado.
Taxa de churn
Entretanto, o churn é um indicador do qual você quer passar longe. Ele representa a taxa de abandono da empresa, ou seja, quantos clientes deixam de comprar com seu negócio. Quanto maior o churn, menor o LTV de marketplace.
CAC
O Custo por Aquisição de Cliente (CAC) não influencia diretamente no LTV de marketplace, mas ele deve ser levado em conta igualmente. Se a sua empresa gasta muito orçamento para conquistar cada novo consumidor, ela é pouco eficiente no comercial. E isso é um problema porque restringe seus lucros.
Lembre-se de comparar o LTV ao CAC para ter uma noção bacana de quanto sua empresa pode faturar.
Como melhorar o LTV de marketplace?
Em suma, o LTV de marketplace é condicionado por diversos fatores. Eles dizem respeito à eficiência da sua plataforma, as características dos seus vendedores e suas estratégias de marketing. Vamos trazer algumas dicas sobre como você pode melhorar esta métrica no seu negócio.
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Atenção ao relacionamento com o cliente
Clientes satisfeitos são a principal fonte de um LTV de marketplace positivo. Por isso, reserve atenção especial ao relacionamento do seu negócio com os compradores. Mantenha uma estrutura de atendimento ao comprador com diversos canais de contato. Ouça os feedbacks dos clientes e implemente as melhorias necessárias.
Cuidado com seu modelo de negócio
Em um marketplace, o seu modelo de negócio não pode ser lucrativo apenas para você. Ele precisa também dar lucro aos compradores, ao mesmo tempo em que permite um preço competitivo aos clientes. Por isso, atenção às comissões e as taxas cobradas por seu negócio. Faça as contas de forma a manter um empreendimento rentável para todos os envolvidos na cadeia.
Selecione bem seus vendedores
Como empreendedor de marketplace, você não vende diretamente. Seu papel é intermediar os negócios entre compradores e vendedores de uma maneira assertiva. Por isso, uma das formas de manter seu LTV alto é ter políticas de seleção de vendedores para evitar problemas com a oferta de produtos e serviços.
Por isso, se os seus vendedores demoram a entregar produtos ou prestar serviços, são pouco satisfatórios ou praticam preços fora da realidade, eles podem prejudicar a experiência do cliente. Assim, os clientes também acabam dando churn em sua plataforma.
Estratégias assertivas de marketing
O marketing conquista e fideliza clientes. Dedique tempo e recursos suficientes para ter estratégias eficientes de marketing. Você pode usar técnicas de inbound marketing para atrair, outbound para converter e marketing de indicação para prospectar novos clientes a partir dos já conquistados.
Logo, uma combinação inteligente de estratégias de marketing mantém o seu CAC baixo. Enquanto isso, o número de compradores e vendedores só cresce.
Escolha uma plataforma que atenda às suas necessidades
A sua plataforma de marketplace também interfere no LTV dos clientes. Escolha uma plataforma projetada especialmente para este modelo de negócio e ofereça a melhor experiência possível. O Ideia no Ar tem a plataforma mais interessante no quesito custo-benefícios para você.
Conclusão
Em conclusão, o LTV é um reflexo do quão interessante sua empresa é para os clientes. Por isso, convém monitorar este indicador de perto, bem como as outras métricas que influenciam nele. Com isso, a tendência é que você consiga fazer negócios mais duradouros, recorrentes e com valor mais alto.
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