Por que um cliente deveria comprar produtos e serviços de sua empresa? Por que não de uma empresa concorrente? Como o seu negócio agrega valor ao cliente? São essas perguntas e outras perguntas que a proposta de valor busca responder, convencendo o cliente do porquê a sua marca é a mais indicada para fechar negócio.
Neste texto, iremos falar mais sobre a proposta de valor e como o seu negócio pode aprimorar a proposta de forma de convencer os clientes de que a sua marca é a melhor opção para se comprar. Também traremos alguns exemplos de marcas que oferecem uma boa proposta de valor para seus clientes, por isso, convidamos você a nos acompanhar até o fim.
O que é proposta de valor?
A proposta de valor é a forma pela qual o seu negócio irá agregar valor ao cliente. Negócios estão sempre querendo agregar valor à experiência ou à vida de seus compradores. É por isso, afinal, que eles decidem fechar negócio com a sua marca. Diante disso, empresas inovadoras estão sempre tentando descobrir e desenvolver novas formas de fazer com que o cliente perceba o valor dos produtos e serviços que compra.
Resolver a dor do cliente é uma das formas de oferecer uma boa proposta de valor, mas essa não é a única maneira possível de agregar boas experiências aos compradores. Por isso, nesse texto trazemos exemplos em diferentes aspectos pelos quais a sua marca pode criar credibilidade e uma grande percepção de valor (e não preço) diante do imaginário dos compradores.
Importância da proposta de valor
Todo negócio precisa ter uma proposta de valor. Ela é importante porque ela mostra ao mercado e aos clientes qual é a relevância do seu negócio. Ou seja, a razão dele existir. Além disso, a proposta de valor também é uma forma de posicionamento de marca, algo que diferencia a sua marca em relação à concorrência.
Como criar uma proposta de valor
Criar uma proposta de valor é um exercício de reflexão sobre o seu negócio e sobre o mercado em que você atua. Veja um passo a passo bem prático sobre como você pode definir e criar a da sua empresa:
Identifique as dores do público
O primeiro passo para entender a sua proposta de valor é identificar as dores do seu cliente. Dores nem sempre se mostram como urgentes ou algo realmente incômodo. Muitas vezes, uma dor é algo que o cliente poderia ter de vantagem em sua vida, mas não tem.
Isso implica que, por vezes, o cliente sequer sabe que tem a dor, o que acaba por gerar um esforço adicional de educar o mercado.
Crie uma persona
A persona é o seu cliente ideal fictício, utilizado para servir como referência a campanhas de vendas e marketing. Ela representa o cliente que comprará com frequência e com o maior ticket possível. Naturalmente, é o cliente cujas dores mais facilmente serão atendidas por seu negócio.
Uma persona precisa ter:
- Idade e gênero;
- Classe socioeconômica;
- Grau de escolaridade;
- Hábitos de compras;
- Hábitos de consumo de mídia;
- Medos e dores;
- Entre outros.
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Determine o principal benefício do seu produto
Depois de definir as dores do seu cliente, bem como quem é o seu principal comprador, é preciso refletir sobre como o seu produto soluciona aquelas dores. Ou seja: qual é o seu principal benefício? Além de definir a proposta de valor, entender o benefício do seu produto também ajuda o seu negócio a fazer uma precificação adequada.
Analise a concorrência
No meio dos e-commerces e marketplaces, toda empresa terá concorrência e é preciso levar as suas ações em conta. Use a concorrência como benchmark: como as outras empresas do seu segmento estão manifestando a sua proposta de valor? O que pode servir de inspiração? O que deve ser feito de forma diferente?
Use esses insights para entender como a sua empresa pode se posicionar a fim de superar a concorrência ou atacar suas fraquezas.
Use uma linguagem clara
Não basta ter uma boa proposta de valor. É preciso saber comunicá-la com clareza. O fundamental aqui é adotar uma linguagem que esteja alinhada com a forma pela qual o seu grupo de clientes ideais se comunica. Assim, em todas as comunicações, use a linguagem, as referências, as figuras e a cultura alinhada com o seu público. A persona sempre deve ser a base da sua comunicação.
Destaque os benefícios do produto/serviço
Além de ter uma comunicação clara, é preciso que a comunicação seja direcionada para evidenciar os benefícios do seu produto ou serviço. Isso é muito utilizado em um tipo de comunicação chamado de Golden Circle.
O Golden Circle afirma que, para ser mais efetiva, uma comunicação comercial precisa começar pelo “porquê” (proposta de valor), depois pelo “como” (explicação de funcionamento) e depois o “o quê” (descrição do produto).
Use o canvas proposta de valor
Canvas são tabelas que empresas fazem para esquematizar de forma mais simplificada algum aspecto do negócio. Existe um canvas específico para a delimitação de propostas de valor. Daremos mais detalhes sobre ele nos tópicos seguintes.
Divulgue a proposta de valor
Não faz sentido ter uma proposta de valor e deixá-la oculta nos arquivos da empresa. Divulgue sua proposta de valor! Às vezes, essa divulgação não será explícita, mas estará diluída nas diversas comunicações corporativas que a sua empresa pode realizar.
Mantenha as promessas
Uma proposta de valor é um compromisso com o seu comprador. Por isso, é importante que ela realmente seja cumprida, conforme mais clientes vão adquirindo produtos e serviços do seu negócio. Essa percepção de valor ajuda na fidelização de clientes e também na aquisição de mais compradores (e vendedores, no caso dos marketplaces).
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Canvas proposta de valor
Como dissemos anteriormente, é possível que você monte um canvas específico para a definição da proposta de valor. Veja a seguir alguns itens que esse canvas precisa ter:
Perfil do cliente
Essa metade da tabela é voltada a aspectos relacionados ao cliente e suas ações.
Tarefas do cliente
As tarefas do cliente, basicamente, são as atividades cotidianas do comprador em sua vida geral e em seu trabalho. Essas atividades podem estar descritas na sua persona. São úteis para entender a rotina do cliente e como ela interfere nas dores e ganhos.
Dores do cliente
As dores do cliente são os riscos, os incômodos e as insuficiências que o cliente pode sentir em suas atividades cotidianas, seu trabalho ou até mesmo em sua vida como um todo. São obstáculos ou ausências que podem levar o cliente a ficar insatisfeito com algo. É algo que a sua empresa pode explorar.
Ganhos do cliente
Se as dores são as insuficiências do cliente, os ganhos representam o que o cliente deseja para si: felicidade, crescimento, satisfação pessoal, prazer físico, entre outros. Em síntese: o resultado que o comprador busca.
Mapa de valor
O mapa de valor, por sua vez, está relacionado com o seu negócio e as ações que ele realiza.
Produtos e serviços
Os produtos e serviços basicamente descrevem o que a sua empresa irá oferecer ao cliente. O que, efetivamente, você está vendendo.
Aliviadores de dor
Os aliviadores representam as soluções que seus produtos e serviços apresentam para as dores do cliente. Podem ser solucionadores definitivos ou, como o nome sugere, aliviadores de dor, soluções paliativas à dor dos compradores.
Criadores de ganhos
Não apenas solucionar dores, mas boas soluções devem também proporcionar ganhos aos clientes. Esse item diz respeito às formas pelas quais seus produtos e serviços efetivamente geram valor ao cliente.
Estrutura da proposta de valor
Para divulgação interna e discussão com gestores e outros colaboradores, pode ser interessante fazer um documento impresso ou escrito para debater e alinhar expectativas. Isso pode, inclusive, ser no formato do canvas descrito anteriormente.
Título
Cada item terá um título, conforme a definição dos itens do canvas (tarefas, ganhos e dores do cliente; aliviadores de dor, geradores de benefício, produtos e serviços).
Subtítulo
O subtítulo é uma descrição adicional ao título, que é mais genérico. Aqui resuma em poucas palavras, no máximo uma frase, o que está contido em cada item da estrutura da proposta de valor.
Tópicos chave
Dentro de cada item podem ser adicionados de 4 a 5 tópicos chave, que irão ajudar a descrever melhor e facilitar a compreensão de cada detalhe da proposta de valor.
Imagens
Caso queira, adicione imagens para deixar a sua estrutura da proposta de valor ainda mais clara e simples de se compreender. As imagens podem ser desenhos ou fotos que ilustram bem cada tópico do canvas (ou de outra forma que você prefira estruturar).
Tipos de proposta de valor
É possível também classificar a sua proposta de valor a partir de sua finalidade. Veja oito tipos possíveis de propostas de valor que o seu negócio pode adotar:
- Inovação: ainda que a sua solução não tenha nada de tão extraordinária ou útil, a inovação por si só é um valor percebido pela maioria dos clientes. Venda o seu produto como inovador, mesmo que ele esteja fazendo algo que já existe (de forma diferente).
- Personalização: clientes enxergam muito valor em ter um atendimento ou em contar com produtos personalizados. Se o seu negócio permite isso, use e abuse da personalização em suas comunicações.
- Status: especialmente para compradores com maior grau aquisitivo, status, luxo e exclusividade são vistas como valores importantíssimos. Muitos produtos e serviços se apoiam nisso.
- Redução de riscos: muitas pessoas pagam caro para ter tranquilidade. É o caso dos clientes de seguros, por exemplo. Mesmo que não tenham um sinistro, eles ainda enxergam valor em gastar para estar protegidos caso aconteça algo.
- Auxílio para atividades: pessoas muito atarefadas podem pagar por qualquer produto ou serviço que auxilie em seu dia a dia ou em seu trabalho. É por isso que pessoas contratam babás e adquirem robôs aspiradores de pó.
- Redução de custos: investir agora para reduzir custos no futuro. Essa é uma forte proposta de valor e é, por exemplo, o valor de quem investe em automação de serviços ou compra sistemas de energia solar.
- Preço: esse é um dos valores mais óbvios. Especialmente, se o cliente precisa necessariamente comprar determinado produto. Ao encontrar o mais barato, a economia será vista por ele como um valor crucial.
- Design: o design, a beleza ou o visual de um produto pode ser o principal valor que ele tem a oferecer. Quando não, o design pode ser um fator secundário, mas ainda muito importante, na escolha de um produto.
10 exemplos de propostas de valor
Olha só a proposta de valor de 10 companhias muito bem sucedidas em seus segmentos e nichos. Elas são referências em suas áreas e comunicam suas propostas de valor de uma forma super interessante.
Coca Cola
Com cerca de 200 anos de história, a Coca Cola já tentou vender diversas propostas de valor: uma bebida que refresca, uma bebida que estimula a criatividade, uma bebida típica de quem é jovem e livre.
Hoje, a Coca Cola tem posicionamentos de marca que mostram que o principal valor da bebida é servir como um instrumento de interação entre as pessoas e de união familiar, especialmente, nas campanhas de natal.
Nubank
A proposta do Nubank sempre foi muito clara: simplificar a vida financeira das pessoas. E o Nu contou com a dor ideal para combater: a insatisfação dos clientes com alguns defeitos na experiência dos bancos tradicionais. A proposta de valor foi então associada à tecnologia e o corte de burocracias, o sucesso é inegável.
Starbucks
A Starbucks é uma rede de cafeterias cuja proposta de valor está associada à versatilidade em conjunto com a personalização do atendimento. O cliente pode trabalhar na cafeteria, ter um encontro romântico, beber com amigos ou fazer uma boa refeição, ao mesmo tempo que o produto vem com seu nome escrito na embalagem.
Nike
A Nike tem a sua proposta de valor voltada à performance corporal e a um estilo de juventude. Ao patrocinar as principais agremiações e esportistas do mundo, a empresa afirma: “Nós geramos desempenho e boa aparência aos melhores atletas que existem e você também pode ter acesso a isso.”
Apple
A proposta de valor da Apple mistura performance à exclusividade. Mas nem sempre foi assim. Quando o iPhone foi lançado por Steve Jobs em 2007, a proposta era revolucionar a telefonia, mas ainda não havia essa mensagem de exclusividade.
Isso foi algo que a marca foi moldando à medida que o produto encareceu e se tornou também referência de luxo entre os usuários.
Intel
Se a Apple entrega valor por meio da exclusividade, a Intel entrega valor por meio da boa performance de seus produtos ao maior número de pessoas possível. Por isso, a empresa produz chips de boa qualidade para computadores de entrada, mas também para power frames de grandes empresas. O valor aqui está voltado à confiabilidade e à tradição da marca.
SEBRAE
O Sebrae vende o seu valor como um grande fomentador da economia. Pessoalmente, para cada empresa, o Sebrae serve de consultoria, mas a ideia por trás dos serviços é integrar seus clientes a um vasto ecossistema comercial e empresarial. Por isso empreendedores procuram o Sebrae para acessar essa rede.
Trello
O Trello tem em sua proposta de valor duas dores de equipes de escritório: organização de tarefas e união de equipe. Com um gerenciador de tarefas simples e que integra todos os membros do time de maneira eficiente, o Trello “mata duas bolas com uma tacada só”. E isso está manifestado em todas as comunicações da empresa.
Uber
O Uber nasceu para ser uma resposta aos preços abusivos dos táxis. Mas, com o tempo, a empresa foi moldando a sua proposta de valor para os conceitos da economia compartilhada. Ou seja, os clientes da Uber podem viver muito bem sem comprar um carro, pois terão mobilidade à sua disposição sempre que necessário por um valor acessível.
O Facebook nasceu com a proposta de valor de integrar e unir as pessoas do mundo inteiro, promovendo comunidades de amigos e interesses em comum. Com o tempo, e diversas crises, a ferramenta ainda se vende como um instrumento de engajamento.
Mas, principalmente depois do nome da empresa sede para Meta, o Facebook e suas marcas estão se posicionando como valor principal no investimento na comunicação do futuro: o metaverso.
Conclusão
Uma boa proposta de valor é fundamental para uma empresa crescer e se consolidar no mercado. Como você viu nesse material, as propostas de valor podem mudar com o tempo e com as necessidades do mercado. Por isso, é preciso sempre entender porque a sua empresa existe, qual é a sua função e de que forma ela agrega na vida dos clientes. Respondendo a essas perguntas, fica muito mais tangível vender seus produtos e serviços.
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