Introdução
O ticket médio é um dos principais indicadores que as empresas utilizam para atestar sua rentabilidade e outros fatores. Por exemplo, a experiência do cliente e a capacidade da equipe de vendas. Mas o que exatamente é este indicador e como utilizá-lo a favor do seu marketplace?
O Ideia no Ar preparou um conteúdo para te contar mais sobre o que é ticket médio, como calculá-lo de que maneira faturar mais no seu negócio digital. Se você quer entender melhor sobre isso, acompanhe conosco!
O que é ticket médio
O ticket médio é um dos indicadores mais simples de se entender dentro do universo das vendas. Afinal, ele descreve quanto em média o seu cliente gasta em dinheiro a cada compra que ele realiza. Entretanto, por trás deste indicador existem muitas outras variáveis que devem ser levadas em conta conjuntamente.
Por exemplo: quantas compras o seu cliente faz dentro de um determinado período? Ele compra apenas em seu estabelecimento ou também faz negócios com a concorrência? Seu cliente poderia comprar mais a cada transação? Embora o ticket médio não tenha a resposta direta para estas perguntas, ele pode ser um termômetro da experiência do seu cliente.
Por isso, idealmente, as empresas sempre terão o maior ticket médio possível, com uma elevada quantidade de compras realizadas com frequência. Mas, na realidade, as empresas se esforçam diariamente para fazer com que os clientes que já fazem compras regularmente passem a gastar mais a cada operação.
Diversos fatores interferem no ticket médio de um negócio digital. Assim, podemos destacar:
- Preços praticados por seu marketplace;
- Experiência e sucesso do cliente;
- Facilidade em comprar e pagar as compras no marketplace;
- Interface do usuário;
- Reputação da empresa na internet;
- Eficiência dos canais de atendimento ao cliente;
- Rapidez na entrega/prestação de serviço;
- Estratégias de upsell e cross-sell;
- Entre outros.
Ticket médio de diferentes nichos de mercado
Você sabia que diferentes modelos de negócio possuem tickets médios distintos? É importante ter isso em mente, porque na hora de trabalhar com este indicador em seu negócio, você deve se comparar a outros empreendimentos similares a fim de ter uma referência precisa do seu sucesso.
Quer ver alguns exemplos?
Há uma boa chance de que um hipermercado tenha um ticket médio maior do que a padaria do bairro. Famílias inteiras fazem as compras do mês no mercado, e o ticket deste negócio pode facilmente ultrapassar os R$400 hoje. Por outro lado, é muito improvável que você faça uma compra acima de R$100 na padaria da esquina.
Isso quer dizer que o hipermercado é mais lucrativo que a padaria? Não necessariamente. Dada a quantidade de funcionários que a operação de uma empresa dessa natureza demanda, entre outros fatores, o mercado certamente tem altos custos operacionais que a padaria não tem. Mas isso é outra história.
Vamos para um exemplo na internet agora, mais voltado à nossa realidade: marketplaces. É bem provável que o Mercado Livre tenha um ticket médio mais alto do que o iFood. No ML você pode comprar quase todo tipo de produto em uma amplitude praticamente infinita de preços. No iFood, a maioria dos pratos para uma refeição dificilmente irá ultrapassar os R$150.
Mas, note que estamos comparando empreendimentos com nichos de mercado diferentes. Ao comparar, por exemplo, o Mercado Livre e o AliExpress, provavelmente teremos valores mais parecidos. Da mesma forma, comparar o ticket médio do iFood e do Uber Eats resultaria em um valor similar.
Comparando resultados de empresas de capital aberto, que divulgam seus resultados publicamente. No último trimestre de 2019, o Magalu teve ticket médio de aproximadamente R$200. No último trimestre do ano seguinte, o ticket foi para R$398.
Esse aumento se deve principalmente à migração de clientes para o online durante a pandemia, além do processo de estruturação que a empresa implementou em seu marketplace durante o ano de 2020.
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Como calcular o ticket médio?
Calcular o ticket médio da sua empresa é super simples. Basta dividir o faturamento total pela quantidade de operações realizadas em um determinado período. Por exemplo:
Seu marketplace vendeu R$ 10 mil em um mês, num total de 350 transações.
10.000/350 = R$ 28,57.
Você pode, caso necessário, estimar o ticket médio de um único cliente. O cálculo é o mesmo: quantia gasta dividida pela quantidade de transações.
Importância do ticket médio
Porém, por que, afinal, o ticket médio pode ser importante para o seu marketplace? Na verdade, por diversos motivos.
Estimativa de lucratividade
O ticket médio é um indicador que deve sempre ser analisado em comparação a outros indicadores. Para tratarmos da lucratividade, por exemplo, devemos compará-lo em relação ao custo por aquisição de cliente (CAC). Então, se o seu ticket médio for maior que o CAC, já é um bom sinal. Se sobra uma margem de lucro, é melhor ainda. Isto significa que o seu marketplace está vendendo bem e fazendo investimentos assertivos no comercial.
Indicativo de tendências de consumo
Primeiramente, é importante que a sua empresa mantenha um olhar atento ao ticket médio ao longo do tempo. Suas oscilações podem ser a antecipação de eventos importantes para um negócio, como uma crise financeira, um aumento de vendas, uma maior procura por determinado produto ou serviço.
Termômetro de experiência e sucesso do cliente
Além disso, clientes satisfeitos tendem a comprar com mais frequência e gastar mais dinheiro a cada transação realizada. Por isso, o ticket médio também pode ser um termômetro indicativo da experiência e do sucesso dos clientes. Isso pode ser útil para a sua empresa recompensar os clientes com maior ticket médio ou criar estratégias de indicação a partir destes compradores.
Indicativo de sucesso das estratégias de venda
Quando o ticket médio vai bem, é sinal de que seu time comercial e a equipe de marketing estão fazendo um bom trabalho. Em negócios como o seu, é muito importante ter estratégias de upsell para convencer o cliente (que já vai fazer uma compra de qualquer maneira) a gastar um pouquinho mais.
É o que acontece, por exemplo, quando você compra um mouse na internet e o algoritmo do site também te oferece uma compra conjunta com um teclado e um mouse pad por um preço especial.
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Como aumentar o ticket médio de um negócio digital?
De que maneiras você pode aumentar o ticket médio do seu marketplace? Bem, há diferentes formas que podem ser combinadas:
- Oferecer preço competitivo: quando o cliente sente que está pagando um preço justo por determinado produto ou serviço, a tendência é que ele compre mais se tiver a possibilidade. Pratique o menor preço possível, mas que ainda seja lucrativo para seu negócio.
- Oferecer experiência proveitosa ao cliente: quando se trata de marketplace, toda a experiência deve ser levada em conta. Desde o momento em que o cliente procura pelo que comprar, até o pós-venda no qual ele espera ser bem atendido. Portanto, contrate as ferramentas certas para oferecer uma experiência proveitosa ao seu comprador.
- Tenha estratégias de upsell e cross sell: muitos clientes satisfeitos já estão propensos a aumentar o ticket médio de suas compras. Tudo o que falta é um empurrãozinho. Então, utilize estratégias de upsell e cross sell para sempre tentar fazer com que seu comprador feche um negócio maior do que o pensado inicialmente.
- Promoções: frete grátis a cada R$ X gastos. 15% de desconto em compras acima de R$ 300. Algumas estratégias possíveis para aumentar o seu ticket médio rapidamente.
- Posicionamento na internet: apesar de ser uma variável intangível, um bom branding ajuda sua empresa a ser vista com boa reputação pelos clientes, o que aumenta as chances de melhorar o seu ticket médio.
- Avaliações on-line: negócios com boas avaliações públicas também são aqueles que conseguem obter o melhor ticket médio a cada venda. Por isso, dedique um tempinho para cuidar das avaliações online do seu empreendimento!
Rentabilidade de um marketplace
Dentro da gestão e da operação de um marketplace, o ticket médio é um dos indicadores que você mais irá observar. Isto porque, neste caso, ele interfere diretamente tanto no seu faturamento, como no dos vendedores que utilizam a sua plataforma. Aqui, mais do que nunca, é necessário implementar estratégias de aumento do ticket médio.
Como a maioria dos marketplaces funciona por meio de comissões cobradas a cada venda, o total gasto em cada operação interfere diretamente na sua capacidade de lucrar. Se o ticket médio não for atrativo, a tendência é que seus vendedores também passem a abandonar o seu negócio. Isso seria um problema bastante desagradável.
A sua operação precisa ser rentável tanto para você, como para seus vendedores. Por isso, observe o ticket médio em comparação à lucratividade dos vendedores e as taxas cobradas pelo seu negócio. Pode ser que seja necessário alterar suas políticas de precificação.
Conclusão
Mesmo que você já tenha uma boa base de clientes, é possível fazer com que eles gastem mais a cada compra, melhorando o seu ticket médio. Ou seja, pense em aprimorar cada experiência, deixando clientes satisfeitos e criando uma interface amigável ao usuário. Em suma, trate este indicador de maneira estratégica em seu empreendimento para ter mais lucratividade.
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