Plano de Negócios: como planejar o seu Marketplace

Guia completo sobre plano de negócios

Há muitos profissionais no mercado dispostos a mudar de vida e empreender. Contudo, nem todo mundo faz um plano de negócios aprofundado, o que pode gerar muitas dificuldades depois que o empreendimento já foi lançado. Infelizmente, essa situação é muito comum.

Mas isso não precisa acontecer com você. O Ideia no Ar preparou este conteúdo completo com tudo o que você precisa saber para criar um plano de negócios que de fato ajude sua empresa a superar crises e permita um crescimento escalável e sustentável. Vem acompanhar conosco!

Sumário

O que é plano de negócios?

O plano de negócios representa tudo o que a empresa deseja realizar, como deseja realizar e quais esforços ela fará para conseguir atingir seus objetivos.

Embora pareça abstrato em um primeiro momento, você vai ver que tudo fará sentido ao longo deste artigo. Especialmente porque os itens também estão diretamente ligados a valores reais em dinheiro que a sua empresa pode ganhar ou perder, dependendo do sucesso do negócio.

O plano de negócios costuma ser sistematizado em um documento digital que pode ser impresso ou não. Mas, o documento em si é só um registro: o que importa, de fato, é se planejar a fim de estar preparado(a) para encarar os desafios do mercado.

É possível contratar consultores especializados para elaborar o plano de negócios. Mas, se você deseja ser um(a) empreendedor(a) de sucesso, é altamente recomendável que faça você mesmo ou, pelo menos, participe ativamente do plano de negócios antes de criar o seu empreendimento.

Este posicionamento tem a ver com a ideia de “get out of the buiding”, de Steve Blank. Ele defende que o empreendedor precisa ir para a rua, conversar com possíveis clientes e entender o mercado na prática.

Ainda, o plano de negócios não deve ser feito uma vez na abertura da empresa e depois ficar esquecido como um documento na gaveta. Periodicamente, é importante revisá-lo e detectar eventuais ajustes que precisam ser feitos. Ou, até mesmo mudar todo o modelo da empresa.

Importância do plano de negócios

Planejamento é muito importante para quem deseja abrir novos negócios. Simplesmente mergulhar no mercado sem entendê-lo é uma atitude bastante imprudente. E, isso pode custar muito caro para o seu empreendimento e até mesmo te levar à falência.

Infelizmente, abrir negócios sem planejamento no mercado brasileiro é uma ação recorrente. Segundo o IBGE, mais da metade das empresas que estão abrindo as suas portas neste ano não conseguirão chegar ao sexto ano de atividade. É uma taxa média de sobrevivência de 47,5%. E boa parte disso se deve à falta de planejamento.

Veja, o mercado brasileiro é um ambiente cheio de oportunidades, mas que também se mostra como uma realidade hostil. Você enfrenta um alto grau de burocracias que prejudicam a sua operação, além de pagar diversos impostos.

Todos estes obstáculos exigem ainda mais que você faça um bom plano de negócios para a sua empresa. Além disso, o plano de negócios também pode trazer os seguintes benefícios para a sua nova empresa:

Orientar boas práticas de trabalho;
Definir metas e objetivos para curto, médio e longo prazo;
Auxiliar na definição de uma cultura organizacional;
Facilitar a escolha e o recrutamento dos profissionais mais alinhados com a empresa;
Permitir um crescimento escalável e mais consistente;
Reduzir ou tomar conhecimento das ameaças causadas pela concorrência;
Delimitar o público-alvo e as estratégias para atingi-lo;
Definir quais serviços acessórios (CRM, ERP, Nuvem, entre outros) devem ser contratados;
Determinar um plano de gerenciamento de crises;
Tornar o modelo de negócios claro e mais fácil de compartilhar entre equipes da empresa;
Agilizar e melhorar o contato com investidores, caso a empresa busque um investimento externo.

Isto é, você não deve negligenciar o seu plano de negócios. Ele é a referência para que sua empresa norteie sua atuação do início ao fim.

Ferramentas para criar o plano de negócios

Porém, apesar da importância do plano de negócios, você deve ter em mente a seguinte ideia: planejamento não é tudo! Aliás, um(a) empreendedor(a) de sucesso é muito mais um executor do que um planejador. É aquela pessoa que coloca a mão na massa, faz testes e aprende com os erros.

Não adianta gastar meses fazendo um plano de negócios gigante, pois isso não garante que o negócio dará certo. É preciso sim pesquisar o mercado e planejar, mas existem ferramentas para você fazer isso de forma ágil e lançar rápido. Confira:

Business model canvas

Imagine que você pudesse definir o seu negócio inteiro de maneira coerente em um único quadro que, de maneira simplificada, tratasse dos principais aspectos da sua empresa. Seria uma “mão na roda” para o seu plano de negócios, não é? É exatamente isso que o Business Model Canvas faz!

Neste quadro, você encontra informações sobre fontes de receita, estrutura de custos, geração de valor, principais parceiros, grupos de clientes, atividades-chave e outras variáveis. Inclusive, existe um Business Model Canvas exclusivo para o modelo de negócio dos marketplaces.

O Marketplace Canvas conta, em resumo, com os seguintes itens:

Proposta de valor;
Nicho de mercado;
Persona dos vendedores;
Persona dos compradores;
Tarefas da plataforma;
Modelos de receita;
Retorno Esperado.

Esta ferramenta é muito útil para planos de negócios justamente porque ele condensa todas as informações relevantes do seu marketplace em uma única página.

Lean Startup

Como a tradução supõe, é uma maneira “enxuta” de desenvolver o seu modelo de negócio. A metodologia Lean Startup permite criar um negócio que gere lucro rápido, mas ao mesmo tempo, que possa crescer e oferecer uma grande solução.

O modelo de Lean Startup opera por meio de um esquema chamado Ciclo de Feedback. Ele é um processo de três etapas: construção, medição e apreensão. Assim, o primeiro passo é identificar um nicho de mercado e criar um produto na forma de MVP. Então, medir os resultados da solução oferecida, baseados nos feedbacks dos clientes. Depois, a equipe aprende com os erros e constrói algo melhor. E assim sucessivamente.

Nesse ciclo de aprendizado, pode ser preciso alterar o modelo de negócios, melhorar a solução ou pivotar. O interessante é que este mindset traz agilidade e acelera a inovação. Os modelos mais convencionais de concepção e distribuição de produtos, como o Waterfall ou Cascata, não são baseados em feedbacks do público. Mas sim em uma perspectiva mais linear. O Lean Startup, por sua vez, foca na colaboração para aprimorar resultados.

Metodologia ágil

Várias metodologias ágeis foram desenvolvidas nos últimos 20 anos para acompanhar o rápido desenvolvimento das demandas de um mercado cada vez mais exigente. Criadas para serem aplicadas ao desenvolvimento de software, as metodologias ágeis podem ser aplicadas a qualquer negócio digital, incluindo o seu marketplace.

Visando a eficiência total e a geração de valor em todas as etapas da produção, estas metodologias de trabalho têm sido replicadas com bastante sucesso em finanças, startups, marketplaces e outros negócios digitais. Isso acontece porque tais modelos de empresas disruptivas estão totalmente alinhadas com as diretrizes ágeis.

Algumas das suas características são:

Descentralização;
Flexibilidade;
Inovação;
Agilidade
Testagem recorrente;
Redução de custos;
Desburocratização.

Abaixo, vamos conferir diferentes tipos de metodologias ágeis. Vale lembrar que elas podem ser combinadas e adaptadas totalmente à realidade do seu marketplace!

Scrum

Esta é uma metodologia ágil baseada em ciclos de produção otimizados. Os ciclos contam com equipes responsáveis, um scrum master (membro da equipe que faz a ponte cliente-desenvolvimento) e uma série de reuniões (daily-diária e weekly-semanal) nas quais a equipe alinha continuamente as atividades realizadas.

Kanban

O Kanban é uma metodologia de trabalho que tem como duas principais premissas a visualidade e o trabalho segmentado. Alguns dos principais instrumentos de gerenciamento de atividades, como o Trello e o ClickUp, são baseados no Kanban.

Eles utilizam formas visualmente atraentes de demonstrar as tarefas que estão feitas (done), as que estão sendo feitas (doing) e as que ainda serão feitas (to do). A ideia é trabalhar essas tarefas de maneira transparente e colaborativa.

Lean

Muitas startups usam esta forma de trabalhar. Assim, elas criam seus produtos, fazem testes internos, lançam protótipos ao mercado (já de maneira comercial), analisam os feedbacks e aprimoram as soluções. Assim, as empresas podem se capitalizar praticamente desde o momento zero.

Metas Smart

Smart é um acrônimo, representando metas Específicas (S), Mensuráveis (M), Atingíveis (A), Relevantes (R) e Temporais (T). A ideia é tornar as metas do negócio mais concretas, a fim de utilizá-las como um verdadeiro norte, e não como uma mera abstração.

Logo, a sua empresa pode se basear em Lean, utilizar o cronograma de reuniões típico do Scrum, ter um quadro de atividades baseado em Kanban e definir suas metas a partir do Smart!

Pesquisa de mercado

Antes de iniciar qualquer negócio, é necessário realizar pesquisas de mercado. Elas permitem que você preveja com maior precisão se a sua marca ou seu modelo de negócio serão bem aceitos no mercado.

E, não é apenas isso que uma pesquisa pode fazer por você. Outras vantagens são:

Conhecer melhor o público consumidor: quem são os grupos de pessoas mais propensos a comprar e vender no seu marketplace? Quantos anos tem, quanto estudaram, quais suas classes sociais, quais bens desejam adquirir, quais seus hábitos culturais, etc.
Entender a visão do público: a reputação do seu marketplace pode interferir diretamente na capacidade da marca em crescer. Uma pesquisa ajuda a compreender de que maneira os públicos vêem a sua empresa.
Conhecer a concorrência: quantas e quais são as empresas que concorrem diretamente com você? É importante saber disso, porque seu plano de negócios também precisa buscar maneiras de combater as ameaças vindas dos concorrentes.
Conhecer serviços relacionados: existem algumas empresas que não concorrem diretamente com você, mas cuja atuação pode ser importante de conhecer, seja para se inspirar, seja para criar parcerias.
Compreender e se antecipar a novos nichos de mercado: uma pesquisa de mercado pode ajudar a sua empresa a entender as tendências de consumo e permitir a ela se antecipar a possíveis novos nichos de mercado. Por exemplo: a pandemia fez muita gente se exercitar em casa. Quem leu esse contexto ainda no começo de 2020 pode ter feito ótimos negócios.

Como fazer uma pesquisa de mercado?

Existem diferentes maneiras de fazer uma pesquisa de mercado. Na pesquisa exploratória, a sua empresa quer entender um cenário. Pode ser aplicada, por exemplo, aos novos nichos de mercado. Na pesquisa descritiva, sua empresa quer mais detalhes sobre determinado assunto. Pode ser aplicada ao público consumidor ou à concorrência. A pesquisa causal, por sua vez, quer descobrir a causa de um fato. Pode ser aplicada às pesquisas de reputação da sua marca.

Para fazer a sua pesquisa de mercado, é possível usar formulários online gratuitos ou usar as redes sociais. Mas, também é muito importante conversar diretamente com potenciais clientes, fazer entrevistas e ouvi-los ativamente. Uma possibilidade é contratar empresas de pesquisa de mercado, mas é recomendado que o(a) próprio empreendedor(a) realize pesquisas, pois ele lidará com o dia a dia do negócio.

Na hora de fazer a sua pesquisa de mercado, determine alguns objetivos específicos. Não adianta querer descobrir tudo com uma pesquisa só. Assim, você obtém resultados mais precisos e facilmente aplicáveis à realidade.

Benchmarking

Toda empresa de sucesso faz benchmarking. Com os marketplaces não é diferente. Benchmark significa analisar a concorrência, seja para se inspirar ou replicar, mas também pegar referências do que não fazer.

É normal que as empresas observem as jogadas de seus concorrentes. Assim, elas podem se antecipar, fazer movimentos melhores, prever riscos ou se diferenciar. Mas como, afinal, observar o seu concorrente de uma maneira crítica e ao mesmo tempo honesta?

Primeiramente, vamos entender que tipos de informações você pode querer captar da concorrência:

Preços e condições de pagamento;
Relação com vendedores (comissões; custos; benefícios, etc)
Pitchs de venda;
Posicionamentos nas redes sociais;
Estratégias de marketing orgânico e pago;
Design de sites, blogs, e-commerces e landing pages;
Volumes de venda;
Comportamento dos sócios e/ou gestores;
Entre outros.

Tente ter um olhar isento na hora de fazer o benchmarking da concorrência. Isto é, ao ver aspectos positivos, tome nota como formas de tentar adaptar aquelas estratégias ao seu negócio. Quando vê aspectos negativos, reflita sobre como você pode fazer melhor.

Há casos nos quais o benchmarking é feito com uma relação direta. Ou seja, você mesmo abre uma conta na concorrência e observa todas as suas características. Lembre-se: os seus concorrentes podem estar fazendo o mesmo com você. O importante é captar os insights relevantes e aplicar à sua realidade.

Além disso, marketplaces que não concorrem diretamente com o seu também podem ter insights muito úteis a se coletar. Vamos imaginar que você tenha um marketplace de peças automotivas. A sua empresa pode encontrar ideias interessantes em um marketplace de serviços mecânicos, por exemplo.

Plano de marketing

Todo negócio digital precisa inserir o marketing de forma contundente em seu plano de negócios. Afinal, ele irá reunir os seus esforços de atração e retenção de clientes e vendedores.

As principais variáveis que o seu plano de marketing deve considerar para delimitar as campanhas são:

Orçamento disponível para investir;
Custo-benefício de cada estratégia;
Canais de marketing mais utilizados pelo seu público-alvo;
Práticas consolidadas na concorrência;
Habilidade da sua equipe (ou dos terceirizados) com as técnicas;
Escalabilidade das suas campanhas para aumentar a captação;
Histórico de suas experiências no negócio atual ou experiências anteriores (se houver).

Portanto, o seu plano de marketing pode focar nos seguintes aspectos:

Quais estratégias serão utilizadas: marketing de conteúdo? Blogs? E-mail marketing? Inbound ou outbound?

Qual a porcentagem de orçamento dedicada a cada estratégia: priorize sempre os canais mais usados pelo público-alvo.

Prazos para testagem, execução, monitoramento e adaptação das campanhas: um caminho lógico para definir os seus esforços de marketing e aprimorá-los de acordo com os resultados.

Adaptar o plano de marketing à jornada de decisão do cliente: cada marketplace é um pequeno universo de negócios e oportunidades. O seu plano de marketing deve conversar com a trajetória que seu cliente faz até fechar um negócio.

Prognósticos para o futuro: criar um plano de negócios que seja adaptável à expansão do seu marketplace, quando ele atingir o seu pico de negociações.

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Análise SWOT

SWOT é a sigla em inglês para forças, fraquezas, oportunidades e ameaças. É uma análise que reúne diversos aspectos internos e externos que podem interferir diretamente nas chances do seu negócio em obter sucesso.

Mas por que é importante conhecer os quatro elementos desta análise?Isso permite que você tome decisões mais assertivas no negócio.

Forças

As forças da sua empresa são os aspectos positivos internos que o negócio pode desenvolver ao longo do tempo para ter uma operação mais competitiva, rentável e promissora.

Por exemplo: se o seu empreendimento conta com a equipe mais qualificada entre a concorrência, isso é uma força que ela precisa gerir e desenvolver continuamente.

Fraquezas

As fraquezas, em contrapartida, são os contextos inerentes à sua empresa que podem prejudicá-la no curto, médio ou longo prazo. Seus efeitos devem ser combatidos ou pelo menos minimizados.

Um exemplo: sua empresa pode não contar com a maquinaria mais moderna disponível no mercado. Esta fraqueza pode aumentar seus custos operacionais e tornar a empresa defasada em relação à concorrência.

Oportunidades

As oportunidades do seu negócio têm grande possibilidade de beneficiá-lo. Mas a sua empresa não tem controle direto sobre elas. Contudo, é possível se programar para aproveitá-las.

Os exemplos para esta categoria são muitos. Mas vamos começar pelo simples: um marketplace de bens de consumo e presentes tem oportunidades todo ano quando chega a época do Natal. Entretanto, a oportunidade não chega apenas para ela. Por isso, é importante tirar o máximo proveito possível.

Ameaças

As ameaças também são eventos fora do controle direto da sua empresa. Porém, você precisa evitar seus efeitos e prever suas consequências, minimizando danos sempre que possível.

O exemplo mais atual que podemos mencionar é a pandemia da Covid-19. Para boa parte dos negócios no Brasil, a crise sanitária representou uma verdadeira ameaça, principalmente porque a maioria dos consumidores perderam poder aquisitivo.

Mas, é importante destacar: o mercado é um organismo vivo. Logo, as variáveis se alteram caso a caso com frequência. Para muitos negócios digitais, principalmente nas áreas do marketplace, do e-commerce e do delivery, os anos de 2020 e 2021 foram tempos de reinvenção e crescimento. Logo, uma oportunidade.

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Como criar um plano de negócios para marketplace?

Agora que você já conhece várias ferramentas e técnicas, vamos mostrar o passo a passo para criar o plano de negócios do seu marketplace.

1 Resolva a dor de um nicho no tempo certo

Os melhores marketplaces hoje atendem a um propósito bem definido, solucionando problemas e resolvendo dores de nichos específicos no tempo certo. Sem isso, o seu negócio não conseguirá ter uma demanda consistente.

O plano de negócios do seu marketplace precisa se moldar continuamente às necessidades do público-alvo, a fim de continuar agregando valor aos consumidores.

Mas como encontrar o melhor nicho de mercado?As pesquisas de mercado, já mencionadas neste conteúdo, são uma boa forma de defini-lo.

E, não é só a alta quantidade bruta de clientes que determina um nicho de mercado lucrativo. Até mesmo porque a sua concorrência também se concentra neste nicho, tornando o mercado mais saturado e difícil de se prosperar.

Ao estabelecer o nicho de mercado que seu marketplace deseja explorar, lembre-se de também considerar os seguintes fatores:

Nicho crescente: cada vez mais pessoas passam a se interessar por este modelo de negócio;
Oferta não acompanha demanda: muitos nichos, mesmo com uma quantidade relativamente pequena de pessoas, podem estar com oferta insuficiente para a demanda, representando oportunidade de negócio;
Modelo é novo no país: você pode ser o pioneiro de um nicho de mercado no Brasil. Embora ofereça riscos, esta medida pode ser uma boa jogada;
Nicho extremamente específico: aqui você mira na especialidade, em atender ao cliente com excelência do início ao fim. Foco no ticket médio;
Nicho do futuro: aposta arriscada, mas que pode pagar bem. Apostar em um nicho que ainda não existe, mas que pode nascer com, por exemplo, o estabelecimento de uma nova tecnologia no mercado. Um exemplo de hoje: produtos e serviços para carros elétricos.

2 Teste a solução com os recursos disponíveis

Testar, testar e testar. Esta é a única forma de saber verdadeiramente se o seu modelo de negócio é relevante para o público. Uma vez que o seu marketplace já esteja parcial ou totalmente pronto, é interessante disponibilizá-lo aos clientes para testagem e captar todos os feedbacks fornecidos.

Isso é o que chamamos de MVP ou Minimum Viable Product. É uma versão básica do seu produto disponibilizada justamente para que o mercado possa testar e validar a sua usabilidade. A partir dos indicadores que o seu marketplace gera, bem como das opiniões de clientes e vendedores, a sua empresa pode ter insights valiosos dos próximos passos a seguir.

Dentro do seu MVP você pode, inclusive, realizar testes A-B. Por exemplo: disponibilizar duas modalidades de receita para seus vendedores, uma por comissões e uma por mensalidades. E, então, ver quais delas têm o melhor desempenho.

3 Monetize e descubra o modelo de receita

Se a sua solução teve bons resultados nos testes, é hora de começar a faturar, mesmo que você não atinja o pico da sua receita ainda. Este é um teste de mercado para descobrir o modelo de receita ideal para você. Quando se trata de marketplaces, os principais modelos são:

Mensalidade: custo regular mensal por prestação de serviço;
Cobrança de comissão por venda de serviço ou de produto;
Combinação entre mensalidade e comissão;
Cobrança de valores baseados em leads.

Confira os riscos e os benefícios de cada um destes modelos de monetização:

Mensalidade

No modelo de mensalidade, o seu vendedor vai usar o marketplace pagando um valor regular por mês, por semestre ou por ano. Um benefício deste modelo é a previsibilidade. Enquanto o vendedor for da sua base de clientes, ele irá gerar receita regular para o seu empreendimento.

Contudo, se o seu parceiro não consegue vender em uma base constante, ele pode ter uma experiência negativa causada pelo prejuízo e cogitar abandonar a plataforma.

Comissão

Na cobrança de comissões, por sua vez, o seu vendedor pode ter a melhor experiência. Se ele vender, ele paga, se não vender, também não perde nada. O risco é a sua empresa não faturar em períodos de baixa venda dos clientes. Outro risco é “pesar a mão” na porcentagem da comissão e dificultar o faturamento do seu vendedor.

Mensalidade e comissão

Se você combinar esses dois modelos de receita, você pode ter um resultado interessante que propicia alguma previsibilidade e alguma cobrança por performance. O desafio é estabelecer um equilíbrio entre estes modelos a fim de permitir lucratividade e uma experiência atrativa para o vendedor.

Venda de leads

Neste modelo de receita, o vendedor compra um pacote de créditos no marketplace. Tal pacote equivale à quantidade de leads (contato com potenciais clientes) que o vendedor deseja obter.

Depois de usar os créditos, os contatos do potencial cliente São liberados para o vendedor entrar em contato para negociar. Este modelo é usado, por exemplo, pelo marketplace GetNinjas.

4 Experimente diferentes canais de aquisição

No plano de negócios precisa ficar bastante claro quais canais a sua empresa utilizará para prospectar e adquirir clientes. Lembre-se que, ao criar um Marketplace, você tem dois perfis de clientes: compradores e vendedores – e tais perfis podem demandar diferentes canais de aquisição.

Veja alguns exemplos de canais abaixo:

Google Ads: anúncios no Google e seus portais.
Posts patrocinados das redes sociais: ads no Facebook, Instagram, Twitter e LinkedIn.
Posts orgânicos e marketing de conteúdo: otimização SEO e criação de autoridade por meio de conteúdos relevantes.
E-mail marketing: a primeira estratégia de marketing digital da história, mas que ainda é extremamente relevante.
Prospecção ativa por telefone – principalmente para vendedores: você e/ou a sua equipe ligam para possíveis leads a fim de criar um contato inicial.
Landing Pages: páginas otimizadas para apresentar a sua solução e levar o cliente a criar uma conta.
Formulários e contato em blogs: cliente lê o seu conteúdo relevante, se engaja e decide deixar dados de contato, tornando-se um lead.
Ferramentas de indicação: o marketing de indicação pega clientes que já estão consolidados e os transformam em verdadeiros promotores da sua marca.

Você pode tentar todas estas estratégias, mas convém avaliar bem os custos de cada uma. O ideal é testar, determinar as que têm a melhor performance e investir mais nelas. Importante notar que o uso dos canais pelo público também muda com o tempo, por isso, monitoramento e testagem regulares podem ajudar.

Lembre-se também que a jornada dos seus clientes não acaba na aquisição. A fidelização, tanto dos vendedores, como dos compradores, é fundamental. Por isso, defina também um funil de pós-venda que garanta a boa experiência dos seus usuários.

Conclusão

Sabemos que tudo o que você leu até aqui é muita informação. Criar um marketplace é uma oportunidade de negócio em ascensão, mas o seu sucesso depende de muitos fatores. Então, você deve se preparar com um bom plano de negócios. Por isso, decidimos compartilhar nossos aprendizados neste artigo.

O marketplace é um modelo de negócio amplo, customizável e bastante escalável. Quer lançar o seu? O Ideia no Ar é uma plataforma de marketplace pronta, que permite lançar o seu negócio de forma simples, rápida e sem depender de programadores. Agende já uma consultoria gratuita com a nossa equipe.

Assim, você pode concentrar os seus esforços na gestão da empresa e na tomada de decisões estratégicas. Os aspectos técnicos da programação, da manutenção e tudo o que diz respeito à tecnologia do marketplace em si fica por nossa conta.

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