Todo empreendimento tem como finalidade o lucro e, atrelado a isso, cumprir uma missão e atingir o ideal de sua visão e valores. Porém, as formas para se fazer isso são várias e é preciso escolher um bom modelo de negócio que alcance essas expectativas. Em marketplaces e e-commerces, os modelos de negócio fazem a diferença.
Neste conteúdo, vamos falar sobre os diversos modelos de negócio que o seu marketplace pode assumir para lucrar mais. Convidamos a acompanhar até o fim!
Sumário
1- O que é modelo de negócio?
2- Importância de escolher um bom modelo de negócio
3- Segmentos de cliente no modelo de negócios
4- Principais modelos de negócios
5- Qual é o melhor modelo de negócios?
6- Passo a passo para definir seu modelo de negócio
7- Exemplos de empresas e seus modelos de negócio
8- Conclusão
O que é modelo de negócio?
Modelo de negócio é a forma pela qual uma empresa opera para se capitalizar, ou seja, ganhar dinheiro. Descreve, combinadamente, o que a empresa faz e de onde vem a sua receita. Um marketplace, por exemplo, pode ter operar sob vários modelos de negócio e ainda assim continuar sendo um marketplace.
Diferença entre modelo de negócio e plano de negócio
O modelo de negócio é a forma pela qual uma empresa faz negócios e ganha dinheiro. O plano de negócios envolve as ações, prazos, custos e projetos que a empresa terá que fazer para ter sucesso e cumprir com o seu propósito. Em resumo: o modelo de negócios é o que a empresa faz. O plano é a projeção de como ela irá fazer.
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Importância de escolher um bom modelo de negócio
Muitas empresas têm um sucesso extraordinário ou fracassam totalmente devido à escolha de seu modelo de negócio. A importância de escolher bem está conectada diretamente ao tamanho do mercado que você pretende atacar e aos problemas dos clientes que pretende atender.
Por exemplo, quem hoje escolhe operar no modelo de marketplace B2C encontra um mercado otimista, aquecido, com novos negócios e com diversos possíveis parceiros logísticos, comerciais e financeiros. Outros modelos, mesmo que lucrativos, apresentam tendência de redução de valor e de relevância junto ao mercado.
Além disso, a escolha do seu modelo de negócios também ajuda a potencializar os pontos fortes da sua empresa, tornando-a mais competitiva. Sem uma boa escolha de modelo, os empreendimentos podem ser facilmente superados pela concorrência.
Além disso, a boa definição do modelo de negócios ajuda a empresa a ser mais eficiente. Isso porque o modelo de negócios ajuda a definir o escopo de trabalho da empresa, simplificando a contratação de pessoal interno e serviços terceirizados, além de permitir que o seu negócio inove.
Segmentos de cliente no modelo de negócios
Veja alguns dos modelos de negócios mais utilizados pelas empresas de acordo com o tipo de cliente que elas atendem:
B2C: Business to consumer
Esse é um dos, senão o mais comum, modelo de negócio das empresas. São empreendimentos que vendem seus produtos e serviços para o consumidor final. Ou seja, o cidadão comum, que compra no mercado e nos sites de vendas virtuais.
B2B: Business to business
Os empreendimentos B2B são empresas que vendem para outras empresas. Operam em uma infinidade de produtos e serviços, sempre servindo outros empreendimentos. São atacadistas, prestadores de serviços empresariais, negócios que comercializam equipamentos e maquinários, entre outros. Costumam vender em menor quantidade, mas quase sempre com tickets muito maiores do os negócios B2C.
B2B2C: Business To Business To Consumer
B2B2C são empresas que vendem diretamente para o consumidor final, mas para isso acessem os clientes de outros empreendimentos. Apesar disso, essas empresas conseguem interagir com o consumidor final diretamente. Um vendedor de marketplace, por exemplo, pode ser considerado um empreendedor B2B2C: ele usa o marketplace para ter acesso à base de clientes e fazer negócio.
B2G: Business no Government
Empresas especializadas em negociar com governos e repartições públicas. Devido à sua natureza de negócio, além das vendas, também possuem uma estrutura para participar de licitações e editais públicos.
B2E: Business to Employee
B2E são empresas cujo modelo de negócio é voltado para os empregados de um empreendimento (Business to Employee). É o caso de empresas de benefícios trabalhistas ou ainda financeiras como a Creditas, que oferece empréstimos consignados para empresas privadas parceiras.
D2C: Direct to Customer
D2C é a sigla para Direct to Customer, ou seja, direto para o consumidor. São empresas que, apesar de serem as fabricantes dos produtos, também comercializam diretamente para os clientes finais sem intermediários. São várias as empresas de eletrônicos, por exemplo, que vendem seus produtos por meio de varejistas, mas também contam com lojas próprias.
C2C: Consumer to consumer
São empresas em que consumidores vendem para outros consumidores. Os principais destaques desse segmento são os marketplaces, afinal, são empresas que proporcionam que consumidores finais negociem entre si. É o caso de marketplaces de produtos usados, de segunda mão ou produtos artesanais. Os marketplaces de redes sociais também se encaixam neste segmento.
Principais modelos de negócios
Os negócios também se dividem a partir da sua estrutura. Ou seja, pela forma como eles funcionam e ganham dinheiro. Os modelos de negócios mais comuns são:
- Marketplace
- Franquia
- Assinatura
- SaaS
- Fremium
- Paywall
- OutSourcing
- S-Commerce
- Group Buying
- Fidelidade
- Anúncios
- Tickets Pay per use
Vamos explicar cada um deles a seguir.
Marketplace
Marketplaces são plataformas que mediam negociações entre compradores e vendedores. Os marketplaces costumam não ter produtos próprios, mas há marketplaces que também oferecem suas próprias mercadorias. Nesse formato há subdivisões:
Confira no vídeo quais são os tipos de modelo de negócio!
1- Marketplace de Produtos
Esse é o modelo de negócio para marketplaces mais buscado pelos empreendedores. Isso porque ele apresenta um alto potencial de faturamento e crescimento escalável. Não é à toa que esse formato de negócio usado por empresas de sucesso como Amazon, Americanas, Magazine Luiza e Mercado Livre.
Hoje, é possível criar o seu próprio marketplace de produtos de forma simples, prática e rápida, usando plataformas prontas como o Ideia no Ar. Assim, você consegue ser dono(a) do seu próprio shopping virtual.
As formas mais usadas de monetização nesse modelo de marketplace são:
Comissão na Transação
A maior parte dos marketplaces cobram apenas Comissão na Transação, que normalmente fica entre 10% e 20%. Isso facilita a adesão dos vendedores, que não precisam pagar nada para começar a vender na plataforma. Assim, eles só compartilham uma porcentagem do valor vendido.
Mensalidade cobrada do Vendedor
Também é possível entregar benefícios adicionais aos vendedores, como maior destaque no marketing. Então, nesse caso é possível, além da comissão, cobrar uma mensalidade entre R$49 e R$199.
Ainda, você pode cobrar uma comissão menor, que é um benefício quando o ticket médio é muito alto. Desse modo, você mantém uma receita recorrente, que garante o pagamento dos seus custos fixos.
2- Marketplace de Serviços ou Produtos por Orçamento
Esse tipo de marketplace é usado com serviços ou produtos que têm uma venda complexa. Ou seja, quando há a negociação de orçamento antes de fechar negócio.
Imagine, por exemplo, um cano furado no seu apartamento. Então, você busca um encanador em um Marketplace de Serviços por orçamento. Porém, antes do profissional informar o preço, ele precisará ir ao seu local fazer uma avaliação.
Agora, falando sobre um Marketplace de Produtos por Orçamento, um exemplo são os marketplaces B2B. Neles, empresas buscam fornecedores com o melhor preço, prazo e qualidade. E, dependendo do volume da compra, é comum haver uma negociação com o fornecedor.
Em ambos os nichos de mercado acima, não basta colocar os produtos no carrinho e finalizar a compra. O ideal é um Marketplace com fluxo de Orçamento e Negociação. Para esse caso, existem três modelos de negócios possíveis:
Comissão na Transação
Esse modelo deve ser usado quando o prestador de serviço não precisa fazer uma visita ao local do cliente para fazer a proposta. Ou seja, o profissional consegue definir preço e prazo apenas com os detalhes enviados pelo consumidor via plataforma. Em suma, nesse caso os negócios são fechados totalmente online.
Mensalidade cobrada do Vendedor
Mas, se for necessária uma visita técnica, e o pagamento acontecer fora da plataforma, o melhor é o modelo de mensalidade cobrada do vendedor. Além disso, esse modelo é útil quando o valor é muito alto ou as condições de pagamento são diferenciadas.
Cobrar uma mensalidade também funciona quando seu marketplace oferece algum benefício extra aos vendedores. Por exemplo, banners na página inicial, destaque em e-mail marketing ou campanhas nas redes sociais.
Assim, o vendedor ou prestador de serviço consegue uma estratégia de marketing digital com preço acessível. Afinal, a mensalidade geralmente varia de R$50 a R$150.
Venda de Leads
A venda de leads também pode ser usada quando há uma visita e pagamento fora do marketplace. Ainda, esse modelo é vantajoso em mercados nos quais gerar leads sai muito caro.
Leads são potenciais clientes entregues ao vendedor. Portanto, vender leads significa que: cada contato de potencial cliente que você gerar para o seu vendedor, terá um preço.
Ainda, além de cobrar pelos leads avulsos, você pode cobrar uma mensalidade. Dessa forma, o pacote mensal daria direito a uma quantidade recorrente de leads na conta do vendedor.
3- Marketplace de Serviços por Agendamento
Esse tipo de marketplace é mais usado com nichos de profissionais que trabalham com agendamento de horário. Ou seja, tatuadores, médicos, dentistas, terapeutas, personal trainers, professores particulares, etc.
Nesse caso, existem basicamente duas formas de monetização:
Comissão sobre os Agendamentos
Esse é o mais comum, pois o(a) cliente faz o pagamento online e garante o horário na agenda do profissional. Já para o prestador de serviços, a vantagem é que ele só é cobrado se realmente fizer uma venda.
Normalmente, o valor da comissão sobre uma transação de serviços fica entre 20% e 25%. E, para garantir que o serviço realmente será feito, é comum o pagamento ficar em custódia na plataforma. Ou seja, o valor só é repassado para o profissional após o serviço prestado.
Cobrar Mensalidade do Prestador de Serviços
Mas, além de monetizar por comissão, também é possível cobrar apenas uma mensalidade do prestador de serviços. Isso acontece se for necessária uma confirmação do agendamento ou uma avaliação prévia.
Por exemplo, esse é o caso de médicos, pois o valor pode variar se o cliente tiver plano de saúde. Ainda, existem clínicas que usam um sistema de agenda que não pode ser integrado com o marketplace. Por isso, o ideal é que os profissionais divulguem seus serviços no marketplace, mas os agendamentos sejam feitos via telefone.
Esse tipo de marketplace é muito vantajoso para os profissionais conquistarem novos clientes sem se preocuparem com marketing digital, pois, o(a) dono(a) do marketplace pode fazer isso de forma escalável.
4- Marketplace de Aluguel de Espaços ou Produtos
Agora, se você vai empreender em um nicho de espaços ou produtos compartilhados, o Marketplace de Aluguel é a melhor opção.
Imagine, por exemplo, que você já faz o aluguel de uma chácara para eventos. Pode ser criado um marketplace de aluguel de espaços, para conectar todas as chácaras e salões para festas.
Outro exemplo é um restaurante que abre só no período da noite e tem o espaço vago durante o dia. O espaço poderia ser alugado para pequenos empreendedores de alimentação que fazem refeições sob encomenda.
Nesse modelo de negócios a monetização normalmente é por Comissão na Transação ou Mensalidade cobrada do vendedor, conforme explicamos acima.
Dica: Quer saber como criar o seu marketplace? Confira o passo a passo neste checklist!
Franquia
Franquias são empresas que vendem, basicamente, sua marca e seus padrões de produção para outras empresas terem receita. O(a) franqueado(a) compra o direito de uso da marca e começa a vender seus produtos/serviços mediante a uma taxa fixa mensal e, quase sempre, uma comissão.
Aqui, as franquias também costumam oferecer apoio logístico e na gestão empresarial. Exemplos de franquias: Subway, Bob ‘s, Cacau Show, entre outras.
Assinatura
Modelo muito conhecido de negócio. O cliente paga um valor mensal para ter acesso a produtos ou serviços. A Netflix é hoje uma das assinaturas mais conhecidas, mas nós também temos assinaturas de produtos, como o eVino, que mediante uma taxa mensal envia vinhos todo mês, ou a Tag, que é um clube de leitura.
SaaS
Software as a Service, ou software como serviço. Empresas vendem o direito de uso de softwares para seus clientes mediante o pagamento de uma mensalidade. É o caso de sistemas de gestão e similares, por exemplo, Dropbox e Zoom. É diferente, por exemplo, dos modelos mais antigos de uso de software, cada vez menos comuns, em que o cliente compra uma licença definitiva para o programa.
Freemium
No Freemium, o(a) cliente utiliza o produto de graça, mas precisa dar alguma contrapartida em troca. É o caso da operadora de celular Veek, por exemplo. Ela fornece um chip de uso gratuito, mas em troca o(a) cliente precisa assistir a pelo menos um anúncio por hora de uso para desbloquear o sinal.
Paywall
Muitos sites que oferecem conteúdo possuem paywalls. Ou seja, você acessa o site, mas para ter visualização de todo o seu conteúdo, é preciso pagar ou assinar. A grande maioria dos jornais e sites de notícias adotam esse modelo.
OutSourcing
OutSourcing nada mais é do que a terceirização de serviços. Pode ser uma opção muito interessante para empresas que querem focar na atividade-fim, mas não querem contratar equipes próprias para serviços como TI, limpeza, segurança, logística e etc.
S-Commerce
S-commerce é um tipo de modelo de negócio que se vale de redes sociais e das interações entre seus usuários para fazer negócios. A ideia é que os usuários auxiliem uns aos outros na compra de produtos e serviços. As redes sociais que possuem marketplaces, como o Facebook e o Instagram, se valem desse recurso.
Group Buying
Esses negócios têm a finalidade de reunir diversos compradores para que, ao realizar uma compra coletiva, eles consigam um preço final menor do que se negociam sozinhos. A ideia é que, mesmo com as taxas de comissão da empresa, o valor final ainda saia mais atrativo para o cliente. Um dos exemplos é a Groupon.
Fidelidade
Alguns programas de fidelidade são, por si só, modelos de negócio. É o caso, por exemplo, da Smiles, que hoje é uma empresa conveniada com diversas marcas e, sempre que um cliente realiza uma compra com elas, adquire pontos de fidelidade para vender ou trocar por vantagens.
Anúncios
Outras empresas lucram principalmente com anúncios em seus sites. Os anúncios podem ser próprios, em que as empresas negociam diretamente com os anunciantes, ou ainda por meio de anúncios do Google, Facebook, Instagram, Linkedin e outras plataformas.
Tickets
Imagine um cinema, em que os clientes pagam ingressos para entrar. Esse é o modelo de negócio dos tickets: você produz produtos ou serviços e as pessoas pagam para utilizá-lo ou fazer parte de um grupo de clientes. É o que acontece com aceleradoras de startups, hubs de inovação, clubes de proteção veicular e similares.
Pay per use
Produtos e serviços que são pagos apenas quando utilizados. A Uber é um exemplo muito claro de pay per use, mas como ela existem várias. Isso exige uma grande quantidade de transações para gerar a receita necessária. A compra ou o aluguel de filmes e músicas em sites de streaming também são considerados pay per use.
Qual é o melhor modelo de negócios?
Não existe uma resposta única ou correta para esta pergunta. O melhor modelo de negócios que você pode escolher está conectado diretamente com a proposta de valor da sua empresa, com quem são os seus clientes, com suas forças e fraquezas enquanto negócio, as circunstâncias do negócio e as oportunidades que o mercado apresenta. Por isso, a escolha do seu modelo de negócio exige teste e planejamento.
Mas, é importante ter em mente que alguns modelos de negócio apresentam maior potencial de rentabilidade do que outros. Criar um marketplace, por exemplo, é um dos negócios mais escaláveis e lucrativos do mercado digital. Isso porque tal modelo apresenta características que possibilitam aumentar o número de clientes sem precisar aumentar os custos na mesma proporção.
Passo a passo para definir seu modelo de negócio
Veja um passo a passo estratégico de como você pode definir corretamente o seu modelo de negócio e fazer a sua empresa prosperar mais!
Tenha uma ideia de negócio
O primeiro passo, naturalmente, é ter uma ideia. Ela não precisa ser totalmente estruturada, pois isso faz parte do processo, mas é preciso ter uma noção de qual problema ou necessidade do público você vai resolver e quais tipos de produtos ou serviços serão vendidos.
Preencha o business model canvas ou o marketplace canvas
Business Model Canvas (BMC) é uma ferramenta muito útil, prática e visual para você poder planejar com mais clareza como será o modelo de negócio e de que forma ele será aplicado. Veja quais os elementos costumam estar presentes em um BMC:
Dica: Temos um template de Business Model Canvas para você!
Segmento de clientes
A segmentação dos clientes é fundamental. Quem vende para todo mundo, no fim, acaba não vendendo para ninguém. É preciso selecionar clientes por meio de suas vontades e características, oferecendo soluções que atendam às suas necessidades específicas.
Proposta de valor
Qual problema o seu negócio resolve? Que situação a sua empresa torna mais favorável? Por que alguém iria querer comprar o que você vende? Essa é a sua proposta de valor. Ela precisa ser clara, atrativa e, preferencialmente, diferente da concorrência.
Canais
Canais de venda. Podem ser digitais, offline, por redes sociais, por e-mail, WhatsApp ou o canal que for mais assertivo para o seu público e sua proposta de valor.
Relações com clientes
Diz respeito a que tipo de relacionamento a empresa terá com o cliente: Aluguel? Assinatura? Venda individual? Venda recorrente? Venda simples ou complexa? Baixo ou alto valor agregado?
Fonte de receita
Basicamente, como o dinheiro entra em sua conta: Vem dos clientes? De assinantes? Com qual frequência e em qual volume?
Recursos chave
Basicamente, os insumos que o seu negócio precisará para operar: podem ser insumos físicos, naturais ou artificiais, pessoas, valores monetários, bens móveis e imóveis, ativos financeiros, entre outros.
Atividades chave
O que a sua empresa faz, efetivamente. Em um marketplace, é possível intermediar negócios de compradores e vendedores. Já para e-commerces, é comprar estoques e vendê-los para clientes.
Parcerias chave
Que empreendimentos serão seus principais parceiros? Para marketplaces, as parcerias chave podem ser feitas com operadores logísticos, gateways de pagamento, sistemas de gestão ERP e CRM, escritórios de advocacia e contabilidade, entre outros.
Estrutura de custos
Quanto custará e de onde virão os custos da sua empresa. Você poderá ter custos associados a impostos, operações, salários, investimentos iniciais, capital de giro, maquinário, amortização, depreciação, gestão de estoque e logística, entre outros.
Valide sua ideia na prática
Uma vez que a sua ideia esteja bem estruturada, crie um protótipo ou MVP (Produto Mínimo Viável) do seu negócio para testar o conceito do negócio em escala reduzida, com clientes estimulados ou espontâneos.
Analise os resultados e faça ajustes
Com esse modelo teste, a sua empresa terá insumos para entender o que está bom, está ruim e o que precisa ser alterado na operação, no planejamento ou até mesmo no conceito do negócio. Junto à sua equipe, defina as mudanças mais importantes e implemente os processos de ajuste.
Exemplos de modelos de negócios de algumas empresas
Veja só algumas empresas com modelos de negócio muito interessantes e muito bem sucedidos que podem servir de inspiração para o seu empreendimento:
Airbnb
O AirBnb é um marketplace de hospedagens voltado principalmente ao público C2C. Afinal, proprietários de imóveis comuns, residenciais, oferecem suas propriedades para hóspedes por meio da plataforma, que opera cobrando uma comissão em cima do valor do aluguel, apenas quando o negócio é fechado.
Mercado Livre
O Mercado Livre nasceu como uma plataforma C2C, ou seja, um site no qual consumidores vendiam seus produtos para outros consumidores. A monetização era feita por meio de valores cobrados em cima dos anúncios, mas apenas quando a venda era fechada.
Hoje, o Mercado Livre também opera no modelo B2C, com diversas empresas oferecendo produtos e serviços na plataforma. A empresa se tornou um grupo empresarial e hoje conta até mesmo com um banco próprio.
Uber
A Uber foi uma das pioneiras da chamada economia compartilhada, em que pessoas comuns alugam seus bens e serviços para outros consumidores. Nesse caso, é um marketplace de viagens e transportes de passageiros, com cobrança de comissão por corrida.
A Uber também possui uma plataforma de delivery de alimentos, mas que não opera mais no Brasil, o Uber Eats.
Conclusão
Modelos de negócio, como você viu, são variados e com grandes oportunidades de crescer e lucrar. Mas escolher o modelo correto evita que a sua empresa tome prejuízos e venha a falir. Por isso, convém estudar, refletir e testar muito o seu negócio antes de colocar o empreendimento em grande escala. Não deixe de alimentar o seu networking também para entender cases de outros empreendedores.
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