Quem trabalha com vendas sabe que o ato de vender não é simples como: anunciar, vender e depois lucrar. Existe uma série de fatores que vão interferir na escolha dos clientes comprarem ou não determinados produtos. E isso interfere diretamente nos resultados do seu negócio. É nesse contexto que foi desenvolvida a Matriz BCG.
Nesse texto, você irá conhecer a Matriz BCG, compreender do que ela trata, como funciona, quais seus usos, benefícios e vantagens. Ela é um instrumento super útil para pensar o planejamento comercial e estratégico do seu e-commerce ou marketplace. Acompanhe com a gente!
Sumário
1 O que é a matriz BCG?
2 Para que serve a matriz BCG?
3 Quais são os quadrantes da matriz BCG?
4 Vantagens da matriz BCG
5 Limitações da matriz BCG
6 Ciclo de vida dos produtos
7 Planejamento financeiro e matriz BCG
8 Matriz BCG no marketing digital
9 Como fazer uma matriz BCG
10 Exemplos de matriz BCG
11 Conclusão
O que é a matriz BCG?
A BCG é uma matriz de negócio que ajuda a mensurar quanto determinado produto é interessante ou não de ser comercializado, pensando no futuro e nos atuais resultados da empresa. A sigla BCG significa Boston Consulting Group, uma consultoria americana que na década de 1970 desenvolveu essa metodologia de análise e observação de resultados estratégicos.
Basicamente, ela é uma matriz disposta no plano cartesiano, com dois eixos. No eixo Y (vertical) é elencado o crescimento de mercado, normalmente dividido em alto e baixo. No eixo X (horizontal) é considerado o market share (participação relativa de mercado) naquele determinado produto. Aqui também é dividido o eixo em alto e baixo.
A depender do posicionamento do produto na sua matriz BCG, ele representa um determinado contexto de mercado, que exploraremos melhor nos itens seguintes.
Para que serve a matriz BCG?
A Matriz BCG serve para avaliar a rentabilidade dos produtos que compõem o portfólio de ofertas da sua empresa. A partir dela, as empresas conseguem entender se vale ou não a pena continuar oferecendo determinados produtos em seu rol de mercadorias. Se a empresa deve adquirir mais estoques e investir naquelas vendas ou se deve descontinuar aquele produto em sua operação.
Ao comparar o crescimento do mercado com o marketing individual, a Matriz BCG permite uma visão estratégica para decisões assertivas e evitar os “abacaxis” no estoque, como veremos a seguir.
Quais são os quadrantes da matriz BCG?
A Matriz BCG possui quatro quadrantes: Estrela, Vaca Leiteira, Ponto de Interrogação e Abacaxi. Cada uma possui características próprias que fazem bastante sentido. Veja:
Estrela
Estrelas são produtos que você deve oferecer mais e investir pesado nas vendas. A Estrela é o quadrante que está na intersecção das altas tanto do market share quanto do crescimento do mercado. Mas o que isso quer dizer?
Quer dizer que a sua empresa já é muito relevante vendendo esse produto, haja vista que o market share é alto e sua empresa provavelmente está acima da concorrência. Ao também estar em alto crescimento de mercado, isso quer dizer que esse produto pode vender ainda mais dentro do seu portfólio! Se você investir e se organizar para aumentar a oferta, as compras vão subir junto.
Vaca Leiteira
A Vaca Leiteira é a intersecção da alta do market share com a baixa do crescimento do mercado. O recado aqui é: continue fazendo exatamente o que a sua empresa faz. Produtos desse tipo são como uma vaca leiteira: dão bastante retorno, mas tem um prazo definido para acabar.
São produtos cuja curva de crescimento já está apontando para baixo no interesse do consumidor, mas que a sua empresa ainda consegue ter lucro vendendo, bem como se posicionar com relevância no mercado.
Ponto de interrogação
O Ponto de Interrogação diz respeito a produtos que estão com alto crescimento no mercado, mas que apresentam baixo market share na sua empresa. O Ponto de Interrogação, na verdade, é um sinal de alerta para o seu negócio. Ele representa uma demanda por mudanças na sua estratégia, algum tipo de ação para potencializar o negócio.
A pergunta é bastante simples: se este produto está com vendas crescentes e o mercado está faturando, por que a sua empresa ainda não consegue ter uma boa representatividade nesse mercado?
Abacaxi
O abacaxi é exatamente o que você pensou: um produto indesejável. Ele é baixo em crescimento de mercado e a empresa também tem um baixo market share com ele. Provavelmente, oferecer esse produto em seu portfólio representa um prejuízo operacional.
O Abacaxi é um produto no qual o interesse do público é decrescente. Possivelmente, seja obsoleto ou indesejável por outros motivos. Mas mesmo assim, entre as empresas que vendem esse tipo de mercadoria, a sua ainda é uma das menos relevantes. Por isso, convém interromper a sua venda tão logo for possível.
Vantagens da matriz BCG
A Matriz BCG tem algumas vantagens que fazem do seu uso bastante interessante para empresas de vendas digitais, como marketplaces e e-commerces:
- Lança um olhar futuro: o passado já passou. A Matriz BCG ajuda você a entender o cenário presente das vendas, mas também projetar produtos que devem ou não continuar sendo ofertados de maneira rentável.
- Observa a concorrência: a Matriz BCG é, por natureza, uma espécie de benchmark. Você está olhando para a concorrência e para o mercado consumidor como uma forma de tomar as suas decisões.
- Simples de operar e analisar: geralmente, criar uma Matriz BCG e observar seus resultados não impõe tantos desafios ou dificuldades. Pode-se utilizá-la para as suas decisões de maneira rápida e sem o uso de tantos recursos.
- Baixo custo de elaboração: fazer uma Matriz BCG custa pouco. A maioria dos dados que você irá precisar são públicos e não será necessário fazer grandes investimentos.
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Limitações da matriz BCG
Certamente, a Matriz BCG também apresenta algumas limitações que precisam ser levadas em conta antes que a sua empresa coloque ela em prática. Veja as principais:
- Só ela não é suficiente: para fazer um bom planejamento estratégico é necessário obter uma série de dados e estudos. Só a Matriz BCG não dará o panorama necessário para a sua tomada de decisões.
- Não se aplica a todos os produtos: alguns produtos possuem um ciclo de vida perene, ou seja, dificilmente o interesse por eles terá fim. Dessa forma, a Matriz BCG tem sua relevância diminuída.
- Se feita errada, pode atrapalhar: uma boa Matriz BCG depende de critérios precisos e escolhidos adequadamente. Se você usa parâmetros enviesados na sua análise, os seus resultados também não irão expor a realidade de uma forma tão real.
Ciclo de vida dos produtos
A Matriz BCG está diretamente conectada com o que chamamos de ciclo de vida dos produtos. Embora produtos não sejam organismos vivos, o seu interesse por parte dos consumidores segue um ciclo de vida praticamente biológico. Há uma curva que cresce até um pico, depois o interesse vai diminuindo até que o produto deixa de ser ofertado.
Isso acontece com a maioria dos produtos de consumo, com exceção de algumas mercadorias, que o consumo é perene (o arroz e o feijão no Brasil, por exemplo). Nesse caso, é importante saber o momento de vender, bem como o de parar de vender determinados produtos. E, a Matriz BCG é uma ótima forma de avaliar o ciclo de vida dos produtos, permitindo que o(a) empreendedor(a) tome decisões mais assertivas para obter os melhores resultados.
Planejamento financeiro e matriz BCG
Empresas em que o core business é a venda de produtos, como e-commerces e marketplaces, tem uma conexão direta entre o planejamento financeiro, estratégico e as vendas. Não que outras empresas não tenham, mas nesses negócios o setor operacional também é o setor de vendas. Por isso, uma Matriz BCG é de grande valia para pensar os próximos passos do ponto de vista financeiro.
Ao realizar uma Matriz BCG, uma empresa de vendas consegue planejar a compra de estoques para os próximos períodos, ao mesmo tempo em que projeta a descontinuação de alguns produtos que representarão uma economia no orçamento da empresa para os próximos trimestres.
Com isso, o seu negócio também consegue ter mais previsibilidade nas entradas e saídas de recursos provenientes das vendas, haja vista que ao optar por produtos “estrela” e “vaca leiteira” em boa parte do portfólio, a precificação e os resultados comerciais também se tornam mais escaláveis.
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Matriz BCG no marketing digital
Você sabia que também se pode aplicar a Matriz BCG no Marketing Digital? Os princípios são totalmente os mesmos, mas ao invés de posicionarmos produtos na matriz, posicionamos plataformas e estratégias de marketing nos quatro quadrantes já mencionados anteriormente.
Importante ressaltar que essa matriz pode ser alterada de empresa para empresa, conforme os hábitos do público. No entanto, um exemplo de matriz BCG feita sob esse objetivo, poderia ser o seguinte:
- Estrela: Instagram e Pinterest.
- Vaca Leiteira: Google Ads e E-mail marketing.
- Ponto de Interrogação: LinkedIn.
- Abacaxi: Facebook.
Como fazer uma matriz BCG
Veja um passo a passo bastante prático para que você também construa a sua Matriz BCG:
1 Liste seus produtos
O primeiro passo é listar os seus produtos. Você pode colocar todos os produtos oferecidos ou realizar um estudo direcionado para um ou um grupo de mercadorias. Essa listagem será utilizada nos passos seguintes.
2 Calcule o market share
Depois, calcule o market share. Para isso, compare o seu faturamento com o faturamento total da venda deste produto, se possível. Muitas mercadorias têm indicadores de vendas públicos disponíveis na internet, seja em sites como o IBGE ou associações comerciais e entidades similares.
3 Calcule a taxa de crescimento
Será preciso comparar dois momentos no tempo para ter uma noção do crescimento. Normalmente, comparam-se os trimestres, mas você também pode levar em conta uma contagem mensal ou qualquer outro período temporal que pareça conveniente para a comparação do seu mercado.
4 Desenhe o gráfico
Faça o seu gráfico com os quatro quadrantes. Comece a atribuir valores e posicionar cada produto em seu respectivo quadrante. Muitos produtos podem ficar em uma zona parcial entre dois ou mais quadrantes. Nesse caso, convém atribuir indicadores bem precisos de definição ou classificar aquele produto em específico como algo que demanda uma análise posterior.
5 Classifique os produtos
Com os resultados em mãos, comece a colocar os produtos em seus “balaios”: Estrela, Vaca Leiteira, Ponto de Interrogação e Abacaxi. Você verá como esse processo é esclarecedor e pode até surpreender você, tanto para bem, como para mal.
6 Defina as estratégias
Uma vez que seus produtos estejam corretamente classificados, é preciso entender o que será feito em cada caso. No fim do dia, quem toma a decisão é você. Por isso, leve diversos fatores em conta antes de decidir parar de oferecer um produto ou investir mais na venda de determinada mercadoria.
Exemplos de matriz BCG
Vamos dar agora dois exemplos de Matriz BCG que podem fazer bastante sentido para o seu negócio. São exemplos hipotéticos, mas podem ser muito esclarecedores.
Loja de produtos eletrônicos:
- Estrela: smartwatches, smartbands, smartphones, produtos para IoT.
- Vaca Leiteira: cabos, hds externos e similares,câmeras digitais.
- Ponto de interrogação: adaptadores de USB comum para USB mini.
- Abacaxi: cds, pen drives e outras mídias físicas de menor amplitude.
Loja de Games:
- Estrela: Xbox Series e Playstation 5.
- Vaca Leiteira: Xbox One e Playstation 4.
- Ponto de Interrogação: Nintendo Switch.
- Abacaxi: Nintendo 3DS, WiiU e Xbox 360.
Conclusão
A Matriz BCG é uma das formas pelas quais a sua empresa pode tomar decisões mais assertivas para curto e médio prazo. Ela é simples de fazer e pode ser combinada facilmente com outras estratégias de planejamento a fim de ter um panorama mais claro e integral dos seus resultados. Recomendamos o uso, mas com os cuidados que mencionamos aqui neste artigo.
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