O mercado B2B apresenta oportunidades muito interessantes para empresas que desejam vender neste setor também pela internet. As vendas B2B possuem diferenças em relação às vendas B2C, mas é possível se preparar para explorar esse mercado ainda pouco aproveitado na internet.
Segundo a Forrester Research, uma das maiores instituições de pesquisa de mercado eletrônico do mundo, o e-commerce B2B chegou ao trilhão de dólares em 2021 e deve crescer mais de 7% ao ano nos próximos anos só nos EUA. Aqui, no Brasil, o mercado também tem muito por onde crescer. Por isso, acompanhe com a gente.
Sumário
1- O que são vendas B2B?
2- Características das vendas B2B
3- Diferenças entre vendas B2B, B2C e C2C
4- Vantagens e desvantagens das vendas B2B
5- Estratégias e técnicas de vendas B2B
6- Como funciona um marketplace B2B
7- Exemplos de marketplace B2B
8- Como criar um marketplace B2B
9- Passo a passo para fazer vendas B2B
7- Dicas para ter mais sucesso nas vendas B2B
8- Ferramentas que ajudam a impulsionar as vendas B2B
9- Conclusão
O que são vendas B2B?
As vendas business-to-business (B2B) referem-se a vendas de produtos ou serviços de uma empresa para outra empresa. Esse tipo de venda geralmente envolve transações maiores, ciclos de vendas mais longos ou negociações mais complexas em comparação com as vendas business-to-consumer (B2C), que envolvem a venda de bens ou serviços de uma empresa para consumidores finais.
As vendas B2B podem envolver uma grande variedade de mercadorias e serviços, incluindo matérias-primas, produtos acabados, equipamentos, software, serviços de consultoria, entre outros. Essas vendas podem ocorrer entre fabricantes e atacadistas, atacadistas e varejistas ou entre duas empresas baseadas em serviços.
Características das vendas B2B
As vendas B2B possuem algumas características que as diferem em relação à venda final para o consumidor. Veja só:
Venda mais racional
Em uma venda B2C, é muito comum que um cliente faça compras por impulso ou por um desejo emocional de possuir algo. Nas vendas B2B é muito improvável que isso aconteça. Como o produto ou serviço também é utilizado para negócios, não faz sentido realizar compras impulsivas. Cada compra tende a ser muito bem planejada.
Vendedor consultor
Pensando na venda planejada, uma empresa de vendas B2B também dificilmente conseguirá utilizar métodos tradicionais de vendas para conquistar seus clientes. Por isso, aqui o vendedor também atua como consultor. Ele passa a conhecer o cliente por dentro, sabendo o momento certo, as quantidades e os produtos corretos para cada cliente. Além de bater suas metas de vendas, o vendedor quer ser um parceiro.
Maior quantidade de decisores
Nas vendas B2B, o processo de vendas geralmente envolve vários tomadores de decisão e partes interessadas dentro da empresa que está comprando. É comum que um vendedor B2B trabalhe em uma estreita colaboração com os clientes (vendedor consultor) para entender suas necessidades e identificar soluções que atendam a essas demandas.
Os vendedores B2B também costumam usar uma variedade de técnicas de vendas. Decisores podem também ser influenciados diretamente por outros membros do time, como analistas de compra, gestores e outros.
Diferenças entre vendas B2B, B2C e C2C
Existem algumas diferenças na operação e na forma pelas quais acontecem vendas B2B, B2C e C2C. Vamos nos aprofundar nisso:
Abordagem do vendedor
- B2B: a abordagem do vendedor é consultiva e de conhecimento profundo sobre o cliente e suas dores. O vendedor quer otimizar resultados da empresa do cliente.
- B2C: vendedor pode ser persuasivo ou até mesmo apelar para emoções a fim de convencer o consumidor.
- C2C: O vendedor apela para a conveniência, o baixo preço ou a particularidade de um artesanato.
Complexidade
- B2B: venda complexa. Pode levar meses e diversas rodadas de diálogo e negociação.
- B2C: vendas costumam acontecer de forma rápida, com algum entrave no pagamento.
- C2C: vendas simples, fechadas com agilidade.
Ticket médio
- B2B: tickets médios altos, seja pelo alto valor do produto ou pela grande quantidade vendida.
- B2C: tickets menores, mas ainda pode haver bens de grande valor, como carros ou imóveis.
- C2C: costuma ter o menor ticket dos três, principalmente, em vendas de segunda mão.
Ciclo de vendas
- B2B: ciclo definido em um funil que pode ter diversas etapas, personas e diálogos de venda.
- B2C: Ciclo mais curto, com três etapas no funil e menos diálogo até o fechamento da venda.
- B2C: Similar ao B2C, mas com menor sofisticação, uma vez que nem sempre os vendedores são profissionais.
Conhecimento dos compradores
- B2B: os compradores conhecem profundamente o mercado e os produtos. São analistas de compra, gestores ou donos do negócio.
- B2C: o cliente é consumidor final, mas pode estar muito bem inteirado sobre o produto que está sondando. Entretanto, é mais suscetível à emoção.
- C2C: similar ao B2C, pois pode haver consumidores aleatórios, que encontraram o produto por acaso, ou direcionados, que buscam exatamente pelo produto negociado.
Vantagens e desvantagens das vendas B2B
Como qualquer negócio, as vendas B2B têm vantagens e desvantagens.
Uma das principais vantagens é a rentabilidade e o alto ticket. De maneira geral, o processo comercial no B2B é mais lucrativo e tem menos custos operacionais do que no B2C. Cada venda pode representar uma grande oportunidade de lucro, além da grande entrada de receita, tão importante para o capital de giro.
São empresas que integram um ecossistema de vendas recorrentes ou que apresentam uma demanda mais previsível. Por exemplo: quem vende estoques de alguma mercadoria sabe que o vendedor precisará comprar novamente em determinado tempo. O B2C é menos previsível nesse sentido.
A principal desvantagem, no entanto, é o processo de venda e negociação. O mesmo ticket alto que enriquece as empresas também é responsável por uma negociação quase sempre mais morosa, que demanda mais custos e organização por parte do vendedor.
Além disso, é preciso ter uma gestão estratégica para manter os ciclos de vendas de uma maneira lógica e cativar clientes a fim de ter uma carteira recorrente. A concorrência é sempre uma ameaça que precisa ser observada.
Estratégias e técnicas de vendas B2B
Veja algumas técnicas de vendas que podem ser aplicadas com grande eficiência e eficácia nas vendas B2B:
ICP ou cliente ideal
Um perfil de cliente ideal (ICP) é uma descrição das características e atributos de um cliente ideal para uma empresa. Ele é usado para identificar clientes em potencial com maior probabilidade de comprar produtos e serviços, bem como concentrar os esforços de marketing e vendas nessas pessoas.
Um perfil de cliente ideal pode incluir informações demográficas, como idade, sexo, nível de renda e localização, bem como características psicológicas e comportamentais, como interesses, valores e hábitos de compra. Também pode incluir informações sobre o negócio do cliente, como tamanho, setor e necessidade de produtos ou serviços da empresa.
Importante não confundir ICP com Persona. Enquanto o ICP é moldado ao tipo de produto que a empresa vende, a empresa molda o seu produto e serviço à Persona, pensando em uma forma de ampliar vendas e otimizar esforços de marketing.
Gatilhos mentais
Gatilhos mentais são estímulos que provocam uma resposta ou comportamento específico nos indivíduos. Eles podem ser considerados sinais psicológicos que influenciam nossos pensamentos, emoções e ações. Veja os tipos mais utilizados no mercado:
- Gatilho de prova social: 9 em cada 10 dentistas recomendam o creme dental X.
- Gatilho de autoridade: usar a marca de um jogador de futebol famoso em uma propaganda de chuteira.
- Gatilho de escassez: são as últimas 100 unidades do produto X!
- Gatilho de urgência: só amanhã, só amanhã mesmo, no Magazine X!
Funil de vendas
Um funil de vendas é uma representação visual das etapas pelas quais um cliente passa a fazer uma compra. Ele é usado para ajudar as empresas a entender e analisar as várias etapas do processo de vendas e identificar áreas em que podem melhorar a experiência do cliente.
O funil de vendas típico tem quatro estágios: topo, meio e fundo de funil.
- Topo: o cliente está tomando conhecimento de seu problema e das soluções possíveis.
- Meio: o cliente conhece sua solução, enxerga valor nela, mas considera concorrentes.
- Fundo: o cliente está convencido que sua solução é uma boa escolha, mas precisa do estímulo para fechar negócio.
Vendas consultivas
Aqui, o vendedor é como um legítimo representante dos interesses do cliente. Ele tem um contato aprofundado com áreas da empresa, agindo como um fornecedor estratégico que oferece as melhores condições para os produtos que a empresa realmente precisa. Dessa forma, o vendedor consultivo não quer vender nada a mais do que o necessário. Assim, ele conquista a confiança do cliente e os negócios tendem a ser mais duradouros e lucrativos no longo prazo.
Vendas complexas
Vendas complexas são exercidas quando o ticket da compra é mais elevado. Afinal, uma empresa não irá gastar dezenas de milhares de reais em um produto ou serviço que ela não tenha 150% de certeza que é a opção correta. Vendas complexas envolvem uma negociação próxima, com diversas rodadas de diálogo, propostas e contrapropostas, pesquisas e talvez alguns jantares.
Matriz de objeções
Ao longo de uma negociação, clientes podem apresentar diversas queixas e objeções à necessidade ou não de se comprar um produto ou serviço, especialmente, se ele for caro. A matriz de objeções contempla a maioria das objeções possíveis e propõe uma solução para elas, de forma que o vendedor estará muito mais preparado para responder às queixas dos clientes.
Social selling
A venda social se dá por meio do prestígio que uma marca adquire nas redes sociais. Embora o social selling seja mais comum no mercado B2C, ele também pode trazer grandes oportunidades no mercado B2B, especialmente na venda para outros pequenos empreendimentos.
É o caso de máquinas de cartão, por exemplo. Apesar de vender para outras empresas, é muito comum que corporações do ramo investem muito dinheiro na criação de um bom relacionamento com estes pequenos empreendedores em redes sociais e também presencialmente, quando possível. Empresas que fazem isso muito bem: Stone, Cielo, Rede e outras.
Inbound
O Inbound também é chamado de marketing de atração. Aqui, a ideia é manter o cliente próximo por um longo período de tempo e basear suas vendas em um sentimento de confiança e credibilidade. É por isso que as técnicas aqui são centradas em marketing de conteúdo, SEO e redes sociais.
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Outbound
Se o Inbound prega a atração, o Outbound prega o impacto. Por isso, as estratégias aqui se baseiam em anúncios que são facilmente compreensíveis e possam causar algum tipo de efeito no cliente para que feche negócio já. Ambas as estratégias têm limitações, por isso, combiná-las também é muito comum.
Marketplace B2B
Pode ser muito interessante para empresas que querem vender para outras empresas. Gigantes como Unilever, Ambev, Heineken e outras já estão adotando o formato para ter uma relação melhor tanto com seus distribuidores, como com seus clientes finais.
Como funciona um marketplace B2B
O funcionamento de um marketplace B2B, pela lógica, é bastante semelhante ao de um B2C. Uma plataforma reúne diversos vendedores que oferecem seus produtos para os clientes por meio do sistema. Nessa negociação, o marketplace adquire receita a partir de comissões, taxas ou outros meios acordados entre a plataforma e os vendedores.
Entretanto, dentro do mercado B2B pode haver diversos usos diferentes. Há empresas que oferecem uma plataforma de marketplace comum, mas voltada ao B2B. Outras farão o seu próprio marketplace, onde apenas revendedores autorizados podem comercializar. Ainda há o caso das franquias, que usam marketplaces tanto para vender para franqueados, como para consumidores finais.
Exemplos de marketplace B2B
Alguns grandes marketplaces B2C também tem uma atuação grande no mercado B2B:
- Amazon;
- AliBaba (AliExpress);
- Ebay;
- Entre outras.
E também gigantes do setor industrial que abriram seus próprios marketplaces:
- Ambev;
- Heineken;
- Unilever;
- Nestlé;
- Entre outras.
Como criar um marketplace B2B
A sua corporação também pode ter um marketplace B2B para fazer bons negócios e crescer junto com o mercado.
Escolha um nicho de mercado
O primeiro passo é escolher um nicho de mercado. Muitas das empresas que abrem um marketplace B2B já possuem um nicho bem definido, então, basta replicar o modelo em uma nova plataforma de vendas.
No entanto, se o seu negócio pretende inaugurar um novo nicho, é importante entender o potencial de crescimento e de receita desse segmento do mercado.
Defina a persona
A persona é o seu cliente ideal fictício. Ela serve como um norte para as campanhas de marketing, além de ajudar na definição dos produtos e serviços a serem vendidos para os clientes.
Várias personas podem ser utilizadas em um marketplace B2B: o decisor, os influenciadores e similares. A ideia aqui é entender como pensa e o que faz uma pessoa ou empresa a comprar os produtos e serviços da sua plataforma.
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Monte a estratégia de marketing e vendas
A estratégia de marketing e vendas está diretamente conectada com a persona, mas apenas isso não basta. É preciso montar uma estratégia de marketing e vendas que esteja diretamente conectada com as necessidades e características dos clientes.
Aqui, as diferenças com o B2C se tornam mais evidentes. As empresas precisam investir em marketing mais especializado para atender às necessidades das personas e tornar os produtos/serviços mais agradáveis aos clientes. Ao longo da jornada de decisão, essa negociação se torna mais profunda.
Lance um MVP
Um MVP (Produto Mínimo Viável) pode ajudar a sua empresa a entender os potenciais e as limitações de uma plataforma de marketplace. Ela permitirá aos clientes fazer negócios e registrar os feedbacks, tanto positivos, como negativos, da plataforma.
Muitas empresas lançam MVPs para entender que soluções precisam de aprimoramentos e como seus softwares precisam ser melhorados para atender a uma demanda comercial real.
Faça ajustes
A partir dos feedbacks gerados pelas estratégias de marketing e também pelo MVP, será possível e necessário realizar os ajustes na plataforma para que ela possa vender conforme o esperado.
Muitas vezes, alterações demandam discussões com a gerência da empresa. Por isso, é importante ter os dados reais e precisos sobre a operação do negócio.
Contrate uma plataforma
Uma vez que você pense em estratégias, personas e melhoramentos para o seu sistema de vendas, é preciso bater o martelo sobre qual plataforma utilizar.
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Invista no pós-venda
O pós-venda é tão importante quanto a venda, especialmente no mercado B2B. Se a sua empresa deseja cativar clientes e manter bons números comerciais nesse ramo, é importante assegurar que seus clientes empresariais tenham bons resultados e uma experiência positiva de compra no seu site.
Suporte, logística reversa, apoio logístico e gerencial ajudam muito o seu cliente a enxergar valor no que você vende e continuar negociando com a sua empresa.
Passo a passo para fazer vendas B2B
Se a sua empresa deseja vender bem no mercado empresarial, o passo a passo a seguir pode ajudar muito.
1 Preparação
Prepare a sua plataforma, o seu estoque e a sua equipe para vender muito. É importante conhecer os produtos a fundo, bem como o processo de vendas e as necessidades dos clientes.
2 Prospecção
Sistemas de prospecção podem ajudar empresas a conquistar novos clientes do zero ou por meio de indicações. A prospecção de novos compradores faz com que a sua empresa amplie a carteira de clientes, ao mesmo tempo que coleta novos feedbacks para aprimorar sua operação.
3 Qualificação
Especialmente no mercado B2B, nem todo mundo está apto a comprar de você. É preciso que o cliente seja uma empresa e que atenda a outros requisitos, de acordo com o tipo de produto vendido. É disso que se trata o processo de qualificação: a empresa assegura que vai negociar apenas com clientes aptos, não perdendo tempo e recursos com clientes que não geram lucro para o negócio.
4 Negociação
Depois de uma boa qualificação, é necessário negociar com os clientes aptos e qualificados, considerando as suas especificidades e o tipo de produto ou serviço que eles vão adquirir. O valor do ticket médio interfere diretamente nisso e pode ser responsável por inserir mais rodadas de negociação complexas, mas com grande potencial.
5 Fidelização
Uma venda fechada não representa o fim da história, especialmente no mercado B2B. É preciso fidelizar aquele comprador para que ele se torne um cliente recorrente e proporcione maiores receitas ao seu negócio.
Qualidade nos produtos, logística eficiente com entrega rápida e bom suporte ajudam a sua empresa a vender mais, com maior frequência e contas de grande valor.
Dicas para ter mais sucesso nas vendas B2B
Algumas dicas adicionais podem ser úteis para proporcionar sucesso nas vendas B2B:
- Cuidado com a concorrência: embora esse seja um mercado relativamente ainda pouco explorado na internet, você pode ter concorrentes relevantes. Faça benchmarks!
- Use os sistemas corretos: um marketplace B2B e um sistema de vendas de empresa para empresa precisa de boa gestão, não só para otimizar o seu negócio, mas também para satisfazer clientes, não se esqueça disso.
- Parcerias-chave: um bom negócio B2B sempre tem parcerias-chave que ajudam a empresa a chegar mais longe e conquistar clientes. Pense em parceiros de uma forma estratégica.
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Ferramentas que ajudam a impulsionar as vendas B2B
Há dois grandes softwares que ajudam muito a impulsionar as suas vendas B2B.
O primeiro deles é um CRM – Gerenciador de Relacionamento com o Cliente. Esse software ajuda a gerir a relação com todos os leads, independentemente de seu local na jornada de decisão. Com esse software, a sua empresa tende a vender mais e monitorar melhor cada negócio concluído ou não.
Além disso, um WMS – Sistema de Gestão de Armazéns – é particularmente importante. Empresas precisam de seus produtos e serviços no local certo e na hora certa. Um WMS ajuda a sua empresa a entregar os produtos nos locais corretos dentro do prazo, satisfazendo clientes e fidelizando oportunidades de venda.
Conclusão
As vendas B2B oferecem grandes oportunidades de crescimento para os empreendedores. No entanto, elas possuem desafios e limitações que precisam ser consideradas antes de qualquer empresa mergulhar nesse setor. Temos certeza que as reflexões deste conteúdo foram úteis no processo de decisão. Por isso, não deixe de conhecer o Ideia no Ar!
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