Introdução
Técnicas de vendas são utilizadas para persuadir os clientes a comprar mais, com maior frequência e valores mais altos. Existe uma ciência profunda por trás das técnicas de vendas. Cada vez mais o mercado entende os processos psicológicos que existem por trás de uma decisão de compra.
Neste conteúdo iremos falar de algumas das principais técnicas de vendas e como você pode aplicá-las em seu marketplace. Se você quer saber mais sobre isso, acompanhe conosco!
O que são técnicas de vendas?
Muita gente crê que vender é intuição. Embora muitos vendedores consigam ter bons resultados de maneira autodidata, na imensa maioria das vezes, uma venda bem sucedida só acontece por meio de técnicas de vendas bem aplicadas.
Técnicas de venda são estratégias que as empresas utilizam para tornar o processo comercial mais rápido, eficiente e otimizado. Normalmente, a principal finalidade das técnicas de venda é convencer um cliente a fechar uma compra. Mas elas não se restringem a este fim.
Hoje, vender não se trata apenas de persuadir o cliente a comprar um produto ou serviço, pura e simplesmente. Há um processo de compreensão de dores do mercado e de market fit para fazer com que a oferta realmente agregue valor aos compradores e solucione seus problemas.
Por isso as técnicas de vendas, mais do que mera persuasão, compreendem toda uma jornada de decisão que vai desde o entendimento de necessidades à uma argumentação comercial mais compreensiva. Um método de vendas mais consultivo e humano. No fim do dia, o bom resultado das vendas é a consequência de um diálogo feito de igual para igual com o cliente.
Confira neste vídeo como aplicar técnicas de vendas no seu negócio digital!
Importância das técnicas de vendas
A despeito disso, técnicas de vendas têm uma importância fundamental para as empresas. Elas permitem ao empreendimento ter melhores resultados comerciais e financeiros, além de oportunizar um crescimento agilizado no porte do negócio.
Alguns dos principais benefícios que as técnicas de vendas trazem para as empresas são:
- Aumento considerável nas vendas: a empresa passa a fazer mais negócios, aumentar o valor negociado por venda e também aumentar a frequência na qual os clientes compram;
- Melhorar indicadores comerciais e financeiros: com técnicas de venda, o processo comercial se torna menos custoso. As vendas se tornam mais lucrativas e potencializam o crescimento da empresa;
- Melhoria da reputação: empresas que utilizam técnicas de venda estratégicas tendem a ser melhor vistas pelos compradores;
- Compreensão das dores do mercado: as técnicas de venda também contemplam os feedbacks dados pelos clientes. Quem compreende as dores do mercado tem mais chances de vencê-las;
- Entre outros.
Vendas online X vendas tradicionais
Existe uma infinidade de técnicas de vendas, e elas se diferenciam consideravelmente entre o online e o tradicional. Embora alguns princípios sejam os mesmos, a forma de executar as técnicas de venda no presencial e no online possuem distinções marcantes. Vamos entender melhor:
Vendas tradicionais pressupõem o contato direto entre o comprador e o vendedor. Isso permite um processo de diálogo e discussão que quase sempre é impossível no online. Isto significa que, por exemplo, os vendedores presenciais têm mais chances de rebater objeções dos clientes do que em uma venda online.
Por outro lado, as vendas online também têm uma série de trunfos nas mãos. Uma plataforma de marketplace, por exemplo, disponibiliza toda uma gama de informações sobre os produtos e serviços que permitem ao cliente uma compra mais segura e decisões melhor informadas. Os gatilhos que um vendedor tradicional usaria na fala no marketplace podem ser implementados como elementos gráficos no site.
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Técnicas de vendas nos negócios digitais
Os negócios digitais também têm técnicas que cativam o comprador desde antes da compra até depois do fechamento da transação, no chamado funil de vendas. São ofertas de conteúdo que criam uma relação de credibilidade com o cliente, permitindo a ele confiar no marketplace e fazer negócio sem necessariamente precisar do contato direto de um representante comercial.
Em uma venda tradicional de varejo, os vendedores buscam fazer com o que o cliente se sinta interessado no produto e, por vezes, chegam a vencer o consumidor pelo cansaço. Nas vendas online, por sua vez, toda a estrutura de interface e experiência de um marketplace são voltados à experiência positiva do cliente.
Dados os prós e contras de cada formato, as vendas digitais têm mostrado um potencial enorme de crescimento, batendo recordes de desempenho ano após ano. Isso também é resultado do aperfeiçoamento contínuo das técnicas de venda digital, que acompanham as transformações na mente do cliente.
Técnicas de vendas
Vamos entender agora um pouco melhor os detalhes de diferentes técnicas de vendas, compreendendo as principais forças de cada metodologia.
Inside Sales
Inside Sales é um processo de vendas no qual a equipe de representantes comerciais fica dentro da empresa, fazendo contatos remotos com o cliente. Utilizando prospecção ativa, o negócio começa o diálogo com o cliente por meio de SDRs, profissionais responsáveis por realizar o primeiro contato com o lead e entender se aquilo é uma oportunidade de venda.
Depois, outros representantes comerciais podem fazer uma, duas ou até mais conversas com o cliente para fechar o negócio. Este modelo de venda é mais comum para comercializar produtos e serviços de alto valor agregado, o que exige um volume maior de negociações.
Social Selling
Social Selling é um processo de vendas que se baseia na relação entre cliente e marca desenvolvida por meio das redes sociais. Isso é feito principalmente por meio do Facebook, Instagram e LinkedIn. Com o conteúdo publicado nas mídias sociais, marcas e influenciadores criam a admiração do cliente. Posteriormente, este usuário pode ser convertido em uma nova venda.
Vendas Consultivas/Solution Selling
Este modelo de vendas é mais comum no mercado B2B, em que as empresas fazem negociações recorrentes com outros empreendimentos. A ideia aqui é que o vendedor atue como um consultor para o cliente, entendendo suas necessidades para aquele momento e oferecendo exatamente o produto ou serviço que o comprador precisa.
Como um consultor, espera-se que o vendedor possua uma relação honesta com o cliente, trabalhando com sinergia e oferecendo a ele apenas o que ele precisa e não mais do que isso. Nas relações de venda consultiva mais bem sucedidas, o cliente chega a confiar no vendedor para realizar a sua gestão de estoque.
SPIN Selling
Técnica de vendas baseada em um roteiro de perguntas que segue 4 eixos temáticos: Situação, Problema, Implicação e Necessidade.
O vendedor faz perguntas ao cliente para entender a situação da empresa antes do negócio, problemas que ele possui, as implicações destes problemas sobre sua vida e as necessidades que o produto ou serviço comercializado podem sanar.
A ideia desta técnica é que o cliente perceba, por meio das perguntas, que aquele negócio pode agregar valor de uma maneira lógica.
Gatilhos mentais
Estudos psicológicos perceberam que certos argumentos despertam reações e estímulos na mente da maioria das pessoas. Estes argumentos são os gatilhos mentais.
Vendedores utilizam estes argumentos para vencer a resistência dos clientes ou despertar o interesse dos compradores sobre seus produtos. Os gatilhos mais utilizados nos processos de venda costumam ser:
- Autoridade;
- Reciprocidade;
- Dor-prazer;
- Repetição;
- Empatia;
- Entre outros.
Programação Neurolinguística
A PNL é uma técnica que surgiu para proporcionar uma melhor compreensão dos sentimentos humanos, entretanto, ela foi adaptada para otimizar técnicas de vendas.
De forma resumida, no mundo dos negócios, a Programação Neurolinguística se vale dos sentidos humanos e da razão para despertar interesse e desejo dos clientes. É sabido que certas imagens, argumentos, cheiros, sons e sabores criam reações positivas na maioria das pessoas. A PNL mapeia e utiliza estas sensações em prol das vendas.
Upsell e cross sell
Técnicas que visam tornar um cliente fiel ainda mais lucrativo. No upsell, o cliente faz transações de maior valor em um produto ou serviço que ele já adquire. Em cross sell, o cliente traz mais lucro comprando outras mercadorias além do que ele já negocia normalmente.
No marketplace, um exemplo de upsell seria convencer o cliente a fazer uma compra conjunta de produto + garantia estendida. Um exemplo de cross sell seria persuadir o comprador a adquirir dois produtos diferentes em um único negócio.
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Matriz de objeções
Toda venda pode ter objeções. Ou seja, argumentos que o cliente apresenta no sentido de rejeitar uma venda ou deslegitimar a fala do vendedor.
Em alguns casos, as objeções são irredutíveis: o cliente realmente não quer comprar. Em outros, o comprador tem o interesse na compra, mas precisa ser convencido de forma mais contundente.
A matriz de objeções mapeia as queixas que os clientes costumam ter e oferece respostas para que os vendedores possam superá-las, conseguindo fechar o negócio com mais facilidade baseado no histórico de negociações.
Passo a passo para aplicar as técnicas de vendas
Técnicas de venda são fascinantes, não é mesmo: Venha entender no passo a passo como aplicá-las em seu negócio:
Monte um funil de vendas
Um funil de vendas bem definido ajuda sua empresa a direcionar conteúdos assertivos para clientes nos diferentes estágios da jornada de decisão. No topo, no meio e no fundo do funil você pode aumentar a taxa de conversão.
Atraia leads qualificados
Contudo, para isso, você precisa atrair os leads certos para o seu funil. É impossível vender para todo mundo. Faça a sua negociação chegar até os clientes que tem um perfil mais adequado aos produtos e serviços que você vende.
Tenha um script
É interessante que seus representantes comerciais tenham um script de vendas (também chamado de playbook). Mas não deixe que ele tome conta da sua negociação. Seja flexível e ouça seu comprador.
Crie rapport e confiança
Pesquisas mostram que a grande maioria dos clientes prefere comprar de marcas na qual confiam ou acreditam. Seja esta marca. Crie rapport e construa credibilidade junto aos seus compradores.
Entenda a dor do cliente
Vender com assertividade exige que você agregue valor e solucione dores. Não se restrinja a oferecer um produto ou serviço. Ouça o seu cliente e entenda a fundo o que ele precisa. Veja se suas soluções se encaixam e foque sua argumentação nesta resolução de problemas.
Contorne objeções
Muitas vezes, vender é um processo não linear. O cliente apresenta objeções e é necessário compreender suas motivações, bem como a melhor forma de contorná-las. Além de conhecer seu cliente, convém criar uma matriz de objeções para driblar as resistências.
Conclusão
Técnicas de venda ajudam as empresas a vender mais e melhor. Prepare-se para utilizá-las e combine as estratégias que mais se adequam ao seu público.
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