D2C: o que é e como usar esse modelo para vender mais

A cadeia de produção e vendas de produtos pode envolver diversos agentes, desde as empresas que extraem ou produzem matérias primas, as indústrias, os varejistas e os consumidores finais. Muitas empresas estão tentando reduzir a quantidade de intermediários envolvidos por meio de um formato D2C – direto ao consumidor.

Neste texto, vamos falar sobre vendas D2C, como o seu negócio pode trabalhar com esse tipo de venda e quais passos podem ser dados para que essa transição seja tranquila e rentável. Acompanhe com a gente.

Sumário

1- O que é D2C?
2- Quais são as diferenças entre D2C, B2B e B2C? 
3- Quais são as vantagens do D2C?
4- Desafios do modelo D2C
5- Exemplos de negócios D2C
6- Cuidados ao adotar o D2C no seu negócio
7- Como aplicar esse conceito no seu marketplace
8- Conclusão

O que é D2C?

D2C significa “direto ao consumidor”. Refere-se a um modelo de negócios em que uma empresa vende seus produtos diretamente aos consumidores, sem usar intermediários, como lojas de varejo ou atacadistas. As empresas D2C geralmente vendem seus produtos on-line por meio de seu próprio site ou por meio de uma plataforma de marketplace.

O mercado para o setor D2C cresceu significativamente nos últimos anos, impulsionado pela crescente popularidade do e-commerce e pela disponibilidade de plataformas de marketplace e vendas online. A maioria dos consumidores hoje preferem comprar online e as empresas D2C estão bem posicionadas para aproveitar essa tendência.

De acordo com um relatório da consultoria eMarketer, as vendas globais de e-commerce D2C atingiram quase US$ 300 bilhões em 2021 e vão continuar crescendo a uma taxa de dois dígitos a partir de 2022.

Um dos principais trampolins do mercado D2C é o uso crescente de redes sociais e outros para alcançar e encantar os consumidores. Muitas empresas D2C conseguiram construir seguidores fiéis, impulsionando as vendas por meio de marketing de mídia social e parcerias com influencers.

Outro fator que contribuiu para o crescimento do mercado D2C é a preferência crescente dos consumidores por experiências customizadas. Muitas empresas D2C oferecem mercadorias adaptadas às necessidades e preferências dos clientes individualmente, o que é um excelente chamariz de vendas.

Em geral, a expectativa é de que o mercado D2C continue a crescer nos próximos anos, conforme mais consumidores recorrem ao e-commerce e mais empresas adotem o modelo D2C. 

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Quais são as diferenças entre D2C, B2B e B2C?

D2C, B2B e B2C são siglas que se referem a modelos de negócios que se relacionam, mas que possuem diferenças de formato e funcionamento.

O D2C, ou “direto ao consumidor”, refere-se a um modelo de negócios no qual uma empresa, normalmente uma fabricante de produtos ou uma distribuidora que está no começo do supply chain, vende seus produtos diretamente aos consumidores, sem usar intermediários como lojas de varejo ou atacadistas. 

Já o B2B, ou “business-to-business”, diz respeito a um modelo de negócios no qual uma empresa vende produtos ou serviços para outra empresa. As transações B2B geralmente envolvem quantidades maiores e tickets mais altos do que as transações diretas ao consumidor, pois geralmente são destinadas ao uso nas próprias vendas ou na operação da empresa cliente.

Por fim, o B2C, ou “business-to-consumer”, refere-se ao modelo de negócios convencional, no qual uma empresa vende seus produtos ou serviços para consumidores finais. As transações B2C são tipicamente menores em volume e envolvem tickets mais baixos do que as transações B2B, pois são destinadas a consumidores individuais ou familiares e não a empresas.

Quais são as vantagens do D2C?

Empresas que passam a apostar no formato D2C tem o potencial de aproveitar grandes vantagens e benefícios que algumas das maiores corporações do mundo já tem utilizado no Brasil e no exterior: 

Aumentar o público-consumidor

Quando uma empresa atua no ramo B2B, ela vende apenas para clientes empresariais. Isso tem um efeito: os clientes são menos numerosos e perder qualquer conta da carteira pode resultar em um profundo impacto financeiro.

No D2C, o seu rol de clientes aumenta muito porque consumidores finais são muito mais numerosos. Pense na Ambev, por exemplo. Em uma cidade como São Paulo, existem cerca de 30 mil bares para vendas B2B, porém, há mais ou menos 13 milhões de pessoas para vendas D2C.  

Maior controle da jornada de compra

Uma vantagem do modelo D2C é que ele permite que as empresas tenham mais controle sobre a experiência do cliente e construam um relacionamento direto com os consumidores. Também pode ser mais rentável para a empresa, pois reduz a necessidade de intermediários e permite que a empresa detenha uma parcela maior dos lucros de cada venda.

Melhorar a experiência do consumidor

Existem várias formas as quais o D2C pode melhorar a experiência do consumidor:

• Personalização: as empresas D2C têm a capacidade de oferecer experiências personalizadas, pois passam a ter um relacionamento direto com seus clientes e podem coletar informações detalhadas sobre suas preferências e necessidades. 
• Conveniência: as empresas D2C podem oferecer recursos convenientes, como envio rápido, devoluções facilitadas e a capacidade de fazer compras on-line de qualquer lugar. Isso torna a experiência de compra mais conveniente, sem complicações para o cliente.
• Comunicação direta: as empresas D2C podem ter uma linha direta de comunicação com seus compradores, o que facilita o suporte e o atendimento, além de otimizar os feedbacks que a empresa recebe.

Otimizar a performance e as margens de venda

Adotar o modelo D2C significa retirar intermediários da cadeia produtiva. A retirada de intermediários dessa complexa cadeia reduz custos e, por isso, proporciona margens de lucro mais interessantes.

Certamente, será necessário fazer investimentos iniciais que irão reduzir a lucratividade no curto prazo, mas com o tempo e com os feedbacks dos clientes, a empresa poderá operar de forma muito mais eficiente com menos revendedores e se aproveitar de todo o potencial que a venda online proporciona a baixos custos. 

Desafios do modelo D2C

Naturalmente, a mudança para o modelo D2C também impõe alguns desafios que precisam ser levados em conta:

Reestruturação dos setores

A empresa estará também operando em um novo setor. Isso leva à necessidade de uma reestruturação interna que pode afetar todos os setores da empresa. Pode levar, inclusive, à necessidade de contratações e demissões, além de ser um processo estressante.

Contudo, a maioria das empresas que investe em D2C não muda totalmente “da água para o vinho”, migrando apenas parte de suas operações para a venda direta ao consumidor. Com isso, o desgaste da reestruturação pode ser feito de forma mais lenta e com menos impactos. 

Relacionamento com os parceiros

Como dissemos, investir em D2C significa dar menos peso a intermediários, parceiros, para negociar diretamente com o consumidor. E isso pode ser um obstáculo para uma boa relação com o parceiro. 

Nessas horas, é importante avaliar com cautela e estratégia. Entender quais os parceiros-chave e quais não são totalmente indispensáveis para o negócio. Rever relações e aparar arestas. Vale lembrar que abrir uma plataforma D2C não significa necessariamente abandonar os parceiros, mas sim, abrir o leque para a vinda de novos e mais consumidores. 

Exemplos de negócios D2C

Grandes empresas como Suvinil, Mormaii, Ambev, WebMetal e outras já estão adotando o modelo D2C. Mas o modelo é usado por uma grande variedade de corporações em muitos setores diferentes, desde indústrias, empresas de mídia digital e marcas de comércio eletrônico. Veja alguns exemplos:

• Fabricantes de produtos variados: muitas empresas que vendem produtos físicos, como roupas, bebidas, alimentos, produtos domésticos e eletrônicos lançaram seus próprios e-commerces para vender diretamente aos clientes finais. A Ambev é uma gigante dentro do setor das bebidas que está vendendo diretamente ao consumidor.
• Clubes de assinatura: esses negócios vendem kits periódicos de produtos selecionados para assinantes. Exemplos incluem caixas de livros e revistas, beleza e higiene, lanches, artigos nerds, cuidados para pets e outros. Exemplos: Tag Livros, Evino e outros.
• Produtores de mídia digital: muitas companhias que produzem e vendem conteúdo digital, como música, filmes e livros, usam o modelo D2C para vender seus produtos diretamente aos consumidores por meio de seus próprios sites ou plataformas digitais, como o iTunes da Apple ou o Kindle da Amazon.
• Plataformas de crowdfunding: como Kickstarter e, Catar.se e Indiegogo permitem que empreendedores lancem suas ideias diretamente aos consumidores e arrecadem recursos para seus projetos, por meio de financiamento coletivo.
• Franquias: as franquias têm aberto plataformas D2C para também oferecer seus produtos diretamente a clientes. É o que tem feito a Natura, por exemplo, que já não opera mais exclusivamente com consultores de venda.

Cuidados ao adotar o D2C no seu negócio

Os seguintes cuidados podem fazer a sua entrada no mercado D2C mais tranquila, segura e rentável. Acompanhe: 

Alinhar a comunicação

O alinhamento com a comunicação da empresa é fundamental. Internamente, com colaboradores, e externamente, com parceiros, clientes empresariais, clientes finais, acionistas, imprensa e outros possíveis stakeholders.

É preciso deixar claro as intenções, objetivos e o funcionamento deste novo posicionamento da marca. Esclarecer como ficará a relação com os clientes empresariais e mostrar aos clientes finais as vantagens de se comprar diretamente de quem produz. 

Organizar o estoque

Clientes B2B compram em grande volume, muitas vezes com frequências regulares e em um lote único, o que faz com que empresas de grande porte necessitem realizar relativamente o despacho de poucos pedidos (mas de grande valor).

Ao vender para o consumidor direto, sua empresa começará a fazer milhares de novas vendas a pequenos tickets, mas em maior quantidade. Isso vai demandar uma reorganização do estoque e de toda a cadeia logística, a fim de permitir uma capacidade maior e mais rápida de entregas para clientes diferentes em qualquer lugar do Brasil, talvez, do mundo. 

Verificar a burocracia

A venda no atacado e a venda no varejo são coisas diferentes, até mesmo burocraticamente. É preciso checar se a sua empresa tem os cadastros CNAE necessários para também vender ao público em geral, bem como outros aspectos documentais que possam ser relevantes quanto aos produtos, aos clientes e aos colaboradores. 

Como criar um marketplace D2C e escalar suas vendas

Vimos que investir no setor D2C, criando um marketplace, é vantajoso, pois é um modelo que ajuda a empresa a aumentar o seu público-consumidor, melhorar a experiência dos consumidores, entre outros benefícios. Para criar o seu marketplace D2C e escalar as vendas do seu negócio é fundamental seguir a seguintes etapas etapas:

Conheça seu público-alvo

O primeiro passo é conhecer o seu público-alvo, mas, principalmente, entender que ele vai mudar consideravelmente depois que a sua empresa migrar parte das operações para o D2C.

No mundo B2B, empresas o decisor é o dono da empresa, o analista de compras ou o gestor de área, quase sempre. No D2C, o decisor pode ser uma pessoa trabalhadora comum, um pai, mãe ou filho, um namorado ou namorada ou várias dessas e outras características juntas.

Crie uma ou mais personas para direcionar suas estratégias de vendas e marketing. Caso você não abandone totalmente o setor B2B, lembre-se de combinar e manter ambas as estratégias em vigor, proporcionalmente ao seu peso nos negócios. 

Decida o que vai vender

É muito comum que uma empresa, ao decidir migrar para o D2C, não coloque todos os seus produtos à disposição. Até porque há produtos que realmente são direcionados ao mercado consumidor final e só fazem sentido serem vendidos para outras empresas.

Por isso, ao decidir operar também no D2C, é muito importante entender bem o que será vendido e quais as estratégias de venda para cada mercadoria. Isso interfere também na precificação e nas formas de pagamento que diferentes produtos vão ser operados.

Adapte o seu negócio

O negócio como um todo poderá ter que ser adaptado para o novo formato. Em especial as áreas de vendas, logística, gestão de compras, marketing e suporte ao cliente. O principal impacto está no crescimento da quantidade de clientes e de compras, o aumento na emissão de notas fiscais e termos de garantia, o aumento da necessidade de atender o suporte e a experiência do cliente, entre outros desafios.

Por isso, antes de anunciar a mudança para o mercado, é preciso “arrumar a casa”. Isso pode demandar a criação e a extinção de áreas, uma “dança de cadeiras” na gestão e na equipe ou a alteração de aspectos legais e burocráticos do negócio. 

Organize seu setor logístico

Um setor que merecerá atenção especial na adaptação será o setor logístico. Pensando em uma cadeia de produção B2B, é necessário redesenhar o diagrama de agentes envolvidos. Veja como exemplo a Ambev:

No setor B2B, a Ambev vende seus produtos para distribuidores autorizados e alguns estabelecimentos que revendem os produtos. Pode-se supor que ela entregue bebidas a outra empresa que atenderá a centenas de pessoas, mas para a Ambev apenas uma entrega basta nesse grupo de clientes.

Ao vender no D2C, a Ambev precisará entregar pequenas porções de bebidas a toda e qualquer pessoa que fizer um pedido. Obviamente, ela inseriu novos parceiros no negócio, como distribuidores e transportadores de baixo custo que conseguem entregar poucas latas de cerveja diretamente no domicílio de um cidadão. Esse é o desafio, mas também é a oportunidade.

Fale sobre a transição com os parceiros

A sua mudança para o setor D2C pode desagradar parceiros, que começarão a enxergar sua empresa como concorrente. Será preciso se comunicar com estratégia, mas principalmente com transparência. Explicar o porquê das alterações e ser justo sobre quais serão os impactos da mudança na relação com o parceiro.

Da mesma forma, é preciso comunicar aos novos parceiros sobre o que está por vir. Explicar as expectativas e projeções da empresa, bem como os riscos, a fim de fechar bons negócios e não frustrar quaisquer envolvidos. 

Escolha a sua plataforma de marketplace

Existem alguns fatores que precisam ser considerados ao se escolher a melhor plataforma de marketplace para o seu negócio:

• Prazo para uso: a sua empresa pode contratar equipes de programação para fazer um marketplace do zero ou utilizar uma plataforma já especializada para customizar e operar sob a sua marca. É o modelo “Marketplace as a Service”, do qual o Ideia no Ar é uma das principais representantes no Brasil. 

• Taxas e custos: criar um marketplace do zero é muito mais custoso do que utilizar um MaaS. Esses custos podem interferir diretamente nos seus resultados. Entenda os planos disponíveis para saber sobre taxas e outros custos.

• Recursos da plataforma: analise os recursos que são importantes para você, como a capacidade de personalizar a loja virtual, a opção de oferecer assinaturas ou pagamentos recorrentes, a disponibilidade de ferramentas de marketing e outras funcionalidades úteis.

• Integração: se você já possui um site de comércio eletrônico ou outra presença online, é importante entender se a plataforma de marketplace escolhida pode ser facilmente integrada aos sistemas existentes. Lembre-se que pode ser necessário também integrar seu site com gateways de pagamento, CRMs, ERPs e outros sistemas.

Conclusão

Criar um negócio D2C permite que uma indústria conquiste um novo canal de venda e aumente a sua margem de lucro. Isso porque o D2C garante um controle maior da jornada de compra e uma experiência mais completa para o cliente.

Existem diferentes maneiras de investir nesse mercado, mas o modelo mais escalável e eficiente é criar um marketplace D2C, que nada mais é do que um shopping virtual da indústria para os seus consumidores finais. Vale destacar que, para ter sucesso nesse tipo de projeto, as indústrias que desejam criar um marketplace direct to consumer precisam contar com uma plataforma completa.

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