Introdução
O que faz um cliente decidir por uma compra? Preço? Apresentação? Argumentação de venda? Tudo isso junto e combinado? O neuromarketing tenta entender do ponto de vista neurológico como funciona o processo de decisão dos clientes e, desta forma, pode-se criar campanhas de marketing mais assertivas.
Neste conteúdo nós iremos falar de maneira mais aprofundada sobre o neuromarketing. Se você quer entender melhor como utilizar esta ciência a favor do seu marketplace, acompanhe nosso artigo até o fim!
O que é neuromarketing
Como o nome sugere, neuromarketing é a junção entre duas ciências: a neurologia e o marketing. A partir desta combinação, profissionais do marketing buscam entender a mentalidade dos clientes sob uma abordagem biológica.
Um dos pioneiros do neuromarketing foi o Dr. Gerald Zaltman, dos Estados Unidos. A sacada de Zaltman foi genial: ele realizou procedimento de ressonância magnética enquanto submetia os pacientes a estímulos de marketing. Por meio deste experimento, ele percebeu que peças de marketing tinham o potencial de influenciar neurologicamente as decisões das pessoas.
Estes experimentos foram realizados no início dos anos 2000, mas desde então, pesquisas na área se sofisticaram e começaram a dar um panorama ainda mais preciso sobre como o cérebro reage aos estímulos das campanhas de marketing.
Vantagens do neuromarketing
O neuromarketing foi uma das primeiras abordagens a estudar os impactos do marketing sob uma perspectiva biológica. Até então,os conhecimentos e as teorias do marketing tinham como base testagens estatísticas e outros experimentos quantitativos e qualitativos.
Não estamos dizendo que estes estudos mais tradicionais não são eficazes. Mas sim que as empresas devem combinar estes saberes para ter uma visão mais completa do seu público e dos efeitos de suas campanhas.
Outro benefício do neuromarketing se dá na ideia de que, como a abordagem do estudo é neurológica, há uma boa chance de que as premissas desses experimentos se apliquem a boa parte das pessoas, independentemente de suas questões culturais.
Além disso, o neuromarketing é capaz de oferecer à sua empresa mais do que uma resposta subjetiva dos clientes. O insight mais importante que esta ciência proporciona é o registro das respostas inconscientes que o cérebro dos clientes dá aos estímulos da sua marca.
O neuromarketing permite às empresas criar produtos e serviços mais alinhados com o psicológico do cliente. Por isso, além de otimizar as estratégias de vendas, usar o neuromarketing pode ter um benefício direto sobre a sua experiência de usuário.
Neuromarketing e ética
Já surgiram discussões questionando se o uso de neuromarketing para criar estratégias de vendas seria algo ético. O argumento era de que, ao se valer da neurologia, as empresas poderiam deliberadamente estar enganando as pessoas para comprar e manuseando seus pensamentos. Especialmente as reações psicológicas do subconsciente.
Na verdade, esta é uma ideia que não tem muito cabimento. O neuromarketing ajuda as empresas a conhecer melhor a mentalidade dos clientes, mas não se tratam de técnicas de manipulação. Mesmo técnicas bem aplicadas de neuromarketing possuem limitações condicionadas à diversidade da biologia humana.
De qualquer maneira, convém que as empresas tomem alguns cuidados ao delimitar suas técnicas e campanhas. Basta seguir os princípios de órgãos reguladores como o Conar e similares.
Técnicas de neuromarketing
Agora que você já conhece o conceito de neuromarketing e a importância que ele pode ter para os seus negócios, vamos descrever mais a fundo algumas das principais técnicas. Veja:
Tipografia
A escolha estratégica das fontes do seu conteúdo pode fazer a diferença para o subconsciente dos seus clientes. Faz sentido escolher uma tipografia que seja condizente com a mensagem que seu site deseja passar ou a reação que deseja provocar.
Por exemplo: Arial é uma fonte simples, mas eficiente e legível. Pode ser usada nas partes mais burocráticas do seu marketplace. A Times, por sua vez, é serifada e dá uma ideia de formalidade. Pode ser a escolha mais indicada se seu site tem um público mais maduro.
Dica: acesse já o checklist gratuito de como criar um marketplace de sucesso!
Psicologia das cores
As cores falam muito e elas podem dialogar diretamente com o psicológico de seu cliente. Tudo isso sem que seja necessário ler uma palavra sequer. O logo do Nubank não é roxo à toa. A mesma coisa vale para o verde do PicPay ou a combinação de amarelo e azul do Mercado Livre.
- Azul passa confiança
- Vermelho passa emoção
- Laranja passa vivacidade e tranquilidade
- Verde passa serenidade
- Roxo passa inovação
- Preto dá a noção de luxo
- Branco passa transparência
- Rosa claro passa delicadeza
Na hora de criar as campanhas de sua empresa, leve tais aspectos em consideração.
Gatilhos mentais
Gatilhos mentais são estímulos que causam determinadas reações na mente das pessoas que as ouvem, incentivando-as a tomar determinada ação. Pelo menos 30 gatilhos já são conhecidos do mercado, mas os mais utilizados pelas empresas costumam ser:
- Gatilho de autoridade
- O Gatilho de escassez
- Gatilho de urgência
- Também o gatilho de reciprocidade
- Gatilho de empatia
- Gatilho de dor-prazer
Use rostos de pessoas
Os estudos de neuromarketing também têm provado que campanhas que utilizam rostos de pessoas reais tendem a obter melhores resultados. A ideia é a de que os clientes criem uma identificação maior com a marca se veem pessoas em seus anúncios.
Muitas empresas utilizam animações e ilustrações nas campanhas. Pois é também recomendado o uso de rostos de pessoas, mesmo que estes rostos sejam de atores de bancos de imagens.
Mapas de calor
Mapas de calor ajudam as empresas a entender quais são os pontos de uma página para os quais elas mais olham com atenção. Estes mapas de calor também podem detectar quais são os locais da tela onde os usuários mais passam o cursor do mouse, em sites abertos no PC.
Este é um dado útil para que a sua marca crie landing pages e conteúdos mais assertivos, colocando os links e CTAs nos pontos de maior atenção do cliente. A sua empresa também pode fazer testes A-B colocando os botões em diferentes pontos da tela e verificar quais deles dão o melhor resultado.
Dica: Descubra neste webinar gratuito o que é Inbound Marketing e como aplicá-lo!
Ancoragem de preço
Essa é uma técnica que gera no cliente a percepção de que os preços de determinado produto são mais vantajosos. Mas isso é feito de acordo com a referência de outro produto similar.
É o que a Apple faz, por exemplo, quando oferece um iPhone de 32 gb por R$ 4 mil e um iPhone de 64 gb por R$ 5 mil. O cliente enxerga um valor melhor na versão mais cara porque sua mente pensa “Estou adquirindo o dobro de capacidade or apenas 20% mais caro”.
Emoção e storytelling
Uma das técnicas que o neuromarketing tem compreendido ser mais relevantes é o storytelling. Ou seja, manifestar as ideias da sua marca por meio da contação de histórias que provoquem a emoção de quem as lê.
As técnicas de storytelling são bastante úteis porque podem transformar até mesmo um neǵocios simples e convencional em uma história super interessante de se saber. Isso cria empatia do público e aumenta as chances de engajamento.
Repetição
A repetição também é um gatilho mental. É a ideia de que as marcas digam mais de uma vez a mesma coisa, de forma a consolidar aquela mensagem na mente do cliente. O conteúdo pode ser transmitido da mesma maneira, ou com expressões diferentes.
O gatilho de repetição, entretanto, tem que ser utilizado com cuidado. Repetições excessivas se tornam enfadonhas para os clientes e podem ter o efeito contrário.
Ofereça poucas opções de escolha
Quem nunca abriu a netflix e ficou por vários minutos escolhendo, escolhendo, escolhendo e nunca efetivamente selecionando um filme para ver?
Isso acontece porque serviços como este te dão muitas escolhas. É paradoxal: você tem tantas opções que acaba ficando confuso e não fica com nenhuma. Por isso, o neuromarketing recomenda que você limite as opções oferecidas ao seu cliente a fim de direcionar melhor suas escolhas.
Exemplos de neuromarketing
O neuromarketing é utilizado de maneira recorrente no mercado dos negócios digitais. Vamos ver alguns exemplos:
- Nubank: uso de cores (roxo da inovação) e tipologia arrojada para dar ao cliente a ideia de disrupção
- Pop-ups de saída: quando você acessa um marketplace, passa o cursor para fora da janela e ele exibe um pop-up. Isso é uso de neuromarketing. Além da surpresa do cliente, a pequena janela costuma ter um gatilho mental
- Gatilho de escassez: promoções em marketplaces costumam ter hora para acabar. O gatilho de escassez é aplicado quando a empresa coloca um contador regressivo na oferta para deixar a urgência mais clara.
Conclusão
Os estímulos à mente humana são fundamentais quando queremos criar mensagens mais eficientes. Por isso, o neuromarketing entende sistematicamente a relação entre neuro e vendas para proporcionar melhores resultados. Você pode utilizar isso também no seu negócio.
Quer lançar o seu marketplace? O Ideia no Ar é uma plataforma de marketplace pronta, que permite lançar o seu negócio de forma simples, rápida e sem depender de programadores. Agende já uma consultoria gratuita com a nossa equipe.
