Social Selling: como construir relacionamento e vender mais

Já tem alguns anos que as redes sociais são utilizadas pelas empresas como oportunidades para se fazer bons negócios. O social selling, também chamado de venda social, envolve técnicas que criam relacionamentos e vendas utilizando as redes sociais e essas estratégias podem dar um resultado incrível.

Neste conteúdo, iremos falar sobre social selling, o que é, como funciona, quais as principais estratégias e trazer dicas de técnicas que você pode seguir para aproveitar essas oportunidades. Acompanhe com a gente!

Sumário

1- O que é social selling?
2- Pilares do social selling
3- Qual a importância do social selling? 
4- Vantagens do social selling
5- Desafios dessa estratégia
6- Social selling B2B
7- Como aplicar o social selling na prática
8- Canais para social selling
9- Métricas de social selling
10-Dicas de social selling
11-Social selling para e-commerces e marketplaces
12-Conclusão

O que é social selling?

Quando criadas, há quase duas décadas, as redes sociais que existem hoje foram imaginadas para ser plataformas de sociabilidade, nas quais as pessoas faziam amizades, contavam de suas vidas e publicavam conteúdo que julgavam interessante. Mas desde aquela época, já ficava claro que essas plataformas também tinham potencial comercial.

Com o tempo, cada vez mais empresas começaram a usar as redes sociais para fins de negócios. Criaram páginas próprias, geraram conteúdo e começaram a interagir diretamente com o público utilizando suas marcas. Com isso, foi-se criando um público cada vez maior e cada vez mais engajado com a marca da empresa.

Por isso, o social selling é útil tanto para o relacionamento direto marca-cliente, mas também para se aproveitar das interações que os próprios usuários fazem entre si utilizando as redes sociais em prol da empresa. No social selling, convém dizer, não é feita a venda direta, hard selling. As empresas buscam criar relacionamentos com os clientes que os levem a ter negócios duradouros. 

Pilares do social selling

O social selling se baseia principalmente nos pilares do conteúdo e das pessoas para criar oportunidades de negócio. Esses dois pilares estão diretamente conectados para criar vendas mais assertivas.

Conteúdo

O social selling depende de conteúdo que engaje. Precisa que as redes sociais das marcas sejam ativas, presentes e com publicações frequentes. Esse conteúdo precisa ser relevante, interessante, útil ou irresistível para que as pessoas tenham interesse na sua página e acompanhem o seu negócio.

Pessoas

A partir do conteúdo e da relevância da marca, as pessoas começam a engajar e interagir entre si. O engajamento leva à fidelidade e à procura pela marca. As interações levam a marca a se tornar cada vez mais conhecida e a viralizar para atingir muitos mais usuários, recomeçando o ciclo. 

Qual a importância do social selling?

Para se ter a noção da importância que o social selling adquiriu para as empresas, em especial as digitais, é fundamental compreender como o(a) cliente está se comportando diante desse cenário.

Segundo levantamento da Super Office, mais de 90% dos clientes são ativos e envolvidos nas redes sociais. Desses, cerca de 80% usam as mídias sociais para apoiar e basear as suas decisões de compra. Ainda, 75% dos clientes são significativamente influenciados pelas redes.

Ou seja, é um universo no qual 4 em cada 5 clientes estão presentes. E no qual 3 em cada 4 baseiam suas decisões. Por isso, é preciso levar muito a sério o potencial que as redes sociais oferecem para o mundo das vendas.   

Vantagens do social selling

Cada vez mais empresas têm utilizado o social selling devido a seu relativo baixo custo e a diversas vantagens que ele pode proporcionar. Veja algumas delas: 

Constrói relacionamento com o cliente

O social selling é uma estratégia interessante porque cria bons relacionamentos com o(a) cliente. Pensando em uma empresa voltada ao cliente em todas as frentes, isso é fundamental. Como o social selling se baseia em engajamento, ele tende a criar relações de confiança com o(a) consumidor(a) que são muito duradouras. Além disso, pode-se criar bons relacionamentos com outros stakeholders, como parceiros e investidores. 

Otimiza o ciclo de venda

O ciclo de vendas pode ser otimizado por um social selling bem feito. Muitas empresas integram as redes sociais ao funil de vendas diretamente. Quando o(a) cliente interage com a marca, tem a oportunidade de receber benefícios especiais e avançar na jornada de decisão mais rapidamente. 

Diminui o CAC

CAC é o custo por aquisição de cliente. Considerando que o social selling é uma das formas mais baratas de se fazer marketing digital, quando o cliente fecha um negócio sendo prospectado por meio das redes sociais, ele ajuda a reduzir consideravelmente o CAC. 

Fideliza os consumidores

Como dissemos, social selling não é baseado em impacto direto e instantâneo, mas em relacionamentos construídos. Com isso, os clientes se tornam muito mais fiéis às marcas, pois se sentem mais satisfeitos, além de se identificarem diretamente com os valores e com as características que a marca exibe. 

Desafios dessa estratégia

Naturalmente, o social selling também possui desafios que devem ser superados de maneira estruturada. Veja alguns deles:

• Usar a linguagem correta: a linguagem do social selling deve ser a mesma dos seus clientes. Isso demanda um estudo prévio e a compreensão de quem compra de você e de quais redes essas pessoas utilizam.
• Trocas de algoritmos: as redes sociais têm realizado diversos movimentos para que as marcas tenham menos alcance orgânico, forçando as empresas a investir em alcance pago. As trocas constantes desses algoritmos precisam ser levadas em conta.
• Promover interações orgânicas: pensando na viralização de conteúdos e no compartilhamento do que você publica, isso é um desafio. Não basta postar nas redes, é preciso engajar e ter o compartilhamento dos seus conteúdos. 

Social selling B2B

No setor Business to Business (B2B), o social selling também tem um bom potencial. Mas ele possui algumas características que diferenciam o posicionamento que a sua empresa precisa ter em relação à postura de um empreendimento B2C, que vende para o cliente final. 

Se posicione como especialista

Um passo muito importante é posicionar sua empresa como especialista no assunto. Clientes B2B não são leigos no que estão comprando e normalmente são mais exigentes. Por isso, mostrar que a sua equipe entende do assunto e que possuem autoridade no que estão falando costuma ser um diferencial. 

Crie conteúdo sobre as dores do cliente

No setor B2C, é muito comum que clientes comprem determinados produtos ou serviços por pretensão pessoal ou por impulso. No setor B2B é bem diferente: as empresas compram para sanar dores, reduzir custos ou otimizar processos, principalmente. Por isso, o conteúdo que você gera deve ser direcionado explicitamente para as dores do cliente. 

Identifique os decisores

No setor B2B também há a peculiaridade de que na empresa do(a) cliente há apenas uma reduzida quantidade de leads que podem realmente realizar uma compra. São os decisores. Normalmente, os donos ou sócios da empresa, ou em companhias maiores, analistas de compra e de suprimentos.  

Aposte no networking

Networking é tudo dentro do setor empresarial. Por isso, o social selling de uma empresa focada em B2B deve incentivar ao máximo possível a interação entre seus possíveis leads. Essa é também uma forma pela qual o seu conteúdo vai gerar valor para esse público. 

Aprofunde o relacionamento

Uma vez que o cliente B2B faça uma compra ou se cadastre em seus conteúdos, tenham pessoas dedicadas a cuidar do relacionamento com estes leads. A partir desse relacionamento, a sua empresa pode conquistar compras mais recorrentes ou aumentar consideravelmente o ticket das compras que outras empresas fazem com você. 

Avalie os resultados

O social selling tem uma forte vantagem: a facilidade e a precisão na geração de indicadores. Por isso, monitore e avalie constantemente os seus resultados para ter certeza de que as ações estão no caminho certo, realizando alterações sempre que necessário. 

Como aplicar o social selling na prática

Veja o nosso passo a passo de como aplicar o social selling na prática dentro do seu negócio: 

Defina sua persona

A persona é a representação do seu comprador ideal, do seu cliente. Ela é uma união de todas as características do público-alvo que a sua empresa é focada, reunida em uma pessoa fictícia. Ela ajuda a humanizar os seus esforços de marketing e vendas, tornando as reflexões sobre estratégias de negócio mais tangíveis.

A persona é o(a) melhor cliente que a sua empresa poderia ter: compra sempre, compra com altos tickets e compra por muito tempo. Definir a persona é fundamental para focar o seu social selling.

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Construa uma base de contatos

Para que o social selling seja possível, é necessário que a base de contatos também seja consistente. Você pode utilizar, por exemplo, os seus seguidores das redes sociais e estudar formas para que o alcance seja sempre o maior possível dentro dessa rede. 

Crie conteúdo de qualidade

Não deixe de se importar com a qualidade do conteúdo que publica. Frequência sem qualidade pode ser um tiro no pé que torna o seu cliente indiferente ou pode até mesmo afastá-lo da sua marca. Por isso, gere ou contrate parceiros que te trarão conteúdos de qualidade e relevância para o(a) cliente. 

Mantenha a frequência

Embora a frequência não seja tudo, a frequência é super importante para criar um social selling adequado à sua empresa. Tente ter uma programação de pelo menos dois conteúdos semanais para as suas redes e não deixe de publicar. Uma marca low profile acaba perdendo a sua relevância. 

Construa relacionamento

Monitore as suas redes e veja como os seus leads e outros seguidores estão interagindo nos espaços de sociabilidade. Responda e curta comentários, interaja com clientes, responda respostas e crie um relacionamento que faça com que a pessoa se sinta diferenciada ao ter contato com a sua marca. 

Gere demanda

Utilize o seu relacionamento para convertê-lo em oportunidades de negócio. Por isso, crie chamados de ação, ofereça conteúdos com cadastros para ter acesso aos dados de contato do cliente, faça ofertas conectadas com as características dos seus seguidores, entre outros. 

Canais para social selling

Cada rede social pode ser aproveitada de diferentes formas para se fazer social selling. Veja alguns exemplos:

Como vender pelo Instagram?

O instagram, além das possibilidades de interação entre os usuários, também possui um marketplace integrado com o facebook. Você pode usar conteúdo de qualidade para engajar e gerar interesse, ao passo que os anúncios dos seus produtos redirecionam para o ambiente de vendas. 

Como vender pelo Linkedin?

O Linkedin permite o disparo de mensagens automatizadas para os usuários, com algumas possibilidades de customização. Essa é uma forma possível de atingir os usuários, mas pode ter altos custos. O ideal aqui é gerar conteúdo de qualidade e manter o interesse dos seus seguidores.

Especialmente, porque no Linkedin muitas empresas não estão tentando necessariamente vender ao cliente final (mais para empresas B2B), mas sim criando uma marca empregadora. 

Como vender pelo Whatsapp?

O WhatsApp, com sua versão Business, possibilita diversos recursos para interagir com centenas de clientes quase ao mesmo tempo. Após prévia coleta do contato do cliente por meio de outros meios, pode-se enviar uma mensagem com ofertas ou abrindo um diálogo convidando para um evento ou interação com outras pessoas. 

Métricas de social selling

Para medir a eficiência do seu social selling, algumas métricas podem ser muito aproveitadas: 

CAC

O custo por aquisição de clientes, como já dissemos, é o quanto a empresa gasta para conquistar cada venda. O seu cálculo envolve todo o custo que a empresa tem com vendas e marketing dividido pela quantidade de novos clientes adquiridos no período. 

Taxa de retenção

A taxa de retenção diz respeito à % de clientes que fazem compras com você e que permanecem comprando. Se você faz mil vendas neste mês e no mês que vem 500 destes clientes compraram, a sua taxa de retenção foi de 50%. As taxas de retenção variam muito de acordo com o modelo de negócio da empresa e para quem ela vende. 

LTV

LTV é a sigla para lifetime value. Ou seja, o valor que o cliente irá gastar ao longo de toda a sua relação com a marca. Se o(a) cliente faz uma compra de R$ 1 mil por ano ao longo de dez anos, seu LTV é de R$ 10 mil. 

Vendas de redes sociais

As redes sociais que oferecem a oportunidade de converter usuários em leads diretamente também geram dados sobre as vendas de redes sociais. Acompanhe esses indicadores para entender quais delas têm proporcionado os melhores resultados para o seu negócio. 

Dicas de social selling

Além do nosso passo a passo, veja algumas dicas que disponibilizamos para o seu negócio aproveitar bem o social selling:

Disponibilize tempo

Não cometa o erro de negligenciar e não reserve recursos ao social selling. Planejar e executar social selling demanda tempo. Se você não tem uma equipe dedicada a isso, programe-se para reservar um tempinho para acessar as redes sociais da sua empresa e criar contatos assertivos. 

Ofereça conhecimento

Uma das melhores formas de gerar engajamento e interesse por parte do seu cliente é oferecer conteúdo real, de qualidade, que agregue conhecimento. Fazer social selling também é uma forma de educar o mercado e agregar mais autoridade para a sua marca. 

Dê indicações

Dar indicações valoriza a sua marca, pois os clientes enxergam que você oferece conteúdos interessantes. Além disso, as empresas indicadas também podem retribuir o favor eventualmente, gerando um networking muito interessante para o seu negócio. 

Personalize o atendimento

Não utilize respostas padronizadas, nem no inbox, nem em caixas de comentários. Dedique um tempo para efetivamente responder ao que o usuário das suas redes sociais está escrevendo. Muitas dessas interações podem resultar em ótimos negócios. 

Social selling para e-commerces e marketplaces

E-commerces e marketplaces, sendo empreendimentos que dependem da internet, devem praticar social selling. Muitas dessas empresas têm nas redes sociais a sua principal fonte de novos leads. 

Por isso, convém compreender quais redes sociais são mais utilizadas por seus clientes e investir pesado nelas. Além disso, entenda a linguagem dos compradores e utilize as ferramentas de gestão de negócio das redes para entender tendências de mercado e o comportamento do público. Sempre que possível, crie possibilidades de conexão direta entre a sua rede social e o site de vendas para os clientes. 

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Conclusão

Social selling tem sido um dos principais motores de venda dos negócios digitais. Ele tem o trunfo de, não só oferecer conteúdo que engaja, mas se aproveitar dos próprios clientes que, ao interagir com outras pessoas, também proporcionam novas oportunidades de negócio. Por isso, você, que possui um negócio na internet, precisa ter uma estratégia personalizada de social selling. 

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