A prospecção de clientes é uma parte extremamente importante dentro de qualquer negócio, mas é mais importante ainda dentro de um marketplace ou e-commerce. Sem a prospecção de clientes, uma empresa de vendas acaba tendo o seu resultado severamente prejudicado, correndo o risco de falir.
Neste conteúdo, vamos falar sobre a prospecção de clientes. O que é, quais os seus tipos, de que maneira ela é feita e como a sua empresa pode prospectar mais clientes a fim de obter melhores resultados. Acompanhe conosco!
Sumário
1- O que é prospecção de clientes?
2- Tipos de prospecção de clientes
3- Como prospectar clientes?
4- Dicas para prospectar clientes
5- Ferramentas para prospecção de clientes
6- E a prospecção de clientes B2B?
7- Como um marketplace pode ajudar a prospecção de clientes?
8- Conclusão
O que é prospecção de clientes?
A prospecção de clientes é o processo de identificação e qualificação de leads que provavelmente se tornarão clientes. Envolve coletar, organizar e analisar dados sobre clientes em potencial para determinar sua probabilidade de conversão.
Ou seja, mais do que apenas atrair novos consumidores, a prospecção também é acompanhada de perto pela qualificação e pela organização desses leads em grupos para estratégias de vendas diferentes.
Tipos de prospecção de clientes
Novos leads podem ser prospectados a partir de uma série de fontes e abordagens. Veja a seguir alguns dos principais tipos de prospecção de clientes adotados pelas empresas.
Outbound
O Outbound Marketing compreende um grupo de atividades que buscam atingir os clientes-alvo por meio de canais como publicidade, ligações, mala direta, entre outros. Ou seja, o Outbound tem uma abordagem de causar impacto no lead ativamente, chegando até ele de maneira inesperada.
Inbound
O Inbound marketing, por sua vez, é baseado em atração de leads de uma forma mais contínua, com base na credibilidade e não no impacto. Por isso, esse tipo de estratégia compreende ações como a produção de conteúdo, publicações e relacionamentos nas redes sociais, criação de blogs e afins.
Indicação
A prospecção por indicação é também uma estratégia que pode ser bastante efetiva porque ela se baseia em reputação e nas interações entre os próprios clientes. Um consumidor tende a acreditar mais na opinião de uma pessoa que ele confia sobre determinada marca do que nas campanhas de marketing. Com boas recompensas, os clientes podem indicar a sua marca com ainda mais entusiasmo.
Canais
A prospecção por canais é aplicada de forma distinta de acordo com cada canal. Ou seja, canais podem operar com diferentes funis de venda, diferentes estratégias, métricas e indicadores. A maioria dos marketplaces, de alguma forma, realiza uma prospecção por canais.
Misto
E o misto, como se sugere, é misturar diferentes estratégias, diferentes canais. Esse mix se altera conforme as necessidades dos clientes, as características dos produtos e serviços vendidos, entre outras variáveis.
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Como prospectar clientes?
Mas e na prática? Quais ações a sua empresa deve tomar para efetivamente prospectar clientes com eficiência? Veja este passo a passo:
Defina sua persona
Uma persona é um personagem fictício criado para representar um tipo de cliente ideal que teria todas as suas necessidades preenchidas pela sua empresa e, portanto, compraria com grande volume e recorrência.
Personas ajudam a criar uma compreensão dos objetivos, necessidades e comportamentos do público-alvo. Esses personagens têm características como nome, idade, gênero, profissão, dados demográficos, hábitos de consumo, entre outros.
Organize uma lista de contatos
Listas de contatos são um ativo valioso para quem quer prospectar clientes adequadamente. Compile listas de clientes em potencial pesquisando diretórios do setor e aproveitando os contatos que você já possui em seu network da carreira ou da empresa.
Defina processos
A definição de processos é útil para ajudar na qualificação dos leads. Por isso, determine características, condições para prospecção, parâmetros de qualificação e outros processos para ajudar a sua prospecção a ser mais exata e linear.
Pesquise antes da abordagem
Se possível, entenda bem sobre o cliente antes de acessá-lo. Isso economiza o seu tempo e faz com que o seu time de prospecção gaste menos recursos abordando consumidores que, na verdade, tem chances baixíssimas de conversão.
Prospecte os clientes
Mãos à obra: entre em contato com clientes em potencial por e-mail, telefone, anúncios, mala direta, ligações, redes sociais ou outros canais que julgar relevantes.
Feche negócio
Para fechar negócio pode ser necessário fazer um follow up: acompanhe os clientes após o contato inicial com você para mantê-los engajados e construir relacionamentos. Assim suas chances de fechar o negócio são muito maiores.
Dicas para prospectar clientes
A prospecção de clientes envolve várias estratégias diferentes, incluindo pesquisa de clientes e mercados, contato inicial com clientes em potencial, monitoramento de pipelines de vendas e criação de apresentações de vendas eficazes.
Hoje, cada vez mais, a força das equipes de prospecção está na customização e na personalização do contato. Ainda que sua empresa tenha milhões de prospects, automações de customização e contatos assertivos com os clientes podem ter resultados muito melhores, ainda que demandem um certo investimento.
Ferramentas para prospecção de clientes
Algumas ferramentas pagas ou gratuitas podem ser muito úteis nesta árdua missão de prospectar clientes. Dá uma olhada em algumas das mais utilizadas:
CRM
O Customer Relationship Management (Software de Gestão de Relacionamento com Cliente – CRM) é uma ferramenta que as empresas usam para ajudar a gerenciar os relacionamentos com os clientes.
Normalmente, envolve uma combinação de software, processos e dados usados para ajudar a envolver os clientes, manter a fidelidade do comprador e melhorar as interações com o lead. Os sistemas de CRM são projetados para ajudar as empresas a acompanhar leads, vendas e interações e insights com clientes para ajudá-los a entender melhor suas necessidades.
Automação de marketing
O trabalho de prospecção pode ser manual e repetitivo. A automação de marketing é uma tecnologia que ajuda as empresas a simplificar suas ações, automatizando tarefas tediosas como qualificação de leads, email marketing, personalização de conteúdo e segmentação. Ao automatizar essas tarefas, as empresas podem economizar tempo e recursos, permitindo que se concentrem em tarefas mais importantes e criativas.
Redes sociais
Quando se trata de prospectar clientes via redes sociais, o mais importante é garantir que você crie relacionamentos e interações significativas com os clientes. Isso envolve o fornecimento de conteúdo útil, a interação com os leads e a construção de confiança com eles.
Também é importante garantir que você esteja usando os canais de mídia social mais eficazes e eficientes para seu público-alvo. Ou seja: o mais indicado é usar conteúdos diferentes para plataformas distintas, principalmente Facebook, Instagram, Twitter, Linkedin e Pinterest.
E a prospecção de clientes B2B?
A prospecção de clientes no mercado B2B tem a mesma lógica que a do B2C, mas com alguns desafios adicionais.
Ao vender para empresas, há o desafio de achar empresas que se encaixem no seu nicho de negócio e, depois disso, ainda achar a pessoa certa dentro da empresa para abordar. Isso influencia nas lógicas diárias de trabalho de prospecção, bem como no planejamento de personas.
Além disso, compras B2B costumam ser maiores em valor, volume e complexidade. Isso faz com que o processo de prospecção também se torne mais longo e custoso para a empresa. É normal que o Custo por Aquisição de Cliente (CAC) também seja bastante alto, tendo que ser compensado na receita do negócio.
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Como um marketplace pode ajudar a prospecção de clientes?
Você sabia que operar um marketplace pode tornar o processo de prospecção de clientes mais fácil e efetivo?
Um marketplace, operando como uma espécie de shopping, faz com que os sellers alcancem um público maior, mostrem suas ofertas e construam relacionamentos com clientes em potencial.
Os marketplaces também fornecem análises e insights valiosos, muitas vezes de maneira orgânica, que podem ajudar as empresas a entender melhor seu público-alvo, acompanhar o envolvimento do cliente e otimizar suas estratégias de prospecção.
Marketplaces também possuem a particularidade de ter que prospectar, ou melhor, atrair vendedores, além de clientes. É preciso qualificar os vendedores e assegurar que o seu portfólio de produtos e serviços seja oferecido a clientes por parceiros de qualidade.
Conclusão
Marketplaces vivem de vendas, na verdade, de mediar vendas. Para isso, é preciso ter uma prospecção de clientes apurada. As estratégias, os canais e as ferramentas mencionadas aqui podem ser grandes aliadas das suas ações de prospecção. Usar uma plataforma especializada nesse modelo de negócio também ajuda. A Ideia no Ar gera os insights que o seu negócio precisa para prospectar, vender e lucrar mais.
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